中小城市電動三輪車銷售市場調(diào)查研究

張明　徐明霞　馬思齊

摘 要：隨著社會的發(fā)展，人們越來越傾向于追求環(huán)保的生活方式，電動三輪車作為一種方便、環(huán)保的交通運輸工具，正以各種“姿態(tài)”進入人們的生活。本文以河南省新鄉(xiāng)市為例，通過對電動三輪車行業(yè)的市場調(diào)查研究，從商家和消費者兩個角度淺析電動三輪車在中小城市的營銷狀況，存在的問題及解決措施。

關(guān)鍵詞：市場；品牌；營銷策略；消費者

一、市場整體情況

電動三輪車具有外觀新穎、節(jié)能環(huán)保、操作便利等市場優(yōu)勢，尤其在中小城市深受廣大民眾歡迎，需求量不斷上升，然而，商家之間的競爭也由此展開。目前，電動三輪車的品牌眾多，各商家積極努力地打造品牌形象，拓寬銷售渠道，制定營銷策略，市場也逐漸達到飽和。在這種情況下，仍有生產(chǎn)企業(yè)進駐市場，所以，當(dāng)前電動車市場對于商家來說競爭激烈，對于消費者來說，選擇眾多，可控性強。接下來，主要對新鄉(xiāng)市西大街及高灣村兩大電動三輪車市場零售商及消費者人群的調(diào)查結(jié)果進行分析。

二、品牌及營銷狀況

1.品牌形象及產(chǎn)品特征。立足于競爭激烈的市場，不同生產(chǎn)廠商會致力于打造獨樹一幟的品牌形象。

“金彭”電動三輪車基本定位于中高端產(chǎn)品形象，質(zhì)量可靠，打造多樣且新穎獨特的款型；“步步先”電動三輪車定位于中高端產(chǎn)品的研發(fā)與銷售，價位較于新鄉(xiāng)市其它電動車價格要高，檔次要高，追求以品質(zhì)帶動品牌，樹立堅定而清醒的質(zhì)量觀念，秉承專業(yè)精神，專注核心優(yōu)勢，追求卓越，精益求精，始終如一為人類打造綠色環(huán)保交通工具；河南“力之星”三輪摩托車制造有限公司，是與重慶市宗申摩托車科技集團有限公司聯(lián)合組建的三輪摩托車生產(chǎn)企業(yè)。主要致力于開發(fā)電動三輪車的貨車市場，以電動三輪貨車為主要研發(fā)與銷售對象，并兼顧老年休閑代步車，技術(shù)先進，本土優(yōu)勢明顯，是新鄉(xiāng)市的地區(qū)品牌，所以價格較其它產(chǎn)品低；“淮海”牌電動三輪車在新鄉(xiāng)市場內(nèi)致力于開發(fā)中端產(chǎn)品，此外，十分注重品牌，把品牌視作開發(fā)新市場的基礎(chǔ)。從零售點調(diào)查來看，對性能、外觀要求也較高；“豐收”為新鄉(xiāng)地區(qū)的本土品牌，推出多款新能源產(chǎn)品，主營產(chǎn)品有大功率電動載貨三輪車，電動四輪觀光車和電動四輪運輸車等，不論是從規(guī)模，質(zhì)量以及銷量上都逐漸成為同行業(yè)的一面旗幟；“新鴿”設(shè)備先進，產(chǎn)品性能卓越、品質(zhì)精良，20多年執(zhí)著專注，專業(yè)制造三輪摩托車且長久服務(wù)弱勢群體的三輪摩托車，近年來體系品種多樣化，滿足不同人群的不同需求。

2.營銷策略通過對新鄉(xiāng)市區(qū)電動三輪車零售商的調(diào)查研究，可以看出，其營銷策略大致有以下幾種：

（1）利用各種促銷手段加大促銷力度。加大對經(jīng)銷商的促銷支持和政策支持的力度，重點市場促銷活動重點支，加大宣傳車和舞臺車推廣活動力度，幫助經(jīng)銷商組織終端促銷，讓用戶感知品牌的價值。

（2）強化與客戶的持續(xù)有效的溝通，利用口碑營銷贏得創(chuàng)新和突破。以社會方式進行公益資助，擴大品牌影響力。

（3）在市、縣、鄉(xiāng)設(shè)多級代理，層次管理的同時刺激經(jīng)銷商的銷售競爭。利用各大衛(wèi)視、報刊、網(wǎng)絡(luò)平臺進行宣傳，同時，請明星進行品牌代言，提高產(chǎn)品知名度。

（4）對產(chǎn)品進行“三包”承諾以及售后的貼心服務(wù)，為消費者提供良好的保障。

（5）注重實體營銷，通過消費者的親自參觀，親自試駕，體驗產(chǎn)品質(zhì)量。

三、消費者視角

通過對市區(qū)公園、廣場、建材市場等電動三輪車聚集地的消費者的詢問，可以看出電動三輪車的消費者主要有以下幾種消費心理：一是不同品牌產(chǎn)品整體無太大問題，即在制造技術(shù)上沒有太大問題，款式、顏色、整體結(jié)構(gòu)大同小異；二是對新鄉(xiāng)本土產(chǎn)品認可度較高，所以國內(nèi)知名一線品牌在新鄉(xiāng)市市場并不理想；三是注重附屬品和價格。當(dāng)?shù)叵M者注重買車都會贈送什么，贈的禮品越多，銷量越大。消費者貨比三家之后，價格也是決定買不買的重要因素。同類產(chǎn)品中性價比較高的，價位較低的銷量較好；四是對售后服務(wù)和服務(wù)態(tài)度要求較高。對于產(chǎn)品的售后服務(wù)上，消費者毫不含糊，他們會在購買時詳細了解產(chǎn)品的保修期，是否有上門服務(wù)，服務(wù)態(tài)度如何等等，服務(wù)態(tài)度也是決定回頭客的重要因素。

四、存在問題及解決措施

通過對新鄉(xiāng)市區(qū)電動三輪車市場銷售點的調(diào)研以及消費者的反饋情況，我們發(fā)現(xiàn)電動三輪車主要存在以下幾個問題：

1.廠家的售后服務(wù)不到位，不夠誠信。商家總是在顧客購買時給予最好的承諾，但是在購物后不能做到真正的兌現(xiàn)，失信于顧客。對此廠家應(yīng)當(dāng)做好售后服務(wù)，做好服務(wù)品牌，讓顧客信賴。

2.質(zhì)量上有些瑕疵。產(chǎn)品受撞擊力差，廠家應(yīng)使用好質(zhì)量鋼材，做百姓的企業(yè)，讓廣大消費者滿意。

3.價格比較昂貴。對于中小城市來說，消費者消費能力有限，若價格過高，則消費者負擔(dān)較大。對此，企業(yè)可以加快新產(chǎn)品研發(fā)，減少原材料使用，降低價格，更好的促進銷量。

4.電池質(zhì)量差，使用壽命短。對此商家應(yīng)加大電池改進，開發(fā)更多新能源，為消費者提供更高質(zhì)量的電池。

五、結(jié)語

通過調(diào)查研究及以上分析，可以看出，電動三輪車行業(yè)作為一種方便、新穎的新能源工具，其需求市場仍在不斷擴大。希望該行業(yè)生產(chǎn)廠家今后能在性能、優(yōu)勢、營銷模式、終端形象、三包服務(wù)等方面進一步改進，便利人們生活的同時也為其他生產(chǎn)企業(yè)樹立良好的營銷榜樣，共同推進社會經(jīng)濟的發(fā)展。

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