東北大板三板斧

孫鋒

快消品界出現了一個新名詞：大板現象。一個此前默默無聞二十多年的紅寶石公司，推出了一款包裝平淡無奇的東北大板冰淇淋，席卷了中國大街小巷，火遍了互聯網圈邊邊角角。

紅寶石公司憑什么？東北大板憑什么？

帶著疑問，我們拜訪了東北大板諸多代理商及銷售前線，試圖找到其中尚不為人知的“三板斧”。

一板斧：互聯網思維

紅寶石公司成立于1992年。創始人劉顏龍之前開過美發店、服裝店、食品店，從任何一個角度看都是一位東北“老蔫”，做冰棍、冰淇淋二十年來，始終在東北打轉。

2013年，劉顏龍推出東北大板，最初產品宣傳打的是“貨真價實”，并無特別之處。

但是不久，代理商“老李”察覺出“老劉”的風格變了。

比如，劉顏龍向代理商推銷“草莓味大板”時，會煞有其事地介紹：太紅太艷并非加了色素，我們一支大板至少要用12顆來自遼寧丹東的草莓，只多不少。

“老李”永遠記得“12”這個數字，就像雷軍在介紹小米參數。

眾所周知，東北大板的包裝很“次”，只是一層透明蠟紙，幾乎沒有任何設計。幾乎所有代理商第一次見到東北大板，也提出過這個問題。

難道是因為突出懷舊？大錯特錯！

有一次，劉顏龍受邀到某商學院講課，臺下的CEO學員們以為他講不出什么東西，未料“老劉”竟然講了一段互聯網思維下產品經理的用戶場景概念。

——打開現在的冰柜，都是花里胡哨的，專業做冷飲的人都不知道選什么好。簡單的包裝反而最醒目，透明則是借鑒的飯店透明廚房的概念，讓消費者一眼看到里面的東西，感覺放心。

據說，這是劉顏龍的太太范君出的主意。

我們幾乎可以大膽揣測：2013年前后，劉顏龍夫婦拜倒在互聯網思維下，而且還學得不錯。遺憾的是，當我們通過代理商向劉顏龍求證，“老劉”拒絕了我們的采訪。

一個佐證是，互聯網思維強調“消滅一切渠道費用”，劉顏龍則在每個城市只設立一家總代理，不再設立其他層級，由代理商直接與終端對接，并且只選“路邊攤”，盡量靠近顧客。

顯然，此舉保證了終端利潤。但是，這好像還不足以解釋東北大板為什么擴張得如此之快。

二板斧：紅色思想

和許多東北“老蔫”一樣，劉顏龍喜歡“嘮嗑”，他喜歡講共產黨軍隊靠為老百姓挑水、掃院子，打敗美式裝備的國民黨軍隊。并歸納為一句“紅色思想”：帶人如帶兵，帶兵要帶心。

對應到終端建設上，這句話變成了：我要打造一萬名千萬富翁。

除保證終端1～1.2元、3～4倍于其他產品的利潤，劉顏龍還對“路邊攤”的小老板們賠物、賠錢、賠人。

賠物：免費贈送給攤主一臺近2000元的冰柜，費用由代理商承擔，劉顏龍分6年償還。

賠錢：不計銷量，由紅寶石每月補貼攤主電費60元，幾乎可以覆蓋全部成本。

賠人：送貨員充當代管者角色，不但上門查貨，還負責訂貨、送貨、補貨。上門時自己主動帶兩塊抹布，一塊紅一塊綠，幫終端小老板擦冰柜。“不光擦我們自己的柜，也要擦別人的柜，把客戶的心擦熱。”

如此一來，路邊攤的小老板們其實變成了無本萬利的甩手掌柜，都爭著搶著要做東北大板。

在代理商那里，老劉此舉是“帶領百姓，分田地，打土豪”。“土豪”，就是伊利、蒙牛、和路雪這些冷飲巨頭。不過，要打得了“土豪”，劉顏龍的“干部建設”也十分關鍵。

劉顏龍建設了一支超百人的銷售團隊，確保每名代理商配備一名。這個人的角色類似于軍隊里的“黨代表”或“政委”，直接受劉顏龍領導，主要負責兩個事：其一，負責冰柜的投放和電費補貼的發放；其二，監督代理商及其團隊，確保紅寶石公司政策落實。

這樣一來，亂收押金、克扣電費等腐敗問題都被劉顏龍禁絕了，還有利于控制代理商，并細致地傳播企業文化。

當然，為讓黨代表們不徇私枉法，劉顏龍給他們制定了“四大原則”：一是以理服人，把理念政策講通，不能說“你不用管為什么，不想干就出去這種話，一定要把員工的問題解釋清楚，說透說懂，這樣他們才能心甘情愿跟你干”；二是以法治人，在講理的基礎上，沒有作用的話，再講規矩、講法律，“這條不輕易用，平時保養最關鍵，一旦送醫院可能就晚了，沒救了”。三是以利服人，干得多的員工必須拿得多，工資可以超過平均水平幾倍；四是以情動人，跟員工吃一鍋飯、睡一張床，“送貨員有個頭疼腦熱，你要親自買藥、幫他送貨，最后工資提成還要歸他”。

顯然，東北大板的銷售團隊執行力超強是有道理的。

三板斧：像不像，胖東來

有趣的是，劉顏龍并非一味要求員工。很少人知道的是：紅寶石公司還是一家比胖東來還要胖東來的公司，就是以高薪水、高福利、自由、快樂對待員工。

在紅寶石公司，送貨員的月收入可以達到當地同行業的3～10倍；在北京和上海，可以達到1～5萬元——雖然當不了“千萬富翁”，但也著實可觀。

在高薪的誘使下，以重慶地區為例，短短2個月左右的時間，50多名送貨員在5000多平方千米的主城區里，開發了2000多個零售終端。高強度的勞動下，無一人主動辭職，客情關系卻主動得到了維護。

重慶代理商告訴記者，劉顏龍對員工的福利可以細致到一個蘋果上，比如規定每天必須給所有員工供應一個蘋果，“你想想，一屋子人在一起，你買了水果不好意思自己吃，但人這么多又不能老買，長期不吃水果也不是辦法，所以我們就每天發一個蘋果。”

當然，紀律依然要維持：送貨員不能“膨脹”，“不能在人家缺貨求你的時候，大大咧咧隨便拿人家的飲料喝，或者是針對其他企業說過頭的話。”

重慶代理商對記者說：反正自己挺服“老劉”的，跟他干覺得挺幸福。

其實，通過摸訪，東北大板背后的三板斧也超出了我們的想象，用一句東北話說，就是“服了”。