保定市杰出便利店營銷策略

□文/趙 青 陳 雪

（河北金融學院 河北·保定）

一、引言

便利店從20世紀90年代末進入中國，目前在沿海地區發展速度較快，隨著便利店在中國市場上不斷地發展，本土的便利店也不斷地發展壯大起來，競爭形勢日趨激烈。

本文以保定杰出便利店的發展現狀作為出發點，對它的經營策略，包括產品、價格、渠道、促銷等這幾方面的現狀進行了分析，發現目前發展過程中存在的問題，針對提出的問題給出了相應的意見。在經濟發展的過程中如果出現其他的本土便利店參與競爭，或者其他國際知名便利店的進駐，杰出如何應對挑戰。

二、保定杰出便利店概況

保定杰出便利店，隸屬于保定市新杰出商貿有限公司，該公司成立于1995年，目前在保定擁有88家分店，其中有47家為24小時營業門店。保定是一個三線城市，沒有明顯的商務區、生活區的界限，所以基于保定市的經濟發展水平和現狀，保定杰出便利店基本上是依附于社區而建立的，選址大多在社區的入口處，主要為社區居民提供便利服務。

保定杰出便利店主要的競爭對手是來自于社區內的夫妻店，這種夫妻店的模式與便利店相似，俗稱雜貨鋪。這些店鋪基本上與杰出便利店都是毗鄰而設，并且他們經營的商品幾乎沒有太大的差距，對于社區的消費者，他有一部分固定的人群，因為消費者的消費習慣，對于一些同質性的商品他們都喜歡選擇固定的地點去購買，對于杰出存在很大的競爭威脅。

三、保定杰出便利店營銷策略分析

（一）產品策略。首先是商品的選擇上，杰出注重了顧客的臨時性消費，采用全面多元化的策略，在產品的種類上涵蓋了所有社區消費中可能購買的產品。杰出便利店產品的優勢在于商品的種類越多，越能滿足消費者更多的需求。較之社區中的夫妻店增加了許多便民服務，這不僅贏得了消費者的青睞，而且獲得了消費者對杰出便利店的好評；其不足在于，商品的種類過于繁多，所以對于理貨方面要有專門的人員進行，這就增加了人員的配置。門店的面積比較小，商品越多，所需的空間越大，所以造成空間的擁擠。

（二）價格策略。在定價方面，由于面向的主要是社區的消費者，他們對于日常消費品的價格都比較熟悉，所以對于價格上下波動的幅度比較敏感。店內的日常消費品，流動速度較快的商品一般與市價持平，而一些周期性消費品比如糧油、調料等，都會比市價高出一到兩元。因為對于這些商品而言，在社區生活中難免會出現家中來客人或者臨時缺少的急需商品，他們不會選擇到較遠的超市去購買，對于商品的需求程度使得他們能夠接受高價商品。

在便利店自制的商品方面，在遵循市價的基礎上都會適當的加價在幾毛錢，這是對于人員使用方面的一種分攤。由于杰出便利店在2012年后增加了24小時服務，所以在人員的投入上增加了許多，為了達到盈利的目的，所以在商品的價格上有所提高。但在價格方面，杰出也有自己的定價原則，區別于其他地區知名的或者本土的便利店，價格高出的部分特別小，基本貼近市價。

（三）渠道策略。杰出便利店的經營模式為加盟連鎖，由保定新杰出集團統一選址設立門店，并且統一進行人員的配備，在商品的供應和配送方面主要是兩種渠道，大多數的商品是由集團統一配送，集團有一個統一的配送中心和商品的倉庫，每個門店的店長定期向集團匯報貨品的供應情況，列出所需商品的明細上報集團，集團會有專門的人員進行商品的供給；同時，也有一些是廠家直接配送的商品，廠家會對店內的情況進行實時的監控，當商品短缺時會及時供貨。

在提供的其他便民服務上，主要是通過與其他的商家進行合作，成為其代理，比如水電費的繳納，與聯通集團的合作使其成為一個繳費的代理點，與青旅的合作中共同推出天津歡樂谷一日游等等一系列的服務。

（四）促銷策略。一般的促銷活動都是根據廠家的促銷活動開展的，供貨商的廠家有什么樣的活動，店內就會有什么樣的活動。一般廠家都會在節假日推出促銷活動，大多數的活動商品以奶類商品居多，活動的方式一般為商品的降價，還有捆綁銷售等。杰出并沒有自己的促銷活動。所以，杰出便利店的促銷活動方式是比較單一的，促銷的產品類型也比較少。也沒有自己的商品進行促銷，這樣在節假日時與超市的大型促銷相比就顯得有些無力，這樣就會損失掉一部分消費者。

（五）選址策略。保定杰出便利店采用的經營模式為加盟連鎖，所以在選址上是杰出集團統一進行地址的選取，針對于保定經濟現狀的分析，地址的選取基本上是在社區的大門入口處建立，而不是建立在社區里，這樣既能夠滿足社區居民的便利需求，又能夠建立自己的品牌意識，讓更多的大眾認識，同時也為街道上臨時需要的顧客提供服務。在選址上，杰出遵循了保定經濟的發展狀況，這樣的選址策略也是比較好的。搶占了先機，對于日后其他便利店的進駐也設置了壁壘。

四、保定杰出便利店營銷策略建議

（一）優化產品組合。杰出便利店的面積一般都不到200平方米，在空間有限的情況下要慎重選擇店內銷售的商品。企業是以盈利為目的的，所以銷售的商品也要為盈利的目的服務。像煙酒茶糖、糧油蛋奶、零食、餐點都是社區生活中消費頻率較大的，這些商品的供應也是必需的，但諸如拖鞋、掃把等這些商品的流動性是比較小的，消費者的第一選擇也不會是在便利店中消費，這種商品一般都會在大型超市中購買，可選性比較大。所以，對于這一類商品我們就可以不供應，這樣不僅能夠減少店內的空間，還能多增加幾個品牌，讓消費者有更大的可選空間，滿足消費者個性消費的需求。

（二）調整店內陳列。本土的便利店不僅要凸顯本地的特色，對于店內的設計也要凸顯杰出自己的品位，要著力打造屬于杰出便利店獨特的風格，這樣才能被更多的消費者記住并且認可，對于店內的商品陳列，不僅是一種門面，而且也是營造消費環境的一種手段，商品的陳列對于銷售商品來說也是一種很好的輔助。所以，店內的陳列要打破對超市的效仿，要以一種簡潔明了的方式呈現在消費者的面前。收銀臺旁邊可以擺放一些口香糖等臨時消費品。社區居民一般對便利店比較熟悉，所以糧油蛋奶等商品要擺放在最里面，過道一定要清理障礙，不能有任何商品的存放。針對于杰出便利店由于門店空間的限制，可以將四周貨架的高度加高，將一些流動性較低的產品擺放在高處。

（三）增加便民服務，拓寬合作渠道。目前，保定杰出便利店的便民服務項目不夠多樣化，要增加一些服務社區的便民服務，比如復印傳真、收發郵件、火車票機票的待售等。在居民的社區生活中，對于瓜果蔬菜的需求量也是很大的，一些上班族可能沒有足夠的時間到較遠的超市或者菜市場購買，可以再適量的增加水果蔬菜的供應（前提是要保證這些水果和蔬菜是當下應季的且銷量穩定的）。這些便民服務不需要每個社區的門店均有設立，在便民服務開始之前可以在社區中進行調研，針對性地對于社區居民的需求設立相應的服務項目。

（四）多種促銷手段。接觸便利店的促銷手段比較單一，要提高銷售額就必須采用多種促銷手段。店外LED屏的廣告要及時更新并且使促銷活動比較醒目，人員的促銷也是必要的，定期在門店門口開展促銷活動，招募臨時促銷員在店外以叫賣的方式吸引顧客，不僅是對于當下商品的促銷，對于本店來說也是一種宣傳的手段。為了爭取顧客每天都能夠到店內消費，可以推出每天的特價商品，比如特價的食品和特價的牛奶等。會員制也是對于消費者的一種吸引，可以將店內的商品設置會員價，這樣不僅能夠使社區的居民享受優惠，而且能夠對店內的顧客培養一種忠誠度。

五、結論

便利店的發展呈現的是一個上升趨勢，在保定市場上便利店的發展還不是很成熟，要在這個市場上使便利店的發展成為一種主流的零售業態，還需要進一步的完善和發展，在營銷策略上引進吸收再創新。目前，杰出便利店在經營模式、管理方式、物流配送各方面都需進一步改進，在產品、價格、渠道、促銷等方面要增加自己的特色，保定是一個文化底蘊濃厚的城市，對于本土的產品也存在著一種依附性，所以主打保定特色可以增加他的競爭力。

基于本土便利店的營銷策略，最主要的就是發展自己的特色，因地制宜的發展，在發展的初期階段，要對自己有一個明確的定位。本土便利店的發展前景是比較可觀的，不能追求一下子就能有所超越，首先要在自己的領域上扎扎實實地走好每一步，找到適合自己的管理方式和發展方案，這樣才能在日后與成熟的便利店的知名品牌競爭，在市場上占有一席之地。

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