“體驗店”的四大亮點

方硯

我國的銀保業務起始于上世紀90年代初，于2000年開始步入“熱戀期”，更在2008年之后出現“井噴式”發展，近幾年增速開始逐漸趨緩。我行自2003年開展代銷保險業務以來，持續高速發展，晉身全行系統前列。

“體驗店”營銷模式，不僅實現了對現有物理網點的優化升級，提升網點客戶體驗，還擴大了后臺業務處理范圍、提高處理能力和效率，推動線上線下無縫對接，更將成為我行“舒馨保”品牌系列的強勁孵化器。

亮點一：體驗店的競爭力——“舒馨保”品牌系列

“舒馨保”的品牌理念是：服務舒心、環境溫馨、保障全面。“舒馨保”品牌系列是“海陸空”三位一體的綜合產物，即：“海”量產品隨心選，專家團隊來支招，更有針對不同客戶群需求設計的子品牌讓客戶選擇更容易;“陸”地網點溫馨升級，主題體驗店鎖定目標客戶群;“空”間網絡服務延伸，大數據分析實現精準營銷。

亮點二：體驗店開在哪兒——閑置理財中心升級換代

目前，我行存在著部分理財中心閑置，資源利用率低的問題。保險“體驗店”正是在這些理財中心優質硬件資源的基礎上，迎合該理財中心所處區域目標客戶群特點，確定裝修風格，打造不同類型的保險業務主題體驗店。例如：以青年白領為主打的“愛情公寓版”保險體驗店基調詼諧、風趣，以家庭主婦為主打的“時尚辣媽版”保險體驗店配以齊全的育嬰設施，以中老年為主打的“最美夕陽版”保險體驗店側重養老、規劃等。這樣既解決了理財中心空心化的問題，又以新穎和貼近客戶生活的設計贏得了目標客戶群的關注。

亮點三：體驗店里有什么——品種多，產品全，態度中立不忽悠

保險“體驗店”的最大價值在于突破原有網點單一的產品結構，換以生動的方式展現我行所有準入的全線產品，使客戶真正實現“貨比三家”，消費心態也從“要我買保險”到“我要買保險”。正是基于豐富的產品形態，由我行精心打造的保險“體驗店”專家團隊才能以更加中立的態度，更加客觀的分析為客戶量身定制專屬的保險方案。

正如亮點二中所述，不同區域的保險“體驗店”不僅要在硬件裝修上打主題牌，更要在產品推薦上以客戶需求為主導組合營銷。例如：“時尚辣媽版”保險體驗店內可以主打“舒馨保”之“智慧媽媽”的子品牌，以意外險和子女教育金為基本配置。

亮點四：體驗店如何運轉——前后臺分離，重點強化后臺業務處理能力

保險“體驗店”的職能定位是：風險意識的宣傳窗口，私人定制的權威顧問，售后咨詢的專家服務。從較為繁瑣的前臺交易操作中抽離出來，保險“體驗店”專家團隊把更多的精力放在研究客戶的基本情況，推薦適合客戶需求的產品上，以提高服務質量為抓手積聚人氣。

一旦目標客戶對專家推薦的方案感興趣有意投保，將由專家通過APP預約等方式為客戶聯系可以銷售該產品（或組合）的網點，在客戶最為方便的時間和地點完成投保交易環節的合規銷售。每一筆保單尊享推薦專家的“終身服務”，即遵循“誰推薦誰負責”的原則。

當然保險“體驗店”的高效運轉離不開強大的后臺數據系統支持。首先是網點叫號系統中對客戶歷史持有保單情況的集中梳理。一旦客戶光臨保險“體驗店”，平板電腦上該客戶在建行渠道的歷史持有保單情況一目了然，專家從而可以結合其他信息對該客戶的風險規劃有大致認識，有效避免重復營銷，提升客戶體驗。其次是網上銀行對客戶歷史持有保單情況的集中梳理。目前我行網銀僅支持客戶查詢建信人壽的保單，如果網銀該功能得以完善，將為保險“體驗店”專家團隊的方案制定、售后咨詢等展業提供有力輔助。再次是手機銀行、網上銀行等線上投保渠道的升級。目前我行手機銀行已經實現了建信人壽“龍行無憂”意外險的投保，其方便快捷的操作廣受好評。日后隨著“體驗店”業務的不斷拓展，可以嘗試將更多形態較為簡單的、認同度較高的意外險、家財險等產品推薦到線上投保，推動線上線下無縫對接。

隨著我國經濟金融改革的進一步深化，商業保險會更加深入人心，企業與居民在逐步提高保險意識的同時，對保險的選擇意識也不斷增強，投保需求將呈現多樣化和專門化趨勢。客戶將從自身利益和需要出發，慎重選擇。在這種逐漸成熟的市場里，產品要占領市場只能靠品牌+價格+服務，這就是品格化。就保險產品的品格化而言，它所包含的不僅是利益保障功能或投資功能、儲蓄功能或產品的組合功能，更主要的是它的價格水平與服務水平。而保險產品價格在規定的浮動范圍內也將實行市場化。可以預見，名牌產品+合理價格+特色服務將是未來保險市場競爭的剎手锏。

在保險業務上，相對于保險公司而言，銀行渠道的突出優勢在于擁有良好的客戶群、獨特的銷售渠道和較高的公眾認同度。保險“體驗店”的營銷模式在國外已經較為成熟。我行“舒馨保”品牌系列的日臻完善關鍵在于打造一支以客戶經理為主體的資深專家團隊，并配套一系列的考核評價體系。

保險體驗店，讓客戶尊享專業服務;建行“舒馨保”，讓保險舒心放心！endprint