賠錢送水反而賺大了

上源

送水工一年可以賺多少錢？相信大家肯定都會覺得送一桶水不過幾毛錢的提成，賺不了多少?？扇绻腋嬖V你有送水工短短幾年賺到16萬的“外快”，你肯定覺得是天方夜譚。但老劉就做到了。我不禁感慨：“這才是生意真經?。　?/p>

事情是這樣的。那天家里的桶裝水空了，我便打電話給送水的老劉，沒想到的是，老劉居然在電話里告訴我說，他計劃著我家的水也差不多這兩天就該喝完了，所以已經快到樓下了。以前見面我只是禮貌性地打招呼，沒想到老劉竟然記得我的水快喝完了，心中不禁為之一熱。不多時聽到門鈴響，招呼老劉坐下閑談起來。

我說：“經?？吹侥阍谒昝ΓべY一定還可以吧？”老劉說：“剛開始做時，競爭大，生意非常不好?！崩蟿⒏习迳塘浚芟朕k法讓水店的生意好起來，并跟老板商定，以后公司他售出去的水每桶可以有1元的提成（工資和送水提成不算在內）。老板死馬當活馬醫，答應了老劉。

老劉先找到小區的物業公司，跟對方商定：公司的桶裝水成本價是6元，以后給物業管理處送的水統一由市場價13元改到5元，也就是說老劉每桶水本來賺7塊，現在還要賠1塊。管理處當然樂意，因為管理處每個月的桶裝水都要幾百桶。以一個月喝200桶水來定，可以省1600元，一年下來就是2萬元。但按照這個價老劉不是要虧錢嗎？

老劉說他這樣做有一個附加要求，在小區的入門處貼一個廣告：“小區住戶凡在××水店訂購桶裝水可享受以下優惠：1.電話后15分鐘內送水上門;2.單桶水價格由原先13元下調到12元;3.訂購水滿100桶以上可按照積分送小禮品。如有疑問請到物業管理處咨詢或領取宣傳單，咨詢者有小禮品相送?！崩蟿⒏嬖V管理處，客戶來了不需要做什么解釋，只需要把宣傳單給客戶就行。而且如果小區住戶訂購的水達到一定數量，老劉還可以免費再給管理處送水。管理處沒什么損失，于是同意了這個要求。

小區居民跟管理處相處得都挺不錯，看到廣告后不斷有人來咨詢，也有一些是來拿小禮品的。很多住戶都認為水是管理處推薦的肯定更放心，而且價格也確實比其他家的便宜，所以大部分的住戶訂水都轉到老劉的水店。一個月后，當另外幾家水店意識到這個商機后，已經晚了。因為管理處經過這件事后停掉了這樣的合作：雖然水價便宜了，但管理處擔心如果出什么問題會對住戶有影響，不過老劉的水店知名度卻已經打出去了。所以到現在整個小區幾乎所有的住戶都在老劉這里訂水。而老劉給管理處送水的價格還是按照每桶五塊錢的價格，一桶水賠1塊錢。

聽完老劉的話我恍然大悟，原來是利用了客戶的口碑，再加上自己的服務。突然想起在我打電話給老劉說沒水的時候，老劉是不是真的記得我的水快喝完了？或者是接到電話后故意這樣說，然后再送水來呢？他的水店離小區本來就不遠。假如住戶的水喝完了，打電話給送水工，而送水工說“好的，馬上就到”，住戶就會覺得很普通，反而會為送水工的遲到而惱火。但是老劉說“我也記得你的水差不多該喝完了，現在我已經快到你樓下了，你再稍等一會”。被重視的感覺油然而生。這或許也是老劉維護客戶的“手段”吧。合作了幾年的客戶，居然很少有流失，證明老劉的人品和服務還是被大家認可的。

送走老劉后，我算了一筆賬，我們的小區大概有13棟樓，每層樓平均有5間房，每棟樓16層。按照一個月一戶可以喝4桶水來算，老劉一桶水的提成是1塊錢，那么13×5×16×4×1=4160元。即使去掉管理處每月虧掉的200—300元，還有將近4000元/月的收入。老劉在這個小區的水店從開始“賠錢給管理處送水”已經做了四年多，不包括底薪和提成在內，老劉這四年光“外快”就賺了16萬—18萬元！

我思索萬千。這個社會是創意的社會。同行的競爭其實并不能僅僅建立在詆毀和純粹的價格戰，如果能夠借助別人的力量，即使損害一點自己的利益，也是可以的。就像老劉一樣，雖然做了“賠錢”的生意，卻因此救活了水店，并賺到了16萬元外快。或許我們都應該重新規劃和分析企業盈利低的現狀，并想想如何制定挽救方案了，或許我們也應該改改以往的思想：不是所有的賠錢都是真“賠錢”。如果能運用好手段，雖然賠掉了“芝麻”卻撿了“西瓜”，那照樣也是賺到了。

? （摘自《大眾投資指南》）