解碼三馬之眾安

劉泓君 唐亮

在好萊塢電影《黑客帝國》中，世界萬物都起源于一個白色的小房間。

時下火熱的“互聯網+世界”，似乎也有這樣一個源頭：上海外灘圓明園路169號，一棟六層高的小洋樓協進大樓——眾安保險所在地。2013年11月6日，馬化騰首次提出“互聯網+”概念，隨后就與馬云、馬明哲一道揮毫寫下一個“眾”字，共同成為眾安保險的股東。

這是第一家、也是唯一一家“互聯網+保險”的公司。

我們大概只能用“大象無形”來形容它：它似乎并不存在，相較動輒幾十萬人的同行，它的全部陣容只有300多人;同時，它又無處不在，險種遍布天貓、微信、小米等，坊間對其估值數百億元。

而它的最大價值不僅在于對傳統保險產品進行互聯網化改造，更重要的是，用互聯網思維重塑傳統保險業從產品設計、產品定價，到銷售渠道、理賠服務，以及技術平臺的全價值鏈。

有溫度的保險+

相對余額寶的橫空出世，借助互聯網改造金融渠道，眾安更進一步，發掘出金融場景化的巨大潛力。

2014年4月，陳勁出任眾安保險CEO，此前他在中信銀行信用卡中心做了近十年總裁。信用卡中心更像是一家保險公司：線下銷售推銷產品，呼叫中心維護產品，分公司受理產品……可在眾安，這些線下人員全部消失了。

眾安如何“落地”？

陳勁的答案是：借助互聯網場景，做“有溫度的保險”。 具體來說，沒有銷售的騷擾電話，沒有繁瑣的理賠流程，“不是保險公司賣保險，而是用戶買保險”。

比如退貨運費險、保證金保險，正是眾安最早基于淘寶這個特定場景設計出的“爆款”產品。前者一年之內便占據了70%的市場份額，后者則在2014年淘寶“雙11”創下1秒生成1.5萬份保單的紀錄。

再比如航空延誤險，以前購買人理賠十分麻煩——需要在機場打印延誤證明，給保險公司寄送材料;即便可以在網上理賠，也需要在網頁上輸入信息。

而眾安的航空延誤險完全“傻瓜式”：在微信公眾號上購買保險，完全自愿;只要符合理賠條件，賠付會自動打入微信紅包中，用戶什么也不用做。同時，眾安還與星巴克合作，保費可以換來咖啡;與航空公司合作，可以享受貴賓廳或升艙服務。

這套方式，基于互聯網用戶場景意識，完全背離傳統的保險直銷。陳勁說，他在公司內部更愿意扮演一名用戶，不斷提問;互聯網產品強調“痛點”，他則進一步強調“癢點”， 看是否能夠對原有的產品進行流程優化，以提升消費體驗。

當然，這里還有一個前提：馬云、馬化騰為眾安提供的成熟互聯網場景。

眾安碎片化的保險產品，由此被嵌入了互聯網生態圈中的多個交易環節和應用場景，借勢爆發。截至目前，眾安保險已經上線了50多個互聯網保險產品，快速覆蓋到了旅行、汽車、健康、O2O等新的行業。

而支撐這一切的，是眾安的云上革命。眾安目前僅300多名員工，IT技術人員占了一半。眾安的一切日常事務都仰仗于強大的IT處理系統，包括數據的獲取也采用系統對接的方式。

傳統保險公司一般會采購易保和中科軟的技術系統，常規動作就是搭建機房、買服務器。但就眾安而言，互聯網保險是小額、高頻、海量、碎片化的，這套系統根本無法應付眾安前端業務的需求。比如2014年“雙11”，眾安賣出1.5億份退運險，平均每分鐘處理9.7萬個保單，每單保費大多0.5元左右——這種情況，之前根本沒有系統處理過。

眾安CTO姜興屬于“阿里系”，曾在淘寶研發、客服中心任職，并有阿里保險事業部的工作經歷。加入眾安后，姜興就立下“軍令狀”：半年內開發出能夠勝任的自有核心系統。

這在專業人士看來不太可能，姜興卻勝券在握：他把眾安的業務系統架在了阿里云上。這樣一來，在需要用的時候，只需要花錢在阿里云上買計算服務和存儲即可;一旦遇到“雙11”這種高峰期，就在云上多加服務器，過了高峰期就撤下來一些。針對騰訊的互聯網保險業務，姜興同樣在騰訊云上搭建了核心系統。

姜興此舉實際上動了易保和中科軟的“蛋糕”，兩家公司把持著國內保險核心系統的80%市場。過去，搭建自有機房需要花費數千萬元，每年維護成本也高達20%～30%，是典型的重資產運作方式;可如今，借助阿里云或騰訊云，一次性資本投入不但減少了，后續維護投入也完全是彈性可調整的。

保監會曾對把數據放在云上是否會有安全問題存在擔憂，但最終還是認可了云的安全，這等于給姜興的創舉開了綠燈。有一種說法是：眾安保險是一家“比政策還快的公司”。

三騎絕塵

三馬之眾安究竟有多快？

一款新產品從立項到上線，眾安保險只需要15天，相比一般保險公司2～3個月的上線周期，眾安相當于在“飛”。而這得益于眾安產品經理的運營方式以及扁平化的組織結構。

2014年跨年前夕，眾安產品經理范麗君輾轉聽到一個消息，小米正在尋找意外險的合作伙伴。她當即飛赴北京與小米經辦人磋商，回上海后僅用兩天時間便提交了標書初稿，隨后趕在大年三十早上提交了正式的標書。

與互聯網公司完全一樣，眾安保險是以范麗君這樣的產品經理為主導的，除了后臺支持部門，CEO下面直接就是產品經理。按照陳勁的理解，傳統保險公司是金字塔結構，眾安則是并列的蜂群結構。若非如此，從提交方案到領導拍板，就足夠折騰范麗君大半個月。

陳勁認為：“這種組織的核心不是管理層，而是靠價值觀，這是更強的價值紐帶。”

一共有五家公司角逐小米意外險，但讓小米副總裁黎萬強站起來鼓掌叫好的，只有范麗君的演講報告。她把招標做成了視頻故事，思考用戶在哪些場景下可能購買保險，如何將保險嵌入小米銷售網頁。至于客戶響應時間、業務流程等細節，都放在了那份幾百頁的標書里。

對手覺得，范麗君的做派活生生就是個“女雷軍”。更關鍵的是，黎萬強更能理解眾安的價值鏈重構方式。

傳統保險公司的產品開發流程，包括市場調查、可行性分析、產品設計、產品鑒定、產品報批、進入市場等若干環節，耗時最長可達數年。眾安保險則完全奉行互聯網圈的“迭代思維”， 了解用戶需求、開發第一代產品、投放運營、收集數據、開發第二代產品、投放運營……周而復始，就好像小米手機的升級換代。

只是，眾安的迭代速度更快：平均兩周一次。

比如眾樂寶，國內首款網絡保證金產品，原先只針對在淘寶上開店的賣家。后來眾安通過數據分析發現，很多剛開店或準備開店的人也來申請，最后卻因為“對資金更敏感”而放棄。所以，眾樂寶很快就擴大了申請對象的范圍。

用陳勁的話來說，互聯網保險必須盡可能早地迎合消費者的想法。而且，還要“盡可能多”。

過去，一份保單需要盡可能涵蓋全部風險，內容說明就有五六十條，其背后隱藏的設計開發流程繁瑣異常。現在，眾安保險把一份保單承包的風險項目拆開為若干簡單的小單。舉例來說，原來一份健康險可能“包保百病”，如今卻可以只保咳嗽、感冒或者骨折——碎片化的需求處理使得開發流程最快可以縮短到半天。

“碎片化”打開了眾安保險產品的創新之門。碎屏險、37℃高溫險、輪胎險等新險種應運而生。

但是，陳勁還必須回答一個疑問：純粹做互聯網業務，純粹依賴技術支撐，眾安保險能夠盈利嗎？

500億元估值的邏輯

一個事實是，很少有公司能夠從互聯網場景的保險業務盈利。

這似乎說不過去。2002年，馬云在香港碰到號稱全球“最大的一家保險公司”負責人，對方吹噓稱全球加起來有50多萬名員工，并將之視為最大本錢。十多年后的眾安保險周年慶上，馬云提起這件往事，說：“今天我們要把他們變成成本，就靠這個打敗他們！”

——如前所述，互聯網省去了眾安大量人員、硬件、開發成本，但是，“陳勁們”繞不開一座大山：賠付率。

早在眾安保險之前，華泰保險就曾與阿里巴巴合作退運險，但其直接賠付率高達93%左右，一直處于虧損狀態。

眾安精算負責人騰輝很能理解這種無奈：原來沒有退運險時，用戶大多該退才退，如今卻稍有不滿就選擇退貨。簡言之，退運險這類互聯網險種倒過來影響了用戶行為。可問題就在于：傳統的精算模型建立在純粹的因果關系上，分析海量、多向、復雜的相關性數據時就會力不從心，遇到互聯網險種時就會“找不到北”。

解決方案，就是眾安保險的精算師們“革自己的命”。一方面，騰輝會實時調取數據，將用戶上一個周期的數據反饋到下一個模型區間，不斷調整精算模型的權重;但更主要的舉措，還是擁抱大數據技術，分析一切跟定價具有強相關性的數據。

最典型的一件作品，就是眾安與小米合作的碎屏險：定價只有1元，但賠付率極高——騰輝沒有選擇傳統的調價方式，而是通過分析型號、屏幕大小、可能碎的程度、品牌，以及用戶的投保時間等相關數據，找出可能騙保的高風險人群，并給予規則限定。比如，如果用戶投保第二天就來索賠，廠家就會通過預先設置的小游戲進行碎屏與否的檢驗。

換句話說，以數據驅動產品設計，眾安可以完全改變以前保險行業對客戶簡單粗暴的分類方式，做到真正以客戶為中心，對每個客戶制定個性化解決方案。

當然，大數據也改變了眾安精算師的工作方式。而騰輝所在的精算師協會也意識到了互聯網對精算的沖擊，會定期做一些大數據對行業的沖擊，精算師在新形勢下如何發展的講座。

大數據如果再進一步，就是改變保險行業游戲規則。因為保險就是一門基于概率評估的生意。大數據對于準確評估概率，毫無疑問是最有力甚至是量身定做的武器。

比如，過去一個健康保險是先做身體檢查，沒有病才可以享受保險。但眾安應用大數據可以使之反過來，生病了再買保險——比如你有糖尿病，買一個保險，必須要定期接受眾安監測，看你有沒有按時吃藥、定時體檢、有沒有跑步運動，由此降低發病率，眾安保險定價就會更低;而通過獲取大量用戶定期體檢的數據，眾安也能發現導致發病的最關鍵相關性因素，從而修正險種規則，因人而異調整保費。

2015年6月，眾安保險首輪融資獲批，摩根士丹利、中金、鼎暉投資、賽富基金、凱斯博總計投資57.75億元，眾安保險估值約500億元。須知，此時眾安保險才剛剛成立17個月。如此成績令業界艷羨。

馬云將眾安保險的秘密武器定義為“大數據思維”，這或許就是眾安保險高估值的核心真相。

不過，這種技術優勢反映在財報上可能是漫長的。據某投資機構數據顯示：2014年，因賠付率仍然過高，眾安綜合成本率高達110.1%，預計2015年降至94.1%，2016年降至88.6%，2020年可降至83.9%。而傳統保險公司普遍在95%以上。

83.9%，可以秒殺任何一家傳統保險公司。令人恐懼的是，大家并不太確定眾安具體會怎么做到。

三馬之外的眾安

可以確定的一點是，眾安的想象空間很大程度上來自于三馬。這是眾安最大的憑仗，可能也是最大的風險。

在眾安最早的股東結構中，總注冊資本10億元，阿里巴巴持股19.9%，是單一最大股東;騰訊、中國平安、優孚控股各持有15%，并列第二大股東。現如今，騰訊、平安的投資就已經翻了40倍，阿里翻了50倍。

不過，按照中國人習以為常的厚黑學邏輯，“三個和尚總是沒有水喝的”，更何況阿里巴巴與騰訊總是相斗甚歡。其中一個佐證是，2014年眾安的保費來源極度分化。

2014年全年，眾安保險斬獲7.94億元保費，其中90%來自阿里巴巴應用場景，比如與淘寶合作的退運險保險業務收入6.13億元，占到了全部保費收入的77%。CEO陳勁對此的解釋為，阿里是一個商品交易的公司，更容易探討出合作場景。

其實陳勁早已開啟了與微信負責人張小龍的磋商，欲以解決微信綁卡難題為餌，推出微信場景的新險種，如順利將增加眾安保險來自騰訊場景的保費比重。

至于與中國平安的合作，2015年5月，眾安拿下車險牌照，以后可以與中國平安進行線上線下配合：眾安進行線上部分的銷售，而平安著重做線下部分。

股東間平衡諱莫如深。這是其一。其二，拋開三馬，除了整合渠道資源的強大能力，眾安還有什么？“場景化”的發展方式令眾安過度倚重淘寶、攜程、百度等重要渠道，這一點令其飽受詬病。

而事實上，在占據互聯網保險新市場的同時，眾安在傳統領域也諸多布局：積極申報傳統保險牌照，逐步進入車險、壽險、健康險、返還型保險等傳統領域，還將布局信息技術服務、保險中介服務等配套市場。

更重要的是，按照陳勁的理解，兩年來眾安實際上已經完成了三次迭變：1.0版本是保險電商化，把保險產品搬到網上賣;2.0版本是場景共生，比如與淘寶天貓合作推退運險;3.0版本就是跨界共創，與其他行業結合創造出完全不一樣的東西，做真正的“互聯網+”。

比如近期，眾安分別與美的空調、匯源果汁跨界合作氣象指數保險，如果活動范圍內的城市當天最高溫度達到或者高于35℃，眾安保險將通過美的、匯源的微信服務號發放1元的高溫補貼。

摒棄現有產品，徹底重塑價值鏈，或許這，才是眾安和其代表的互聯網金融，未來最大的想象空間。