商業(yè)：大眾商用車的中國潛力有多大

李三

大眾商用車的中國潛力有多大？這和中國汽車消費文化有很大關(guān)系，也和經(jīng)濟發(fā)展的大背景互為因果。大眾商用車中國區(qū)總經(jīng)理吳克（Marcus Wilke-Tyczka）是一個樂觀的汽車人，他告訴記者，在北京雍和宮旁邊的胡同里看到過一款改裝過的T1，突然有種他鄉(xiāng)遇故知的喜悅，覺得特別有意思。他認為雖然今年中國的市場確實具有挑戰(zhàn)性，但依然可期。

三聯(lián)生活周刊：你對于新的T6有什么樣的感受？

吳克：這款車雖然從外形上較之前沒有巨大變化，但是在實際設(shè)計上，比之前T5更為銳利，包括它所擁有的更強的線條感。T6中加入了新的科技理念，包括城市主動剎車系統(tǒng)、變道輔助功能，尤其是電動尾門。我個人認為，對于汽車來講，這是從技術(shù)層面的革新。與之前的T5相比，T6會有許多不同。因為它是四驅(qū)車，扭矩比同級別的車型都要大，所以T6的親身駕駛感受很棒，在技術(shù)層面擁有著極大的突破和改良。

三聯(lián)生活周刊：T系列在大眾品牌的家族里占據(jù)怎樣的地位？

吳克：在整個商用車的細分市場中，與我們的競品以及很多在這個領(lǐng)域拼搏的廠商相比，T系列所擁有的歷史是最長的，悠久的歷史給了我們更多的經(jīng)驗和理念，也正是這些經(jīng)驗讓我們?nèi)ゲ粩嗟馗吨T實施并完美詮釋在每一輛車上。T系列具有更多的性能和用途，包括救護車、警車等不同的改裝車型，我們也試圖在豪華MPV的車型上面能夠有所突破。T系列的優(yōu)勢還在于它的四驅(qū)系統(tǒng)以及DSG變速箱的完美匹配，駕駛和操控感非常好，這也一直是我們的強項。

三聯(lián)生活周刊：相對于國外T系列的認知，這個車型為什么在中國市場起步較晚？

吳克：T系列有很多的生活元素和文化元素。T1生產(chǎn)始于第二次世界大戰(zhàn)之后，人們特別想要去表達自由的精神，這款車可以說非常符合當(dāng)時大家的消費心理，比如它的內(nèi)飾空間很大，可以帶著家人去旅行、野餐和野營。也正是由于它特別適合當(dāng)時的文化，一經(jīng)上市就一炮而紅。當(dāng)時的嬉皮文化對于T系列的影響很大，所以它一躍成為全球非常受歡迎的產(chǎn)品。在50年代到70年代，雖然T系列沒有在中國正式推介，但我也看到過T系列曾經(jīng)出現(xiàn)在中國，我看到過當(dāng)時的一些照片，這讓我們覺得這款車其實還是有很多文化共鳴的。

這款車的主要用途還是商務(wù)MPV。我們希望傳遞的概念是，除了一些商務(wù)的功能以外，應(yīng)該再加入一些文化或者是生活方式的內(nèi)容，讓大家感受到這款車豐富的歷史以及它的多功能性。舉個例子，有一款車叫The California，它是一款宿營車，會進入到中國，我們將會有少量的幾個經(jīng)銷商賣這款車。它將證明在中國的潛在機會，T系列在商務(wù)用途之外，也能有傳播生活層面的、多功能層面的更廣維度。

三聯(lián)生活周刊：T系列如何面對中國消費者的認知落差？

吳克：我們對T系列很有自信，因為我在中國經(jīng)?？吹絋1被做成了各種不同的收藏版本。中國消費者雖然對這個歷史并不見得非常了解，但通過這些收藏，我能感受到中國消費者的喜愛。我對中國市場非常看好，還基于去年我們在中國將近60%的銷售增長。雖然今年整個市場頗具挑戰(zhàn)，但我仍然對在中國市場的增長很樂觀。

三聯(lián)生活周刊：在高端商務(wù)車市場上如何提高市場占有率？

吳克：未來我們會對商務(wù)市場的定義做得更加充分，特別是在T6上市階段，我們將盡可能讓大家從功能性以及市場定位上很好地了解T6。整體來說，它的表現(xiàn)力非常優(yōu)秀，能夠滿足中國高端商務(wù)消費者的需求。另外一個層面，我們也在跟中國的經(jīng)銷商合作伙伴探討如何提升客戶滿意度。要想把它定位成一個高端的商務(wù)用車，客戶滿意度也要達標。我們希望能夠跟經(jīng)銷商合作，為客戶帶來高端的用車享受。

三聯(lián)生活周刊：你認為商務(wù)人士購買這個車的比率有多大？

吳克：根據(jù)我們的了解，我們在中國的用戶中50%都是商務(wù)人士。中國很多車主都是自用，但往往注冊在一個公司名下，實際上具體數(shù)據(jù)很難區(qū)分。50%的商務(wù)用途不是特別高，但已經(jīng)充分顯示了很多人還是用作家庭使用的?；谶@些層面，我們希望未來能夠均衡發(fā)展，而不是偏向某一個方面，把車的多功能性和雙重用途再加強一些，讓更多消費者能夠認知到這一點。

三聯(lián)生活周刊：你們對商務(wù)客戶有沒有更細致的分類調(diào)整？

吳克：我們?nèi)ツ昴甑鬃鲞^細致的調(diào)查，結(jié)果顯示主要的客戶群還是男性為主。這些男性如果將此車作為商務(wù)用途，則以個人擁有公司或者業(yè)務(wù)的形式為主，是私營公司而不是國有企業(yè)。這些公司大部分都是中等規(guī)模。這種企業(yè)通常都會擁有兩到三輛商務(wù)車，其中有一輛可能是T5。這款車主要用于做客戶接待，商務(wù)旅行居多。但還有一個發(fā)現(xiàn)讓我覺得特別意外，調(diào)查顯示這些人大多會有另外一輛大眾品牌的車型。這兩個業(yè)務(wù)板塊有一定的關(guān)聯(lián)度，這是我之前不太了解的。

三聯(lián)生活周刊：這個調(diào)查結(jié)果有什么指導(dǎo)意義嗎？

吳克：這讓我們看到中國消費者的購買行為和在做購買決定時的行為表現(xiàn)。未來在探討租賃業(yè)務(wù)時，甚至探討金融政策時，這些調(diào)查結(jié)果對我們來說都有一定影響。通過這個調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我們的主要用戶群還是以中小企業(yè)為主，而且是以私營企業(yè)為主?，F(xiàn)在市場的情況具有相當(dāng)?shù)奶魬?zhàn)性，如果我們出臺一些比較有吸引力的金融政策，或?qū)⒛軌蜓杆倮瓌舆@些潛在的消費者成為我們的最終用戶。

三聯(lián)生活周刊：在大眾金融方面，對商務(wù)車有沒有特別定制的產(chǎn)品？

吳克：我們在跟大眾金融協(xié)商，同時也關(guān)注到競爭對手今年開始推介零利率的金融方案。所以我們現(xiàn)在也希望能夠為T系列引入一些比較有競爭力的金融方案，以便更好地滿足中國消費者。除了商務(wù)客人，個人用戶也比較關(guān)注這個層面。因為現(xiàn)在大家對于整個市場的發(fā)展包括預(yù)期不是特別自信，如果有比較強大的金融政策支持，將有助于讓這些個人買主快速做決定，這對我們在中國的業(yè)務(wù)將非常有幫助。

三聯(lián)生活周刊：去年增長60%得益于什么？你如何看待眼下商務(wù)車市場的低迷？

吳克：去年7月我從總部來到了中國，開始建立一個專注于商務(wù)車的團隊，更直接地跟經(jīng)銷商溝通，對產(chǎn)品進行一個很好的發(fā)掘，同時也去尋找潛在的商務(wù)機會，這對我們在中國的發(fā)展具有非常大的促進作用。去年凱路威正式引入中國，今年還增加了California，我們在中國提供的產(chǎn)品線更加豐富了。此外，還跟很多中國本地的合作伙伴合作開發(fā)改裝車業(yè)務(wù)，這也會給我們的銷量和在中國的業(yè)務(wù)帶來更多新鮮的方向。

去年我們增長了60%，但今年商務(wù)車的市場需求在下降，這是經(jīng)銷商的擔(dān)憂。我們的潛在客戶很多，我認為商務(wù)車在中國有非常好的市場，眼下大家不出手是有原因的，不像幾年前，在對未來的經(jīng)濟形勢不那么自信的情況下，稍微觀望一下，非?？梢岳斫?。