超市輪崗實(shí)訓(xùn)中的模擬談判教學(xué)

孫峻

超市輪崗實(shí)訓(xùn)中的模擬談判教學(xué)

孫峻

模擬談判是一種實(shí)踐教學(xué)手段，是進(jìn)入談判實(shí)戰(zhàn)前的“彩排”，同時(shí)也是綜合檢驗(yàn)學(xué)生學(xué)習(xí)效果的有效方式。超市輪崗實(shí)訓(xùn)中可以運(yùn)用模擬談判教學(xué)成果，為超市輪崗實(shí)訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)奠定良好基礎(chǔ)，提高超市輪崗實(shí)訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)成功率。

超市輪崗實(shí)訓(xùn)；模擬談判；教學(xué)方法

根據(jù)學(xué)院市場營銷專業(yè)教學(xué)計(jì)劃安排，市場營銷專業(yè)學(xué)生必須到學(xué)院實(shí)習(xí)超市（驕苑超市）進(jìn)行為期十天的輪崗實(shí)訓(xùn)。實(shí)訓(xùn)期間學(xué)生要參與商品采購、后臺(tái)錄入、倉庫保管、商品銷售、收銀等業(yè)務(wù)工作。其中商品采購工作涉及到如何嚴(yán)把商品質(zhì)量關(guān)，如何運(yùn)用所學(xué)談判知識(shí)與供應(yīng)商展開面對(duì)面談判，爭取在商品價(jià)格、付款方式、交貨日期、售后服務(wù)保障、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)等方面獲得更加優(yōu)惠的條件。但是同學(xué)們僅僅依靠課堂上所學(xué)的談判知識(shí)和技巧直接與供應(yīng)商談判往往不能應(yīng)對(duì)，為了達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)我們對(duì)學(xué)生先采用模擬談判教學(xué)方式進(jìn)行預(yù)演，讓學(xué)生對(duì)談判流程、談判內(nèi)容、談判技巧運(yùn)用等有了認(rèn)識(shí)后，再與實(shí)習(xí)超市供應(yīng)商展開采購談判。實(shí)踐運(yùn)用取得良好效果。

模擬談判不僅是一種實(shí)踐教學(xué)手段，還是進(jìn)入談判實(shí)戰(zhàn)前的演煉，同時(shí)也是綜合檢驗(yàn)學(xué)生學(xué)習(xí)效果的有效方式，要達(dá)到預(yù)期的效果，教師如何搞好模擬談判教學(xué)就成為關(guān)鍵的問題了。下面就超市輪崗實(shí)訓(xùn)中如何搞好模擬談判教學(xué)談?wù)勛约撼鯗\的看法。

一、充分認(rèn)識(shí)模擬談判教學(xué)的重要性

所謂模擬談判，也就是正式談判前的"彩排"。它是商務(wù)談判準(zhǔn)備工作中的最后一項(xiàng)內(nèi)容。它是從己方人員中選出某些人扮演談判對(duì)手的角色，提出各種假設(shè)和臆測，從對(duì)手的談判立場、觀點(diǎn)、風(fēng)格等出發(fā)，和己方主談人員進(jìn)行談判的想像練習(xí)和實(shí)際表演。

在實(shí)踐工作中，很多企業(yè)在進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)談判前都會(huì)舉行一次模擬談判，以檢驗(yàn)談判人員擬寫的談判方案是否切實(shí)可行，也使得談判人員作好進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)的思想準(zhǔn)備，所以在實(shí)踐工作中得以廣泛運(yùn)用，同時(shí)為談判成功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。教學(xué)必然有其重要性。作為教師必須充分認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，并且在教學(xué)中從模擬談判可以提高應(yīng)對(duì)困難的能力、檢驗(yàn)談判方案是否周密可行、訓(xùn)練和提高談判能力等方面反復(fù)強(qiáng)調(diào)其重要性，使學(xué)生從思想上真正認(rèn)識(shí)到在跟供應(yīng)商談判之前進(jìn)行的模擬談判的必要性，使學(xué)習(xí)從“要我學(xué)”變?yōu)椤拔乙獙W(xué)”，從而增強(qiáng)學(xué)生學(xué)習(xí)的自覺性，教學(xué)效果明顯改善。

二、根據(jù)學(xué)生實(shí)際狀況擬定模擬談判教學(xué)的內(nèi)容

模擬談判教學(xué)是指通過創(chuàng)設(shè)一定的職場環(huán)境與條件，讓學(xué)生擔(dān)任不同的角色，模擬參與企業(yè)商務(wù)談判的全過程，使學(xué)生身臨其境地感悟逼真的談判情景，并將課堂上學(xué)到的理論知識(shí)加以運(yùn)用，施展各種能力，從而完成不同談判任務(wù)下的各種操作的教學(xué)方法。模擬談判是一項(xiàng)極具挑戰(zhàn)性的活動(dòng)，是對(duì)學(xué)生綜合思維能力要求較高的一種訓(xùn)練方法，在談判過程中，談判者不僅要受到談判規(guī)律的支配，還必須積極思考，充分發(fā)揮主觀技能和創(chuàng)造性思維。因此，模擬談判不僅可以讓學(xué)生把課堂上所學(xué)的理論知識(shí)具體地運(yùn)用到商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)之中，而且有利于個(gè)體綜合素質(zhì)的拓展和團(tuán)隊(duì)合作精神的培養(yǎng)，從而激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，提高教育教學(xué)質(zhì)量。在模擬談判教學(xué)中，要求教師根據(jù)教學(xué)目的和學(xué)生的實(shí)際水平去挑選和設(shè)計(jì)合理可行的訓(xùn)練內(nèi)容。教學(xué)中所選擇的談判內(nèi)容必須是學(xué)生熟悉、感興趣或日常生活中能接觸到的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，也可以是當(dāng)時(shí)的一些重點(diǎn)或熱點(diǎn)的經(jīng)濟(jì)問題，或者是一些著名企業(yè)或知名品牌的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，這樣學(xué)生在熟悉的情景中易于進(jìn)入角色，從面更好地展現(xiàn)和提高個(gè)人的能力。

根據(jù)超市工作的特點(diǎn)，配合模擬談判教學(xué)設(shè)計(jì)了以下訓(xùn)練內(nèi)容：

（1）書寫訓(xùn)練：阿拉伯?dāng)?shù)字的書寫、數(shù)字的漢字大寫、普通發(fā)票、增值稅專用發(fā)票填寫、支票填寫、商品買賣合同擬寫等，要求學(xué)生規(guī)范書寫，為談判簽約作準(zhǔn)備。

（2）禮儀訓(xùn)練：著裝禮儀、握手禮儀、接待禮儀、坐次禮儀等進(jìn)行訓(xùn)練并要求能實(shí)際應(yīng)用于現(xiàn)實(shí)生活之中。

（3）口才訓(xùn)練：通過自我介紹、商品推介、小小辯論會(huì)、普通話比賽、店長竟聘等訓(xùn)練學(xué)生語言表達(dá)能力。

（4）各種實(shí)踐活動(dòng)：如商品購銷體驗(yàn)、班級(jí)“跳蚤市場”、學(xué)生超市商品促銷等訓(xùn)練學(xué)生溝通能力和應(yīng)變能力。

（5）精選熱點(diǎn)、重點(diǎn)、知名經(jīng)濟(jì)活動(dòng)案例或視頻，讓學(xué)生學(xué)習(xí)討論，寫讀（觀）后感，增強(qiáng)感性認(rèn)識(shí)。

（6）綜合模擬談判：選擇超市日用商品購銷談判實(shí)例，要求學(xué)生預(yù)演整個(gè)談判過程，把所學(xué)知識(shí)和訓(xùn)練的內(nèi)容加以綜合運(yùn)用，讓學(xué)生在唇槍舌劍中體驗(yàn)談判的樂趣和艱辛。

三、設(shè)計(jì)切實(shí)可行的模擬談判教學(xué)方法

1.一對(duì)一談判

為了讓每一位學(xué)生都參與到模擬談判實(shí)訓(xùn)活動(dòng)中，第一次組織模擬談判時(shí)采用一對(duì)一談判方式，讓學(xué)生充分了解談判的流程和環(huán)節(jié)，完成初次體驗(yàn)，打消對(duì)談判的畏難情緒，提高學(xué)習(xí)興趣。

2.分階段訓(xùn)練

將整合談判過程劃分階段，征對(duì)不同階段的特點(diǎn)，讓學(xué)生作征對(duì)性的訓(xùn)練。如開場陳述環(huán)節(jié)，讓學(xué)生演練準(zhǔn)確無誤地表達(dá)己方的愿望、意圖和要求；報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)，令學(xué)生演練有理有據(jù)地闡明報(bào)價(jià)的理由并說服對(duì)方；價(jià)格磋商、交鋒、讓步妥協(xié)環(huán)節(jié)如何運(yùn)用語言技巧、簽約階段合同書的擬寫等實(shí)施模擬演練。要求整個(gè)談判過程運(yùn)用談判禮儀，如與談判對(duì)手握手、主客方相互介紹、座次安排、簽約禮儀等，這樣在進(jìn)行模擬談判演練過程中商務(wù)禮儀也得到訓(xùn)練，一舉二得。

3.小組談判

將同學(xué)分成3---5人小組，一組作為實(shí)訓(xùn)超市談判代表，一組作為供應(yīng)商談判代表，依據(jù)預(yù)先設(shè)計(jì)好的方案，讓學(xué)生演示整個(gè)談判的過程。教師要求學(xué)生利用所學(xué)談判技巧或策略，以雙方的共同利益為前提，征對(duì)雙方所面臨的問題展開磋商，使談判實(shí)現(xiàn)“雙贏”的結(jié)果。整個(gè)談判過程要求逼真，談判步驟不能少，談判室、簽字廳的布置、座次的安排、學(xué)生著裝、談判禮儀等都與真實(shí)談判要求一致，讓學(xué)生得到真實(shí)體驗(yàn)。

四、模擬談判教學(xué)組織流程

（一）前期準(zhǔn)備階段

1.對(duì)學(xué)生進(jìn)行合理分組。

2.將學(xué)生小組編序號(hào)并進(jìn)行抽簽，決定互為談判對(duì)手的組別。

3.確定談判主體和談判客體的組別，從實(shí)訓(xùn)超市供應(yīng)商中選出具有代表意義的公司并分配給談判主體和談判客體，談判主、客體分別代表公司的利益并預(yù)先擬定談判議題進(jìn)行磋商。

4.教師布置談判主題，在組長的帶領(lǐng)下，分工收集有關(guān)信息，制定行之有效的談判方案，包括談判主題、預(yù)期目標(biāo)、談判議題、談判時(shí)間等。

（二）進(jìn)行模擬談判

模擬談判分為五個(gè)步驟進(jìn)行：

1.主場談判方派一名代表作開場闡述，介紹談判雙方代表、各自企業(yè)利益、討論的問題，談判步驟和談判時(shí)間地點(diǎn)安排，讓臺(tái)下的“觀眾”對(duì)本次談判有一個(gè)概要的認(rèn)識(shí)。

2.主場談判方代表在門口迎接客方談判方代表的到來，并致歡迎辭，將客方請入談判桌就坐。這個(gè)過程要注意禮貌禮儀，盡量做到大方得體。

3.相互介紹談判團(tuán)隊(duì)給對(duì)方成員認(rèn)識(shí)，先由主方代表將本組成員一一介紹給客方談判代表，再由客方一一介紹。

4.進(jìn)行談判前的寒暄，由主場談判人員控制談判氣氛，盡量營造一個(gè)輕松、和諧的氛圍。

5.進(jìn)入談判主題的正式談判。這是企業(yè)利益獲取的關(guān)鍵一步。談判中不同時(shí)期可采取不同的策略。前期：對(duì)談判內(nèi)容進(jìn)行初步交鋒；中期：報(bào)價(jià)和讓步就主要方面達(dá)成意向性共識(shí)。達(dá)成階段：通過讓步、妥協(xié)，對(duì)談判條件進(jìn)行最后交鋒和讓步，達(dá)成協(xié)議，表示祝賀并簽訂合同。

（三）教師總結(jié)

教師對(duì)各小組成員之間的團(tuán)隊(duì)合作精神、協(xié)調(diào)能力、分工的合理性、策略運(yùn)用、談判進(jìn)程掌控、談判要點(diǎn)的把握等進(jìn)行總結(jié)，指出模擬談判中存在的問題和可喜的成果。增強(qiáng)學(xué)生對(duì)理論知識(shí)學(xué)習(xí)的興趣，讓學(xué)生深刻認(rèn)識(shí)到理論知識(shí)應(yīng)用于生產(chǎn)生活實(shí)踐的重要性。

通過超市輪崗實(shí)訓(xùn)中的模擬談判訓(xùn)練，學(xué)生明確了談判的程序、一般結(jié)構(gòu)，整個(gè)談判的步驟過程，同時(shí)也掌握了許多商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)方法和技巧，鞏固了課堂上所學(xué)的理論知識(shí)，拓展了學(xué)生綜合素質(zhì)，增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。同時(shí)對(duì)談判在超市經(jīng)營中的重要性有了更深入的認(rèn)識(shí)和了解，激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，實(shí)踐操作能力得到搞高，為直接參與實(shí)訓(xùn)超市采購談判，甚至為他們?nèi)蘸笞叱鰧W(xué)校，走向社會(huì)起到一個(gè)很好的鋪墊作用。

［1］模擬談判教學(xué)在高職院校商務(wù)談判課程中的運(yùn)用［J］.科技信息2011（13）.

［2］模擬談判教學(xué)過程中存在的問題及對(duì)策［J］.現(xiàn)代企業(yè).2012（04）.

［3］論高職《商務(wù)談判》課程模擬談判項(xiàng)目設(shè)計(jì)［J］.考試周刊.2012年第45期.

［4］高職高專國際商務(wù)專業(yè)工學(xué)結(jié)合規(guī)劃教材：國際商務(wù)談判與溝通［M］.竇然清華大學(xué)出版社.2012-11-01.

（作者單位：貴州交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院）

孫峻（1964、10—），女，漢，山東肥城。學(xué)歷本科，單位貴州交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院，研究方向企業(yè)管理。