侯軍呈老鄉(xiāng)？不，他首先是個(gè)代理商

宋法冰

章人岳的南浙商貿(mào)在滇東地區(qū)有300多個(gè)珀萊雅網(wǎng)點(diǎn)，年出貨額達(dá)到3000萬元

要不是與珀菜雅公司董事長侯軍呈是溫州樂清市大荊鎮(zhèn)馮村同鄉(xiāng)，少年時(shí)代即南下昆明闖蕩的章人岳不會干上化妝品這一行。

2003年，初創(chuàng)珀萊雅品牌的侯軍呈面向全國招募代理商。此消息一放出，馮村百余名候軍呈的老鄉(xiāng)便拖兒帶女投奔珀萊雅。這批侯軍呈的老鄉(xiāng)便是后來很長一段時(shí)間內(nèi)珀萊雅在全國分銷系統(tǒng)的中堅(jiān)力量。他們手握侯軍呈分配的全國各區(qū)域代理權(quán)，很多以所在地地名加“燎原日化”（候軍呈早期做化妝品代理公司的名字為燎原日化）命名的代理公司，扎根各地市場。

據(jù)了解，在珀萊雅第一批代理商中，有超過80人來自馮村或者附近村莊，他們組成的“燎原體系”占到了珀萊雅早期分銷隊(duì)伍的70%。而章人岳便是其中之一。

接觸珀萊雅之前，章人岳已在昆明倒騰服裝生意多年。在同鄉(xiāng)的介紹下，他接下了珀萊雅在滇東市場的代理權(quán)。剛開始，自稱對化妝品“一竅不通”的章人岳并沒有將過多精力投入到珀萊雅上。

“那時(shí)候，我就租了一個(gè)倉庫，化妝品的生意都由自家表弟負(fù)責(zé)。”沒有辦公室和市場人員，章人岳的表弟吃住和辦公都在倉庫。“有終端需要貨，他們會直接來倉庫提。”

“放養(yǎng)”成為章人岳當(dāng)時(shí)對化妝品生意的態(tài)度。章人岳的這種做法一直持續(xù)到2007年底。是年11月，臺灣女星大S（徐熙媛）成為珀萊雅第一任形象代言人。代言人的設(shè)立也標(biāo)志著珀萊雅的品牌戰(zhàn)略正式開啟。

隨后，珀萊雅對代理商隊(duì)伍進(jìn)行了升級換代。很多自視為侯軍呈同鄉(xiāng)便可高枕無憂的不作為代理商成為了被調(diào)整的對象。同鄉(xiāng)陸續(xù)被調(diào)整的消息，驚醒了章人岳。“候總調(diào)整了一部分業(yè)績不好的代理商，這給了我壓力。”章人岳溫州商人“敢闖敢干”的優(yōu)點(diǎn)，由此被激發(fā)。

租辦公室、招聘美導(dǎo)、區(qū)域經(jīng)理，注冊昆明南浙經(jīng)貿(mào)有限公司。章人岳的精力開始集中到化妝品代理事業(yè)。到如今，擁有滇東地區(qū)（半個(gè)云南省）珀萊雅代理權(quán)的南浙商貿(mào)珀萊雅網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量為300余家。其中昆明市區(qū)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量就有100多家。

值得一提的是，這昆明市的上百家珀菜雅網(wǎng)點(diǎn)中，“湖南店”占據(jù)了絕大部分。所謂湖南店，指的是大批流動到外省的湖南人開的店鋪。“湖南店是昆明化妝品專營店市場不可忽視的力量。”章人岳告訴《化妝品觀察》：“湖南店店鋪面積小、流動性強(qiáng)，在老社區(qū)、城鄉(xiāng)結(jié)合部、周邊縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)等開店成本低廉的地方隨處可見。”

“不同于頻出大連鎖的鄰居四川，云南只有佳麗彩妝、佳佳化妝等區(qū)域連鎖，相對溫和的競爭環(huán)境給了松散的湖南店足夠生存空間。”

章人岳承認(rèn)，湖南店這股力量有著不小的分銷能力。但另一方面，這些店鋪多是10到20平米，投入小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差。網(wǎng)點(diǎn)的不穩(wěn)定性，又讓章人岳深感擔(dān)憂。

“如果你們不改變，四五年后就不存在了。”章人岳經(jīng)常向湖南店的終端客戶講。異鄉(xiāng)人的惺惺相惜和早先燎原體系被調(diào)整的經(jīng)驗(yàn)告訴章人岳，在大環(huán)境面前，湖南店這種松散、小成本的經(jīng)營模式急需改變。

實(shí)際上，章人岳口中的這種變化已經(jīng)到來。

2008年，昆明市政府決定在未來三到五年對昆明主城區(qū)的336個(gè)城中村進(jìn)行改造。到2014年3月，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，昆明已有229個(gè)城中村改造完成。浩大的城中村改造計(jì)劃，逐漸瓦解了湖南店的生存空間。

“隨著城中村的減少，湖南店的廉價(jià)店鋪口岸正在減少，即使他們能夠承受新建城區(qū)的房租，但原有的顧客也開始逐漸離開。”章人岳擔(dān)心，湖南店生存環(huán)境的惡化，會給南浙商貿(mào)的網(wǎng)點(diǎn)帶來不小的流失風(fēng)險(xiǎn)。

盡管面臨網(wǎng)點(diǎn)流失的風(fēng)險(xiǎn)，章人岳仍然制定了2015年同比增長30%的目標(biāo)。

“業(yè)績的增長無非是單店的深挖和網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的增長，我們現(xiàn)在采取繼續(xù)擴(kuò)增網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量。”但章人岳口中的擴(kuò)增網(wǎng)點(diǎn)并不同于往日的空白市場開發(fā)。

“我們采取的是將不同系列‘錯(cuò)店經(jīng)營的方式。”章人岳詳細(xì)解釋了這種操作模式：對于體量較小但又把珀萊雅作為主力品牌銷售的老客戶，讓他們繼續(xù)經(jīng)營如“靚白肌密”系列一類的經(jīng)典產(chǎn)品；而一些全新的系列則給有合作意向的新店或者大店。

在章人岳看來，這樣的分系列操作模式是一種雙贏。“分店鋪運(yùn)作，既滿足了合作客戶的需求，也在一定程度上利于業(yè)績的增長。”類似的操作模式也用在了珀萊雅旗下另一品牌優(yōu)資萊上。

據(jù)章人岳說，由于南浙的優(yōu)秀成績，2009年的時(shí)候南浙商貿(mào)又接下了優(yōu)資萊的代理權(quán)。同一集團(tuán)的兩個(gè)品牌由一家代理公司運(yùn)營，這樣的現(xiàn)象并不算多。一般來說，基于品牌長期發(fā)展和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的考慮，品牌方通常會將不同的品牌交由不同的代理商運(yùn)營。珀萊雅集團(tuán)的這一選擇，是對章人岳在2007年至2009年每年銷售業(yè)績實(shí)現(xiàn)3倍增長的一種肯定。

在早期拿下優(yōu)資萊代理權(quán)期間，章人岳采用與珀萊雅品牌共用網(wǎng)點(diǎn)同時(shí)開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)的市場擴(kuò)展策略。最高峰時(shí)候，同時(shí)擁有珀萊雅和優(yōu)資萊的網(wǎng)點(diǎn)超過30%。很快章人岳發(fā)現(xiàn)，在同時(shí)擁有兩個(gè)品牌的終端，優(yōu)資萊的表現(xiàn)欠佳。意識到問題后，章人岳將重合網(wǎng)點(diǎn)的比例下降到10%以下，轉(zhuǎn)而集中精力開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)。

這一次教訓(xùn)也為南浙商貿(mào)日后發(fā)展提供了經(jīng)驗(yàn)。2012年8月接下金蔻面膜后，章人岳并沒有像很多代理商將小品類掛靠在主力品牌的團(tuán)隊(duì)旗下。

他為金蔻設(shè)立了由品牌經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、主管和督導(dǎo)組成的金蔻品牌事業(yè)部。不到4個(gè)月的時(shí)間，金蔻在云南全省的銷量就超過了100萬。按照他的規(guī)劃，面膜品類是南浙商貿(mào)未來重點(diǎn)關(guān)注的品類，他預(yù)計(jì)2014年金蔻在全省的出貨可以突破500萬元。

從毫無化妝品背景的外鄉(xiāng)人闖蕩云南，到今日以年3000萬出貨額位列珀萊雅核心代理商，章人岳從不將“老鄉(xiāng)情”作為在商言商競爭環(huán)境中，懈怠和停滯不前的理由。相反他認(rèn)為，在越來越成熟的商業(yè)環(huán)境中，情感作為紐帶維系的商業(yè)合作將會越來越脆弱。