2015年趨勢前瞻：建立正確的企業基礎結構

王浩成

建立高效的數字工作流程

印刷服務供應商目前已采取行動，他們在提供“紙上油墨印刷”的同時，還通過提供跨媒體營銷傳播服務，參與到更加有利可圖的營銷價值鏈當中。印刷企業的管理者們認為，提供這些新型服務將促進收入增長、提高利潤幅度。而事實上，由于在解決方案的交付上（如IT基礎結構的開發和維護）都存在各種挑戰，因此多元化經營很難取得成功。在追求競爭性差異化的過程中，圖形傳播服務供應商們目前正對網絡印刷、數字資產管理、可變數據印刷以及集成式跨媒體營銷活動管理等服務進行評估。

2015年需采用一種超級高效的數字工作流程來平衡向新型服務的轉型，這種數字工作流程能使公司獲得最佳成本效益。對于已成功建立強大數字工作流程基礎結構的業務來說，從訂單輸入到交付的整個過程中，交易成本和勞動成本都得到有效降低，同時公司在擴大業務上的能力也得到增強。服務供應商在評估他們的戰略方向時，需在整個流水線操作的適當產品、解決方案和服務以及信息密集的工作流模型之間權衡。

客戶培訓對營銷至關重要

多數供應商的客戶是典型的B2B買家，他們在決定購買之前都需要了解盡可能多的信息。此外，個人在多個賣家之間作出最終選擇的情況將不復存在，取而代之的是，常常會有三五個人參與到各層的管理中。頭等重要的是執行各項政策，以此幫助決策者們發展其業務，而各方共同關心的則是：賣家將如何盡其所能，幫助他們賺錢或省錢并提高整體盈利能力。

今天，服務供應商不得不制定營銷方案，闡述有關發展前景的問題，幫助他們克服阻礙、獲得業務增長并解決困難。好的方案有利于與決策者共同打造信譽、吸引新客戶，同時讓服務供應商在市場競爭中處于領先地位。一些公司還在研究如何培訓客戶，發展他們的市場組織能力。例如，美國的McArdle Solutions公司（華盛頓特區）為其客戶和潛在客戶提供名為“Connect”的半月刊，該刊物主要涉及業務方面、營銷趨勢以及如何利用印刷媒體等問題。此外，McArdle公司還組織網絡研討會和現場培訓研討會，幫助客戶全面了解他們知之甚少的各種新科技，其中涵蓋了從B2B社區媒體到Adobe Creative Cloud全新技術的眾多議題。

技術營銷官的崛起

印刷服務供應商需接受一種新思想，即讓自己成為“數字時代的市場合作伙伴”。如今，人們與各種智能手機和移動設備密不可分，這些設備已成為人們處理日常工作和生活的重要工具。如果未能同如今日新月異的數字世界與時俱進，印刷服務商將陷入困境。2015年是一種新興職位——技術營銷官迅速崛起的一年。服務供應商將需要辨認出適合的人才，以便把各種屢試不爽的營銷策略轉而應用于數字時代，同時還要為他們的新業務和客戶構思出新方法。

除技術和產品培訓外，企業還需對其銷售人員進行培訓，使他們懂得如何明確區分公司業務與競爭對手的業務，以此方式向客戶介紹公司的市場定位。

強大的業務需要強大的銷售團隊

提高銷量從雇傭正確的銷售人員開始。銷售人員不僅負責構成銷售團隊，他們還是整個組織的前線部隊，每天與客戶進行最頻繁接觸。需謹記的是，確保銷售隊伍不斷成長并積極成長是很重要的。銷售團隊需得到正確引導，明確他們承擔著何種任務。他們應該清楚把焦點放在行業的哪些部分，應該銷售哪些產品、服務和解決方案。確保銷售人員獲得正確有效的銷售技巧是管理層的責任。持續的技術變革和服務擴展，需要對銷售人員不斷培訓，因為銷售培訓和教育對于業務增長來說至關重要。精明的公司會意識到：單純的技術培訓不足以使銷售團隊在競爭中走在前面。除技術和產品培訓外，企業還需對其銷售人員進行其他培訓，使他們懂得如何明確區分公司業務與競爭對手的業務，以此方式向客戶介紹公司的市場定位。深刻了解影響焦點市場的各方面問題以及新技術是如何改善經營成果的，這將使成長型企業的銷售隊伍在競爭中脫穎而出，遙遙領先于只把焦點放在價格上的競爭者。

成功的供應商已認識到：僅僅依靠技術是遠遠不夠的。正確的基礎結構對于技術的有效部署來說極其重要。工作流需到位，以便有效利用技術；而良好的營銷策略也需到位，以便促進客戶服務意識。此外，還需開發正確的技術和銷售技能來有效改善經營成果。今天的印刷服務供應商需放眼于設備之外，投資于企業基礎結構，這將有助于確保利潤增長。