中高端男裝消費者洞察

事實上對于男性消費品來說，特別是像服裝這類既有功能屬性，又有場景屬性，更有情感屬性的消費品，很多層面是相同的。

中高端男裝消費者品牌意識較強，品牌忠誠度較高

31%的男性消費者購買服裝時會提前想好要購買的品牌，然后再挑款式；甚至有16%的消費者在購買前將品牌和款式都已經(jīng)明確，可見，男裝消費者已經(jīng)形成了一定的品牌意識。從數(shù)據(jù)可以進一步看到，對于有品牌意識的消費者，如果沒有自己想要購買的品牌不會將就購買其他品牌，絕大部分消費者會選擇到別的店購買，更說明了男性消費者對品牌的忠誠度（用現(xiàn)在的話可以叫品牌粉絲）。

“有自己的品牌理念”才能讓男性消費者更加認可

“大品牌”應該具備自己的品牌理念以及較高的知名度， 而價格貴、廣告多、很少打折或者折扣很小、邀請大量的名人明星做代言人等并不一定是“大品牌”。因此，要塑造“大品牌”高檔男裝，“獨立自主的品牌理念”最為重要，而邀請大量的名人明星代言，并不能根本上提高品牌的檔次，因此名人明星代言不在于其“數(shù)量”的多少，而在于其“質量”的高低，名人明星代言活動需要轉化到詮釋品牌的核心理念上來。

衣服是穿給誰看的？——穿給別人？穿給自己？兩種觀念的PK

總體來看，對于穿衣的理念，消費者的觀點比較平均，52%的男性消費者認為衣服是傳給別人看的，48%的消費者認為衣服是穿給自己看的，穿給別人代表一種外向型的需求，而穿給自己代表一種內向型的需求。從兩類人群的特征來看，外向型需求的人群更加年輕，收入相對更高，購買的服裝款式也更多，有著更強的服裝消費需求和更大的消費力；而內向型需求的人群年紀較大，收入也相對較低，休閑裝就能很好的滿足他們的需要。

結合上面的數(shù)據(jù)可以看到，“更有價值的”男性服裝消費者呈現(xiàn)出更加外向型的需求，更加看重別人的評價，因此男性對品牌也會更加的看重。

不同場合時機要有不同的搭配，男性消費者對服裝的需求也是多樣化的

絕大多數(shù)（87%）的消費者認為男人應該在不同的場合穿著不一樣的服裝。在正式場合，除上班和舞會之外，消費者都選擇單排扣西服作為主要穿著的服裝，而在休閑場合，消費者選擇隨便穿的比例較高。可見消費者在不同場合穿著的選擇準確性并不高，而消費者這種意識是比較強烈的，但是目前沒有一個品牌針對其進行相應的“培訓”，因此在銷售現(xiàn)場對于不同場合穿著不同衣服的演示非常重要，如果某個品牌率先采取相應的“教育”策略，備配專業(yè)的“導師”進行現(xiàn)場的指導，將可能得到消費者的認可。

女性在男裝購買決策過程中的影響力不容忽視

男裝的銷售，有31%是由女性購買的，說明了女性在男裝購買決策中的重要地位。同樣，從男性購買服裝的決策人來看，71%是自己決策，排在第二位的為妻子或女朋友，比例高達65%，說明絕大多數(shù)情況，女性都會參與到男裝的購買決策中。在進行產品設計、品牌宣傳和現(xiàn)場銷售時，都需要注意影響陪同購物的女性，品牌男裝不僅要吸引“男人”更要吸引“女人”。

數(shù)字100高級分析師薛強認為，中高端男裝品牌要打動消費者，有幾點比較重要：

第一，抓住最核心的驅動力，成為不可替代的品牌。與服裝相類似的男士消費品，品牌是非常關鍵的選擇因素，大品牌一定要有自己的品牌理念，可以打動目標消費者，比起品牌理念的打造，代言人、廣告、打折等動作對男性的吸引力都不是最大的

第二，找到更有價值的消費群體。對于男裝這類消費品來說，外向型需求（穿給別人看）和內向型需求（穿給自己看）是兩個完全不同的細分市場，對于企業(yè)來說，可以有不同的選擇，但就客單貢獻來講，外向型需求市場的消費者消費潛力更大，企業(yè)的發(fā)揮空間也更大；但在內向型需求市場采用垂直發(fā)展的策略也是很好的選擇。

第三，創(chuàng)造更多的消費情景，激發(fā)消費需求。消費者存在不同場合穿著不同服裝的潛在需求，但在現(xiàn)實中并未轉化成實際的行為，說明市場存在那里，但并未得到很好的開發(fā)，因此我們要洞察這樣需求，并解決消費者對不同場合的著裝需求。在這個方面滿足了消費者需求，也就發(fā)現(xiàn)了品牌一個發(fā)展的機會。

第四，識別隱形的決策者。女性是男裝消費的重要影響著，甚至是決策者。如果有一個男裝品牌采用一種全新的思維，將女性作為溝通的主要對象，也將女性作為核心購買者（使用者是男性），采用差異化的戰(zhàn)術打法，也有很大的成功可能性。