微商的覆滅與求變：去傳銷化是最大問題

李東樓

前不久，央視報道微商亂象，并指出“部分微商形似傳銷”，甚至提出了一個新名詞：微傳銷。而微商究竟是什么？微商與傳銷如何區(qū)分？下一步微商行業(yè)走向何方？

我認為，微商必須積極求變，可以從以下三個方面入手：

第一，微商目前面臨的最大問題就是去傳銷化。因為，一旦微傳銷的帽子被死死地扣在微商的頭上，那么微商將很難再翻身。去傳銷化，就需要先把最像傳銷的分銷制度做出改變，可以發(fā)展區(qū)域性的一、二級代理，但是代理商的盈利核心絕不是賺代理差價，而是真正靠產(chǎn)品的利潤賺錢。

第二，微商產(chǎn)品必須差異化。微商不能再局限于化妝品、面膜、土特產(chǎn)品等，這是因為一方面化妝品、面膜等產(chǎn)品已經(jīng)在朋友圈泛濫，各種假冒偽劣充斥其中，用戶對這類產(chǎn)品早已失去了最基本的信任；另一方面，同質(zhì)化的產(chǎn)品不具備市場競爭力，容易導致低價、促銷等各種惡性競爭，產(chǎn)品將不再有豐厚的利潤空間，這也限制了其市場成長空間。

第三，微商渠道必須多樣化。很多人將微信電商與微商等同起來。事實上，除了微信之外，還有很多社交化平臺都是微商的渠道，比如很多網(wǎng)絡紅人都曾借助微博來進行商品的銷售。比如8848的創(chuàng)始人老榕（王峻濤）在微博上進行大棗的銷售，又比如曾經(jīng)的急癥科女醫(yī)生于鶯的微博也是其淘寶店主要的流量來源之一，甚至一些具有社交屬性的新興垂直社區(qū)平臺也可以是微商的一個銷售渠道。

第四，做微商的方法必須多樣化。被人厭惡的朋友圈刷屏，就必須改變固有的玩法。比如品勝，他們通過在微信公眾平臺上開設微商城，并推出上門服務，希望通過結(jié)合O2O的形式來做微商；比如一個叫作豆腐老爹的微商，他是通過社群的方法來發(fā)展自己的用戶。事實上，2015年以來，也有不少產(chǎn)品希望借助于微信這個最大的移動社交平臺來增加產(chǎn)品的銷售，而他們的玩法也有一定程度的創(chuàng)新。

02宜家為什么食物便宜

還不介意你去喝免費咖啡？

文/New York Post 陳錚編譯

最近在問答網(wǎng)站 Quora 的一個帖子中揭露了餐廳如何略施小計讓顧客心甘情愿掏出更多錢來。

Chris Spear 曾在宜家餐飲服務運營中心擔任廚師長，他在該帖子中解釋了宜家之所以提供廉價的快餐，其主要目的就是為了“強化其物美價廉的形象”。

“你根本不知道一個沙發(fā)的成本，你只是看到它的標價為 599 美元。這個價格難道真的實惠嗎？你此前從未購買過沙發(fā)，對于價格無從判斷。”

“然而，在宜家你只要花 3.99 美元就能填飽肚子。你當然知道在別的地方吃一頓飯比宜家要貴得多。你看到宜家里面有售價僅為 50 美分的熱狗，蘇打汽水和肉桂面包也統(tǒng)統(tǒng)便宜得難以置信。為什么這些美式飲食會出現(xiàn)在這家瑞典風格的家具店中呢？因為你一眼就能認出這些在日常生活中隨處可見的食物，而且你相當確定如果你想要吃熱狗，在別處也找不到比 50 美分更優(yōu)惠的價格。”

“宜家的策略就是一定要提供方圓 30 公里范圍內(nèi)最廉價的食物，即使這意味著在餐飲部分持續(xù)虧本也在所不惜。”

“通過廉價食物，宜家不斷在消費者心中強化了自己物美價廉的品牌形象，雖然他們在食物中損失了一點點錢，但是卻能以 1000 美元的價格向你出售家具。別的商店為了吸引顧客臨門，當然也會采取類似的方法。不過我認為宜家能夠想到使用食物來推銷家具和家居用品真的是很妙的事情。”

至于有些人去宜家僅僅是為了吃廉價的食物卻不購買任何家具，說真的，宜家一點也不在乎。因為你總有一天是要購買家具和家居用品的，很自然地，當你有購買家具的需求時，你也會傾向于在宜家消費。畢竟，這是一個你所熟悉的場所，你對它的印象積極正面，而且來購物也很方便。

由于家具和食品的價格相差甚遠，宜家只要能夠在家具銷售額上有所增長，就完全可以彌補它提供廉價食品的虧損部分。

03O2O真的都有上門的必要嗎？

文/四不像云龍 創(chuàng)事記

人們仿佛一夜之間過上衣來伸手飯來張口的生活了。如果有必要，可以這樣安排自己的一天：早起吃到家美食會的早餐，再打個神州專車上班，中午又餓了么，可以再叫一個河貍家的美甲師來美甲，晚上負責安排老板的飯局，酒到酣處，叫來的按摩師整隊出現(xiàn)。

上門O2O就這樣突然闖入中國人的生活，并一下子燎原了。你不是懶嗎，滿足你；你不是要爽嗎？滿足你。去了中介化、解放了手藝人，皆大歡喜。

But，總感覺哪里不對呢？

拿美甲師舉例，如果真的稱之為被解放，要滿足兩個條件，第一能賺到足夠的錢，第二有足夠自由的時間。顯然這兩點是矛盾的。想多賺錢一定就得花更多時間，更不自由。平臺可以推廣，但資源也是有限的，掛誰不掛誰區(qū)別大了去了。刨除目前各平臺補貼的非常規(guī)狀態(tài)，進入到常規(guī)狀態(tài)的話，手藝人也要天天擔心自己有上頓沒下頓。而且據(jù)說在客人家里連廁所都不讓去的，憋尿的尊嚴。

都說O2O降低成本，提升效率。可是，整體的社會成本其實并沒降低，只不過原來顧客去門店變成了服務者去消費者單位或者家里。原來一個美甲師在店里可以一個接一個不斷地提供服務，現(xiàn)在一上門，這個做完就要匆匆趕往一公里外的另外一個客戶，時間的摩擦成本，怎么著也得半個小時吧。

而且這些所謂的上門是必須要上門嗎？上門除了讓消費者稍微懶一下之外還能有更多的溢出價值嗎？這不僅造成了消費者開放門戶的風險，很多服務上門后無法體驗門店的其他增值體驗。就如現(xiàn)在淘寶雖熱，但線下實體店卻不會消失，那里不僅僅賣衣服，賣的還有逛街體驗。

所謂上門不上門，不是生意的本質(zhì)，上門更方便就上門，到店更合理就到店，而不要覺得什么服務生意非披上門的外衣才夠酷夠互聯(lián)網(wǎng)思維。從生意的本質(zhì)去考慮問題，而不是被所謂“上門”蒙蔽了雙眼，Are you agree？

04互聯(lián)網(wǎng)+也救不了你的命

文/陳岳峰

中國企業(yè)在別的創(chuàng)新方面可能不行，但把新概念往自己頭上套絕對是一馬當先，現(xiàn)在許多連鎖企業(yè)的宣傳口徑已然以“互聯(lián)網(wǎng)+”的公司自居。然而這種轉(zhuǎn)變是否會和以前高喊的所謂變革與創(chuàng)新一樣，一直停留在口號的層面上？

如果說蘇寧在擁抱各種所謂“互聯(lián)網(wǎng)+”過程中的挫折還不足為證，銀泰商業(yè)的事例也就在眼前。說它是一家擁抱互聯(lián)網(wǎng)還算徹底的連鎖企業(yè)不算為過，銀泰也確實在O2O上付出了不少努力，從銀泰網(wǎng)、門店免費Wi-Fi，到參加天貓雙十一，率先嘗試線下選品、線上支付的消費模式，以及參與“手機淘寶生活節(jié)”和支付寶合作……的確如銀泰商業(yè)CEO陳曉東所說：面對互聯(lián)網(wǎng)大潮，銀泰從來沒有猶豫，一直都在擁抱，毫不猶豫轉(zhuǎn)型。

但轉(zhuǎn)型的結(jié)果是： 2015年5月，阿里CEO張勇接替沈國軍任銀泰商業(yè)董事會主席兼戰(zhàn)略發(fā)展委員會主席。

從戰(zhàn)略上說，銀泰商業(yè)成了沈國軍的“棄子”，而阿里由合作方變成了主導方。這是不是實體商業(yè)尤其是百貨業(yè)態(tài)在互聯(lián)網(wǎng)攻勢下全面潰敗的一個開篇？

當然，這種想法可能是悲觀的。因為，市場是憑實力說話，銀泰商業(yè)2014年的凈利潤已從上年同期的15.9億元跌至11.2億元，下降近30%。盡管這發(fā)生在和阿里全面合作后，但確實跟阿里沒多大關(guān)系，本質(zhì)是實體的商業(yè)企業(yè)尚不具備讓互聯(lián)網(wǎng)為自身所用或服務的能力。要知道，連商品經(jīng)營能力，幾十年了也還基本在起步階段呢，你怎么能要求一個只集合了品牌的二房東，能夠駕馭一個時刻沖在創(chuàng)新前沿的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，并使之為其所用呢？

互聯(lián)網(wǎng)或互聯(lián)網(wǎng)+給連鎖企業(yè)確實帶來了機會，但同時也帶來了絕望。如果線上線下融合的最終結(jié)果，是實體商業(yè)成為互聯(lián)網(wǎng)的附庸，這樣的情景也并非一片美好——就算消費者能接受，實體商業(yè)應該如何消化這一殘酷局面？倘若還是停留在目前的思維和實踐，互聯(lián)網(wǎng)+也救不了連鎖企業(yè)的命。