基于校企合作實訓模式的農產品網絡營銷問題與對策

莊誠?耿青青

摘 要：本文以農業院校和農業企業合作背景下的學生網絡營銷實訓作為研究背景，對農產品網絡營銷中存在的若干問題進行了分析研究，最終提出一些創新性的農產品網絡營銷對策，并從側面驗證了校企合作模式的可行性。

關鍵詞：校企合作；農產品；網絡營銷

1 校企合作模式下的農產品網絡營銷

蘇州農業職業技術學院和江蘇省田娘農業科技有限公司是具有多年合作經驗的校企合作結對單位。鑒于田娘公司的農產品資源和蘇州農學院的學生實訓需求，連鎖經營專業的學生直接參與企業一線網絡平臺的營銷，試驗一種新的校企合作模式。

農產品網絡營銷是農產品在銷售環節中利用互聯網資源，通過網絡技術對銷售信息進行發布，依靠農業企業的產品資源和物流配送體系，為企業推送品牌、聯系客戶、開拓渠道并最終達到最低成本最有效銷售農產品的目的。

江蘇田娘農業科技有限公司是一家專業生產有機肥料、專業生產有機農產品的特色農業科技企業。公司通過全程施用深處理馬糞等有機肥料，在全國率先實施了有機大米的種植，并且通過二維碼等技術手段對稻米生產過程進行追溯，實現了食品安全化和農產品有機化。

隨著企業的發展的腳步，加上國內對食品安全的擔憂和對有機大米需求猛增，原先傳統的線下銷售渠道顯得力不從心，逐漸成了產品銷售的一個困擾。因此田娘公司開始著手布局網絡銷售渠道，力爭用互聯網思維和網絡營銷手段打通整個銷售環節的死穴。

蘇州農學院經濟管理學院從2013年下半年開始對連鎖經營管理專業的實訓教學進行試驗性改革，讓學生直接參與田娘公司的網絡營銷，全部面向一線的網上銷售平臺，這樣既降低了公司的營銷成本，又為學生提供了最直觀的實訓模式。

現代農業早已經由傳統的粗放式生產經營向集約式生產經營轉變，而作為一種新的營銷方式，網絡營銷是最適合互聯網時代的，它可以最大限度的整合農業資源、降低生產銷售成本、提升產品競爭力。但學生在實訓過程中，通過直接參與運營并對田娘公司的網絡營銷越來越深層次的接觸和分析，逐步發現了在農業企業的農產品網絡營銷中存在著諸多問題，這些問題正影響著產品的銷售和企業的發展。

2 校企合作模式下農產品網絡營銷存在的問題

2.1 農村互聯網基礎設施的落后

田娘公司一直采用簽約合作社的模式來打造有機化的農業生產，而農村互聯網的發展滯后性嚴重制約農產品網絡營銷。蘇州雖地處長三角發達區域，但農村的網絡基礎仍相對薄弱，大量農戶的生產并沒有實現全程信息化，而地方政府和農業企業對網絡基礎設施的投入并不是很積極，這種互聯網環境對整個農產品生產銷售的全程信息化非常不利。

2.2 農民互聯網思維方式的滯后

簽約農戶大部分基本不具備互聯網思維，信息接收和掌握較差，具備先進信息思維的“新農人群”尚未普及，整個互聯網時代的思維方式并沒有得到切實的下沉，信息技術發展的滯后必然會制約終端的農產品網絡營銷。

2.3 農產品網絡營銷本土站點質量不高、數量較少

目前江蘇省內較為知名的農產品網絡營銷平臺就是江蘇省農委開發運營的“江蘇省優質農產品營銷網”，該網站產品的種類分布和價格都不具備優勢，流量和銷量基本處于劣勢，因此該網站對企業的省內各地農產品網絡營銷的帶動作用極其有限。

2.4 農產品標準化程度不高

標準化、易配送是農產品網絡營銷的基礎，雖然田娘公司在品牌建立和標準設定上已經實踐多年，但互聯網時代標準化的提升讓原先的傳統模式顯得落伍，因此公司的產品在品牌、生產、包裝、銷售、配送等方面的標準化急需大幅加強。

2.5 農產品天生的互聯網特性缺陷

互聯網對于某些商品如服裝等具有天生的適應性，但農產品卻先天不足。農產品生產分散、單位成本高、季節性強、附加值低、倉儲物流成本高等因素對其網絡營銷構成極大的不利影響，通常認為商品的毛利率低于30%時不適合做網絡營銷，而一般農產品的附加值只有10%左右，而其物流成本卻比其他商品高出至少30%以上。

2.6 學生的實訓能力與企業實際需求的差異性

作為基于校企合作的一種實訓模式，由學院根據自身的教學實訓需求為企業提供低成本的人力資源，而企業則為學校和學生的實訓提供豐富的產品和渠道資源，本來可以達到一種雙贏局面，但實訓當中卻大量存在著學生的理論知識與企業的需求不相匹配，這種差異性是校企合作模式里長期存在的一種矛盾。

3 校企合作模式下農產品網絡營銷的優化

3.1 推進農村網絡基礎設施建設

必須由政府來主導農村網絡基礎設施的建設，繼續推進國家的“金農工程”和“數字農村”，考慮農村的實際特點和需要，全面建立集約化的農產品網絡營銷合作社模式，避免重復硬件投資，實現資源共享，為農村和農民的全面網絡化創造完善的硬件條件，盡可能的實現農村免費上網等戰略性公益項目。而作為農村網絡工程的直接受益者，農業企業和農村農戶更應該積極參與網絡的建設，共同完成農村互聯網基建工程。

3.2 傳導給農民以互聯網思維

在農產品生產和營銷的網絡化過程中，農民的互聯網思維方式極其重要。農產品上游生產渠道中的信息采集和農產品溯源等重要信息都必須要一線農民直接參與，因此必須采取各種傳導手段如網絡知識培訓、合作社技術扶持等形式，在農民群體中形成“信息技術才是最佳生產力和最佳贏利點”等意識，逐步提高農民群體的互聯網思維，改變農民的生產方式和價值觀念，鼓勵農民使用電腦、手機等互聯網終端，積極打造信息化群體和數據庫，從源頭上促進農產品網絡營銷。

3.3 提高農產品網絡營銷平臺的質量并積極導入流量

農產品網絡營銷平臺首先要盡可能整合當地的特色農產品，及時更新產品信息并對信息進行深層挖掘和再次開發；其次要不斷改善營銷平臺的用戶體驗，增加平臺的吸引力和流量；其三，平臺應具有鮮明個性和品類特色，比如可以借鑒“特色中國”的運營模式，打造一個具有地域特色的農業頻道。

3.4 必須制定農產品的標準化體系

通過政府的行政手段對縣區農產品資源進行整合，實施“縣域捆綁”的整體營銷策略。用“標準化倒逼機制”促進生產、包裝、營銷等各個環節的標準化，全面打造網絡營銷的整體品牌。比如“遂昌模式”即是通過合作社和第三方網絡營銷平臺模式，用最低成本、最大程度、最專業化來整合縣區的農產品資源。

3.5 完善農產品倉儲和配送體系

倉儲和物流配送是網絡營銷的最終落地，也是整個農產品電子商務中最大的瓶頸。它的效率高低和安全與否，直接關系到農產品網絡營銷的成敗。目前大部分的農產品終端配送是由第三方物流公司完成，而農產品本身的生鮮特點，極大增加了配送環節的難度和成本。根據對田娘農產品的網絡銷售經驗：考慮運營成本和后期物流成本，只篩選出那些利潤率超過35%的產品，比如高端有機米、有機蔬菜、高附加值的“喜米”等，才可以抵消終端的配送成本。而其他基礎農產品最終的解決之道在于將“物流轉變為數據流”，通過大數據分析，我們可以將大量農產品在網絡訂單下達之前就配送至各地倉儲中心。

3.6 高校與企業的融合模式

長久以來，高校的教育機制由于教材滯后、過于注重理論、實訓條件不完善等與企業的需求嚴重脫節，我們可以采取“一進一出”模式來解決，讓老師和學生走出去直接面向一線崗位，讓企業技術人員走進來直接上講臺，蘇州農學院和田娘公司通過這種全融通的校企合作模式真正實現了學院和企業的資源共享。

4 結束語

農產品雖然有諸多不具備網絡營銷的局限性，但卻是電子商務領域里最大的一片藍海，通過解決其中成本、倉儲、物流等問題，必將成為網絡時代的下一個熱點。而校企合作是高校和企業一種很好的資源共享模式，通過讓學生直面企業產品網絡營銷的一線，從中發現問題、分析問題、解決問題，最終在農產品網絡營銷的領域里實現雙贏。

參考文獻

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