看“互聯網+”如何玩轉汽車后市場

文/本刊記者 祁娟

看“互聯網+”如何玩轉汽車后市場

文/本刊記者 祁娟

盛夏周末，《車創會客廳》第二季“修養生新”沙龍如約舉行。

繼第一季推出汽車共享出行話題引爆現場后，第二季沙龍又將焦點對準今年大熱的汽車后市場。汽車后市場作為高利潤產業，已成為中國整個汽車產業鏈中最為耀眼的金礦。根據《2013-2017中國汽車后市場藍皮書》披露的數據顯示，汽車后市場整體行業利潤高達40%-50%，個別細分行業甚至可以達到100%-200%的利潤。在萬億級市場規模的吸引下，數以百計的O2O洗車、維修保養企業蜂擁而至，各類風投資本亦相繼入場。“忽如一夜春風來，千樹萬樹梨花開”，這恰是對當前O2O汽車后市場的最好形容。

那么，相比傳統的線下渠道，這些互聯網產品是否真的給車主帶來更簡單、方便、可靠的維修養護途經？能否找準車主真正的需求和痛點？本期小編就帶你去現場一探究竟。

開講前，有必要先認識三位“車創觀察家”：全國工商聯汽車經銷商商會秘書長朱孔源、中國汽車流通協會副秘書長宋濤、《中國汽車報》社副總編輯孫勇。

“車創先鋒”中馳車福董事長張后啟：打造一站式“配件供應鏈云平臺”

中國的車主無論是面對價格高昂的4S店，還是獨立的維修服務門店，糾結點大都在配件上。中馳車福現在做的就是打造一個配件供應鏈平臺。實際操作過程中，需解決兩大難點：一建立完善的配件適配車型數據庫難；二是配送難，沒有主力產業物流企業。

中馳車福經過五年多積累，目前已基本可以滿足汽修廠60%-70%的配件需求，成為汽配垂直電商領域的第一品牌。今年年底前，中馳車福將完成覆蓋全國的倉儲物流體系建設。中馳車福還將從汽車維修廠會員中挑選出一部分優秀企業，打造為連鎖化的線下誠信規范服務體系，打通同車主的連接，最終搭建出B2B+O2O的全產業互聯網平臺。

對話

朱孔源：在中國，維修連鎖未來是否可以形成規模還很難說，你怎么看？你們提供的配件質量如何保證？

張后啟：個人認為，現在已有一部分汽修店在做聯盟，今后就是向連鎖化發展。未來汽修市場應該是走連鎖化、專業化、品牌化路線；廠商直接給我們供貨，再由倉庫直送到修理店，免去所有中間環節，這是從模式上對品質的一種保障。我們希望用三到五年的時間，滿足汽修廠80%-90%的配件需求，我們的目標是簽約500家品牌供應商。而那最后剩下的10%就是原廠件了，需要主機廠去放開。

“博湃養車”：汽車保養 O2O 價格做輕，產業做“重”

保養車難，難在哪里？費時費力。4S店的保養是看不見的，會存在過度維修的潛規則。

上門保養是不是沒有門檻？我認為，真正的門檻不是技術是運營。所謂改革傳統保養，最終就是要做到價格做輕而產業做重，而將標準化和產業做重正是博湃的一個差異化打法。在O2O領域，做得越深、越重，才有自己的核心競爭力。

上門保養改變了什么？對車主而言，方便、便宜、可靠；對技師而言，收入高、有尊嚴、更公平；對社會而言，效率高、成本低、更環保。

截至今年7月，博湃養車已覆蓋全國北、上、廣、深等22個城市。同時推出上門鈑噴服務，結束了上門保養模式無法完成重維修的歷史，使得未來其他上門汽車維修業務成為可能。

對話

孫勇：博湃現在如何盈利？

吉偉：不知道。我一直認為汽車后市場不用擔心盈利模式，它天生就是一個可盈利模式，只要有客戶就可以。

觀眾：如果沒有補貼，博湃要怎么活下去？

吉偉：轉化率。比如我們上門保養下一步想做保險，就要看轉化率，只要轉化率乘以基數能達到盈虧平衡，就可以成功。就像如果上門按摩服務推出上門心臟搭橋，大家肯定不敢用；但反過來，如果上門心臟搭橋服務有一天推出上門按摩，那我們很自然會接受。這就是我們沒有選擇洗車而選擇保養入手，因為它的轉化率更高。如果哪天沒有補貼了，我們有用戶群和轉化率的存在，照樣可以盈利。

中馳車福董事長張后啟

“博湃養車”創始人兼CEO吉偉

“會養車”創始人高凌

“會養車”：不想當明星的技師不是好“醫生”

調查顯示，90%的車主不懂車。傳統線下汽修店中，技師是車主和門店建立信任的要素，會養車就是基于此被開發出來的，是在用戶與技師之間搭建起一個交流平臺，做車主“值得信任的汽車醫生”。

中國汽車流通協會副秘書長宋濤

全國工商聯汽車經銷商商會秘書長朱孔源

中國汽車報社副總編輯孫勇

屈閣華剛總裁蘇桔良

在會養車平臺，我們解決車主三個層次的問題：一是技師直接解答車主有關汽車維修保養的任何問題，建立初步信任關系；二是車主可以從多個技師解答中對比、第三，公開透明，可以清晰明確平臺商每位技師的從業情況、口碑等。我們旨在通過建立車主與技師之間的信任，建立公開透明的市場環境，直擊汽車后市場痛點。

對話

宋濤：目前的盈利模式是什么？

高凌：主要來自第三方，比如會對技師、品牌汽修廠等收取一定費用。

蘇桔良：技師的盈利模式是怎樣的？如果技師和車主有矛盾要怎么解決？

高凌：第一個問題，技師的盈利是多渠道的。首先技師與身后的汽修廠是關聯的，因此主要收入來自汽修廠給他的分成，同時我們軟件會根據他的回復表現給予一定獎勵；第二個問題，如果出現矛盾我們是會幫助解決的，比如車主在平臺提問并進行維修，那么我們就會有一個條碼推送給他，這就是日后平臺幫忙解決問題的憑證。

“有壹手”：未來是“人貴錢賤”的時代

相比互聯網項目，有壹手有完全可控的線下服務網絡；相比線下的傳統加盟，有壹手有每周迭代升級的ERP和電商平臺，我們的上門取送車、視頻直播跨修服務能夠創造上門鈑噴的用戶體驗。

在中國目前做返修的，大致都是單店的模式，不能統一定價和質量控制，有壹手則能夠做到這一點：第一我們有整個前臺后臺系統，訂單直接進入系統中，不需要通過其他電商平臺；第二個是我們屬于工業4.0，我們每一個工位都有傳感器、攝像頭，車主可以看到車在工位上維修的全過程；第三個是店鋪資產的互聯網金融化，進行店鋪眾籌。

過去二三十年，中國汽修市場一直處于“人賤錢貴”的狀態，配件利潤是大頭；未來是“人貴錢賤”，人的時間成本是最重要的，那么我們瞄準的就是技師技術與維修效率的提升。有壹手定位于鈑噴快修，就是要提升維修效率。

對話

主持人：加盟有壹手需要多少錢？

朱偉華：如果1000～2000平米的店面，一般硬件改造在200萬左右。

王永輝：現在有壹手主要解決中輕度事故車，如果遇到重度事故車，怎么處理？返修速度快主要是由于加盟店的分解，如果每個店不主動加盟、培訓，怎么保證這個速度？

朱偉華：第一個問題，重度事故車以前是不接的。但我們開始替保險公司賣保險后，就不能不接。其實重度事故車不能解決的主要是配件的問題，現在我們也在解決配件供應的問題，我們傾向于與當地的4S店進行合作。第二個問題，有壹手并不是做流水線的，我們是單工位多工序的方式，即一個工位員在一個工位上完成所有的工序，但工序的改變對工人培訓的要求要高很多。

“養車之家”：做國內領先的車主服務電商平臺

4S授權經銷商的份額的大幅降低，中大型維修店和汽車專項服務店的大幅增長，快修連鎖缺少強有力的品牌但仍有機會增長，汽車后市場的三大未來趨勢對創業者既是機遇，也是挑戰。

“養車之家”是汽車之家的旗下平臺。我們的價值觀是“永遠把消費者的利益放在第一位”。“養車之家”是一個純粹的互聯網平臺，類似于淘寶汽車，只是淘寶汽車是以平臺做汽車垂直化，而我們是汽車垂直媒體做電商化。養車之家做的事情就是—讓車主明白、放心、便捷、經濟地獲取用車服務，享受有車生活。

對話

觀察員：“養車之家”要吸引消費者和線下門店，如何達到三方共贏？

馬躍：共贏是建立在平臺基礎上，比如我們和“殼牌”合作，更多要求的是其服務和產品品質。車主受益，源于殼牌的服務和產品質量；殼牌廠家受益，源于傳遞給消費者服務與企業文化；養車之家受益，源于消費者的口碑和傭金。

大容汽車:為客戶做好服務不怕沒市場

汽車修理廠一般按規模、實力和業務不同，分為一類、二類維修企業和專項修理點。一般認為4S店都屬于一類企業，實際上很多4S店是二類，而很多綜合類專修廠店是一類企業，大容汽車服務有限公司就是這樣的一類汽修企業。

大容一直都秉承認真修車，修好車，專注于保養、維修、汽車保險等，其他領域不涉足。為了迎合近兩年“互聯網+”帶來的汽車后市場的新變化，2013年開始我們在北京開設了12家社區汽修店，便于客戶在居住地輻射2-3公里的地方就可以方便、快捷地享受服務。

現在各種汽修的電商模式層出不窮，對傳統線下企業沖擊很大，但其帶來的市場透明化，對我們這種認真做門店、認真修車的商家來說反而是優勢，因為汽車維修保養服務終究要落地。大容十五年的發展證明，最好的門店永遠有市場，規范化、品牌化、連鎖化經營，做好本職工作，為客戶創造價值，一切服務都需回歸原點。

（上）“有壹手”聯合創始人朱偉華

（中）“養車之家”運營負責人馬躍

（下）大容汽車服務有限公司副總經理王永輝

對話

嘉賓：你們配件的來源是什么？

王永輝：一部分是和中馳車福的張博士合作，還有一部分和廠家還有一級總代理談合作。如果有客戶一定要有標記的原廠件，我們會到4S店倉庫進貨，但價格是按照大容店來賣的。

“車創智庫”屈閣華剛：移動互聯網時代靠口碑制勝

2013年調查發現，車主不回4S店再保養的理由有三：收費高、距離遠、時間長。這三點4S店是無法解決的，其體制決定它必須收費高，也不可能開在小區前面（要開在汽車城或偏遠的地方，供消費者試乘試駕），且如果賣出去的車都回來保養的話必須排隊。

在所謂購買習慣里面，已經從web1.0進入到web2.0，也就是體驗時代，不管是4S店還是汽修站，都必須靠口碑來生存。互聯網營銷的核心即是給用戶提供答案、優化體驗、塑造口碑。如何提高客戶的忠誠度？最重要是信賴，其次才是滿意。這個順序不能顛倒。只要做到真正的信賴，滿意即使稍微不足，客戶都會理解你。