澳優初露國際范兒

李楠

“這廣告費如何算啊？”荷蘭首相馬克·呂特（Mark Rutte）一邊和澳優董事長顏衛彬以及澳優的產品合影，一邊笑著對他說。

2015年3月24日至29日，荷蘭首相呂特帶著貿易代表團訪問中國，其間，荷蘭首相呂特對澳優為中荷乳業合作做出的貢獻予以高度評價，并親自“出鏡”幫助推介澳優旗下的牛、羊奶粉。

這已經不是荷蘭政府高官第一次“義務”為澳優站臺了。在這背后，是澳優潛伏多年的國際化路線。

初動并購心

2003年澳優初創之時，主要力量出自南山系的創始人團隊，就將奶源鎖定在國外一流產地。

但是，基于貿易的奶源供應，畢竟是不穩定的。

澳優的第一家代工廠是澳洲最大的乳品企業。3年下來，澳優的訂單量增長非常快，很快占到該公司嬰幼兒配方奶粉將近20%的業務。

該企業不禁眼紅，于是開始部署在中國市場做自己的品牌。這逼迫澳優不得不轉向與澳洲規模第二、品質同樣卓著的乳品企業合作。

這一場換廠風波，讓澳優認識到，在國際市場上，擁有穩定的奶源和深化的產業鏈，才能真正站住腳跟。國際品牌，包括這些代工大廠，都在覬覦中國崛起的乳業市場，最終都是要進入的，一旦產生利益沖突，代工商跑到前臺來競爭的事件必然再度上演，澳優上游又會受到威脅了。

因此，2009年上市之后，澳優就一直在澳洲、新西蘭尋求國際并購的機會。功夫不負有心人，在歐洲荷蘭，澳優終于遇見了海普諾凱。

收購海普諾凱，產業鏈深化

2011年3月，澳優出資1600萬歐元收購荷蘭海普諾凱乳業集團51%的股份。之后，澳優就把澳洲、新西蘭的大部分訂單轉到荷蘭。澳優第一次擁有了一個自有的穩定的產品供應源頭。這一次并購，將澳優的國際化由國際貿易階段，大大向前推進到了產業鏈整合階段。

更為驚人的是，一年多后，澳優索性收購了剩余49%的海普諾凱部分，將這家荷蘭百年企業變成了自己的全資子公司。

51%的股份，絕對控股的大股東地位，足以讓澳優擁有荷蘭的優質奶源供應，何必多此一舉，另外花上一筆巨資，全面收購？

真正的謎底直到2014年才逐漸顯露出模樣。

2014年，澳優在全資收購后，先是完成了對荷蘭3個工廠的技術改造，并于同年宣布總額達1.65億歐元的綠色項目新工廠將開工建設。新廠設計產能10萬噸奶粉，建成后將成為荷蘭最大的嬰幼兒奶粉生產工廠，也是歐洲最大的工廠之一。

同時，澳優乳業還收購了荷蘭Farmel乳業，荷蘭最大的一家收奶公司，相當于國內的奶站。澳優乳業未來7年的鮮牛奶、鮮羊奶的供應均已得到保證。

這樣，從收奶，到生產加工奶粉，到市場分銷和品牌建設，澳優徹底完成了一條國際產業鏈的貫通。

而這一切的前提，是澳優必須百分之百擁有海普諾凱。“我們不可能拿出100%的錢投入工廠建設和產業鏈整合，然后只享有51%的收益。”澳優董事長顏衛彬說。

尖刀：一條差異化的國際路線

2011年收購海普諾凱部分股權之后，澳優發現，海普諾凱不但是一家百年企業，還是荷蘭唯一的有機奶粉生產商和最大的羊奶生產商。這個意外的發現，徹底改變了澳優國際化的路線。

澳優提出，將羊奶和有機奶粉作為差異化的尖刀產品，切入已經被國際奶粉品牌壟斷多年的國際市場，培育奶粉市場的明日之星。

國際奶粉品牌以牛奶為主，江湖地位牢不可破。澳優作為后來者，直接正面對抗毫無勝算，只有開辟新的戰場，才有上位的機會。

這個方案對企業的定位和戰略構想，體現出了一種國際思維，一種大的國際乳業格局觀，而不僅僅是盯著中國這一個突然崛起的奶粉新興市場。

全世界的企業營銷史都表明，一個全新品牌的崛起，通常都以一個大單品的崛起為前提；市場的突破，往往也是大單品的率先突破。

這個大單品就是尖刀產品。澳優選擇羊奶粉作為突破市場的尖刀。

這個決策當然跟荷蘭工廠的羊奶在全球的地位有關系。這個工廠在澳優收購前，在荷蘭有6000萬升的羊奶收購量，是全球最大的羊奶粉以及羊乳清蛋白供應商，占40%的份額，居壟斷地位。在奶源上，澳優具有全球級的優勢，保證了未來7～10年的奶源。

那么市場端呢？

澳優選擇中國-美國市場作為突破口。現在的G2，已經是相互深度影響的兩個國度。中國羊奶市場的壯大，將給美國團隊信心；而澳優的羊奶粉品牌在美國的熱銷，則將反過來影響國內的銷售。

澳優判斷，羊奶會蠶食一部分牛奶的市場。這一點在中國市場已經得到證明。目前澳優羊奶粉已經成為中國本土市場增長最快的品類之一。

2013年10月，澳優向美國食品藥品管理局（FDA）申請批準在美國銷售羊奶粉系列產品統一進行臨床試驗，如今，澳優羊奶粉已經被允許在美國本土上市銷售。

“先用羊奶粉開路，之后再跟進。”顏衛彬說，“在全球市場上，我們要把羊奶粉要做透，讓任何一個大公司也無法接近。靠這個尖刀產品沖開全球的營銷網絡，再放進其他產品，逐漸蠶食。”

而有機奶粉則是另一把尖刀。“美國都是轉基因飼料，沒有非轉基因的牛奶粉。”就整個食品產業來看，有機是一大趨勢，是健康市場不斷增長的必然結果。

在澳優的新國際版圖中，羊奶粉要做到全球第一，有機奶粉做到領先，牛奶粉自有品牌在中國地區做到前八強。

2015年3月30日，澳優乳業在香港發布了2014年年報。上一個財年，在國內奶粉企業普遍壓力較大的情況下，澳優取得了銷售收入增長16.5%、毛利潤增長20.2%的業績。

2014年注定要成為澳優發展史上的一個分水嶺。

之前，澳優是一家立足中國本土市場的新興公司，拿著中國市場高速增長的訂單，在全球挑選供應商；之后，澳優第一次在中國之外，在發達的歐洲腹地，擁有了一塊產業“飛地”，形成了產業鏈上游在原料最為環保、生產最為先進的歐洲，產業鏈下游在世界最大的新興市場，資本樞紐在貫通中西的香港，這樣一個在當下近乎完美的國際產業布局。

也難怪澳優有更多的想法了：有現在全球最大、增長最快的市場打底，有歐洲最大的生產線之一做供應，澳優有機會也有底氣展開一個更為開闊的全球化布局。