國內外移動虛擬運營商業務模式與經驗探討

周代衛，高瑞，周宇，孫向前，沈雅琴

（1.工業和信息化部電信研究院泰爾終端實驗室，北京 100191；2.北京郵電大學信息與通信工程學院，北京 100876）

1 引言

為貫徹落實《國務院關于鼓勵和引導民間投資健康發展的若干意見》中關于“鼓勵民間資本參與電信建設。鼓勵民間資本以參股方式進入基礎電信運營市場。支持民間資本開展增值電信業務。加強對電信領域壟斷和不正當競爭行為的監管，促進公平競爭，推動資源共享。”的要求，2014年國內虛擬運營商業務如火如荼地開展起來。截止到2014年12月底，工業和信息化部已分5個批次向42家民企發放了虛擬運營商牌照，且后續不再繼續發放新的牌照。同時虛擬運營商放號已突破百萬，這標志著移動虛擬運營商在國內已經進入了實質性運營階段。

移動虛擬運營商（MVNO，Mobile Virtual Network Operator）與基礎電信運營商的最大區別在于其自身不擁有接入網和核心網等網絡資源，需要通過租借基礎電信運營商的通信網絡設施，通過部署必要的計費和客服系統來建立自己的虛擬網絡經營語音、短信、數據等電信業務。

按照工信部的要求，虛擬運營商未取得國內通信設施服務業務經營許可時，不得投資建設無線網、核心網、傳輸網等移動通信網絡基礎設施。開展移動通信轉售業務如需使用上述設施，應當使用已取得基礎電信業務經營許可的經營者提供的網絡設施。移動通信轉售企業必須建立客服系統，可依據需要建立業務管理平臺以及計費、營賬等業務支撐系統。

當前國內三大基礎運營商公布的合作虛擬運營商名單及其業務特點如表1所示：

表1 三大基礎運營商合作虛擬運營商及業務特點

從表1可知，因中國移動的用戶數遠遠超過中國聯通和中國電信，其所選擇的合作企業大多為代表移動互聯網的增值服務類企業，同時兼顧了傳統的分銷渠道。而中國聯通與中國電信因移動用戶基數少，且流失嚴重，在選擇合作企業時偏重于傳統終端渠道類企業，期望通過拓展業務渠道來進一步提升用戶數和ARPU。

2 MVNO的業務模式

通過對移動通信系統和業務功能的梳理，依據不同角色對通信系統的掌握程度和業務功能的參與程度，移動運營商可大致分為基礎移動運營商（MNO）和移動虛擬運營商（MVNO），而虛擬運營商依據其業務模式和網絡架構可分為3類：

（1）移動分銷商（Wholesale）：也稱為移動轉售商，其具有獨立的計費、客服、品牌銷售等系統，從基礎電信運營商處購買移動通信服務，重新包裝成自有品牌并銷售給用戶。其業務啟動速度快，可實現獨立的客戶管理和營銷，但所提供的業務和價格很大程度上取決于MNO，必須依靠MNO提供SIM卡和放號，提供差異化服務的能力較弱。

（2）簡單MVNO：在移動分銷商的基礎上擁有歸屬位置寄存器HLR設備或租用MNO的部分HLR設備作為虛擬HLR數據庫，能獨立放號并發行SIM卡，可搭建自有增值服務平臺（如彩信服務器、短信服務器、WAP網關和語音信箱服務器等），可通過自行開發的業務系統提供差異化服務。

（3）完整MVNO：在簡單MVNO的基礎上增加了核心網設備，擁有移動交換機MSC、分組數據網關GGSN等設備，可提供語音及分組數據等增值服務，可獨立放號并發行SIM卡。其自主性最強，開發增值業務的能力也最高，但對自身技術要求、運維水平和成本投入也有很高要求。

這幾種運營商層次劃分如圖1所示：

圖1 運營商業務劃分模式

目前，國內開展的虛擬運營商業務仍處于移動分銷商的階段，因此各虛擬運營商嚴重依賴于合作的基礎運營商，且在號碼發配和SIM卡發行等關鍵環節受基礎運營商的制約，在業務開展上受限于基礎運營商提供的語音、短信和數據流量等基本通信業務，議價能力有限，對最終用戶并未形成鮮明的個性化業務特色和較有吸引力的價格優勢。

在具體合作模式上，目前三家基礎運營商分別采用不同的虛擬運營商策略：

（1）中國電信的“套餐轉售模式”：要求合作的轉售商租用其計費系統，轉售已有的電信套餐，但允許轉售商在電信套餐的基礎上疊加自身產品或服務。因此虛擬運營商在選擇套餐/產品上沒有自主權且缺乏基于租用的電信系統開發自身產品服務的能力。

（2）中國聯通的“資源池模式”：將語音、數據流量、短信等基礎服務批發給移動轉售商，轉售商再自行打包產品服務并銷售給最終用戶。在這種模式下，移動轉售商在業務套餐等方面擁有了一定的自主權，同時可結合自身特點開發增值服務，針對細分市場和特定用戶提供更多可選的差異化服務。

（3）中國移動的“互補性模式”：通過靈活的打包、模組、流量池等自費模式，重點選擇與其業務互補性明顯的合作伙伴，提供系統自建或租用等方式重點開展豐富的移動互聯網業務。在這種模式下，移動轉售商在套餐資費的選擇和組合上擁有更高的靈活性，同時結合已有的互聯網業務特性，可快速地開發更豐富、更精細化的定制化服務。

3 MVNO的網絡架構

單純的移動轉售/分銷商業務模式在核心網絡資源和運行維護系統等方面過于依賴基礎運營商，在業務合作形式和新業務拓展上較為單一且資費方面難以有競爭優勢，因此更多虛擬運營商將逐步過渡到簡單MVNO，甚至完整MVNO等階段，以便擁有更高的業務開發和維護能力，更靈活地適應市場需求，當然對網絡架構的要求也更高。

對于完整MVNO業務模式的虛擬運營商，3GPP中定義了如下2種網絡架構：

（1）MOCN（Multi Operator Core Network，多運營商核心網）；

（2）GWCN（Gateway Core Network，網關核心網）。

MOCN系統架構如圖2所示，在這種架構下多家運營商共享無線接入網（RAN，Radio Access Network），MVNO擁有自己的核心網（CN，Core Network）節點、業務平臺和計費系統。

圖2 基于MOCN的MVNO網絡架構

GWCN系統架構如圖3所示，在這種架構下多家運營商不僅共享RAN，同時也共享訪問移動交換中心（VMSC，Visit Mobile Switching Center）和服務GPRS支持節點（SGSN，Serving GPRS Support Node）等核心網設備，而MVNO自建獨立的GMSC/GGSN等網關設備以及獨立的業務平臺和計費系統。

對于這2種網絡架構而言，虛擬運營商都可以利用基礎運營商覆蓋全國的無線接入網資源來快速地解決網絡接入、覆蓋以及漫游切換等難題，實現跨區域的大范圍運營，從而極大地降低了大規模的基站建設和維護成本，實現了靈活的輕資產運營。

4 國外MVNO的發展經驗

移動虛擬運營在國際上已有二十多年的發展歷史，并且有很多成功范例。據統計，目前全球已經有1 200多家虛擬運營商，主要分布在歐洲、北美和東南亞等地區，其用戶規模占整體市場份額的7%～10%，形成了自身獨特的用戶群和業務特色。

圖3 基于GWCN的MVNO網絡架構

縱觀國際上這些形成了良好發展態勢和穩定收益保障的虛擬運營商，在業務模式和發展策略上可歸納出如下幾條經驗：

（1）明確的用戶發展策略：與基礎電信運營商相比，成功的MVNO更加注重用戶市場的細分，從而針對特定用戶群開展業務，如年輕學生、體育粉絲、音樂迷、企業用戶、少數民族等。這種用戶發展策略能幫助MVNO避開與強勢基礎電信運營商的正面競爭，從而通過提供差異化的服務吸引特定用戶群。如Lebara是一家在歐洲多國運營的MVNO，它把移民、留學生、外派員工等新移民作為自己的目標客戶，這些客戶需要經常撥打國際電話，因此Lebara把低廉的國際通話費作為主要賣點，在新移民客戶中具有非常高的支持度和忠誠度。

（2）靈活的業務資費政策：大多數MVNO在發展初期為了吸引用戶，不可避免地會出現價格戰甚至免費。但如果只依靠轉售業務來賺取差價，不僅自身難以盈利，而且也會陷入惡性競爭的死循環。而成功的MVNO通常都是通過提供更加細化的資費套餐、更豐富的業務組合、更靈活的合約計劃來吸納用戶。如NEUF是目前用戶數量最多的法國MVNO，其憑借開發出的綜合資費比基礎電信運營商低的語音、視頻和數據業務，同時保證了更優質的接入及服務質量，整合了大量業務類型及等級，IPTV的業務頻道多達127個，而且有4種IPTV業務等級可選，甚至最低的業務等級也能提供80個頻道，但NEUF的Internet、IPTV組合業務比法國電信便宜45%。

（3）多樣化的渠道模式：不同于傳統基礎電信運營商，MVNO可以采用線上線下相結合的渠道模式，一方面通過線下實體店滿足用戶體驗式購物需求；另一方面充分利用在線商店或移動客戶端的線上優勢，靈活方便地拓展銷售和客戶服務渠道，在確保低價的同時，也讓消費者充分體驗到其網絡的便捷性和寬帶化，極大降低了總體運營成本。以Giffgaff為例，Giffgaff是英國移動運營商O2的全資子公司，是全球第一家采用社區模式的MVNO，沒有呼叫中心或者實體店，完全憑借在線運營的模式實現客戶在線互助式服務，方便用戶在其開發的社區里購卡、充值等，同時還可以參加到Giffgaff的運營。

5 結束語

雖然虛擬運營商業務在國內僅有約半年的發展時間，只有少數幾家正式開展業務，但從長遠來看，虛擬運營商業務終將在國內龐大的移動用戶群中占據一席之地，特別是順應移動互聯網發展大潮的ICT企業，且在業務模式上會向更高層次的MVNO發展，相應的衍生出更靈活的網絡架構和更豐富的業務體系。

然而從近期各虛擬運營商在業務開展中出現的互聯互通、號碼識別、SIM卡無法注冊等問題來看，各虛擬運營商在業務開展前并沒有做好充分的技術儲備，同時也缺乏必要的電信運營經驗，給潛在客戶造成一定的負面影響。因此虛擬運營商有必要進一步明確其業務發展模式，結合自身技術和渠道優勢，汲取國外成功經驗，針對特定目標客戶群體開展個性化服務，同時結合線下和線上渠道優勢靈活開展業務，逐步積累運營經驗和客戶群，并適時調整發展策略和業務模式，找到一條適合自身穩定發展、同時避開激烈低級競爭局面的路線。

總之，從國外MVNO的發展可以看到，國內正在如火如荼發展的眾多MVNO必須要找準自己的定位，形成公司獨特的業務模式，針對目標客戶推出個性化服務，并不斷努力提高服務質量，才能在激烈競爭的電信行業獲得長遠發展。

[1]3GPP. 3GPP TS 23.251 V12.1.0 Network Sharing：Architecture and functional description (Release 12)[S].2014.

[2]3GPP. 3GPP TR 23.851 V6.1.0.Network Sharing：Architecture and functional description (Release 6)[S].2004.

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