外貿十年痛與樂（三）

第三章 獨當一面

上一章寫到作者跟著自己的同學做業務助理，在同學的鞭策下，作者的能力有了很大的提高。在那段時間里，雖然工作壓力很大，但作者依然沉浸在充實的喜悅之中。然而，在公司進行的一次助理提拔業務的投票中，作者落選后選擇了辭職。雖然在離開之前，作者從老板的口中得知了投票時的真實情況，但作者依然為自己的成長與老板的認可而驕傲。

2007年4月，我辭職了。忙碌了好久，突然可以放松，我就索性不逼迫自己了，讓自己舒舒服服地休息了一個月。在這一個月的時間里，我開始嘗試做SOHO。以前做助理的時候，我欠缺的就是開發客戶的經驗，作為一個外貿人，沒有開發出自己的客戶，就不算真正做過業務。所以我特別渴望那種獨立開發出新客戶的感覺。

其實人的提升就是由無數個跬步積累出來的。在整個外貿業務的流程里，我就差這最后一步也是最難的一步尚未完成。在上一家公司做助理的時候，平時我就特別留意那3個業務開發客戶的方式。他們每一個人都有自己的特點，我一邊揣摩著，一邊練習著搜客戶、寫開發信，一個人單槍匹馬地折騰。很多次我都差點放棄，因為開發客戶的工作是建立在大量不斷重復的工作上，同時還要在重復的工作里時刻保持激情，保持創新。

外面的世界在白天熱鬧得要死，而且深圳濕熱的天氣也總是讓我莫名地煩躁，于是我改變了自己的作息：白天睡覺，晚上工作。夜深人靜的時候，我的腦子瞬間變得清醒，終于可以安心地開發客戶。短短的一個月時間，讓我體會到了SOHO的不容易：確實比打工的時候賺錢多，可是那種付出，那種孤獨，那種一個人要面對諸多壓力的無奈，那種無人溝通、交流的生活，不是我想要的！

新的行業

在這一個月的時間里，我居然開發了兩個客戶，下了幾個小單。有一個韓國客戶，還跟我一直合作了一年多，讓我額外地賺到了幾萬元。無奈我這個人不能過沒有規律的生活，休息的一個月期間，我就像是一匹脫韁的野馬，但是這種黑白顛倒的生活與徹底的自由讓我感到想吐。由于實在無法忍受每天獨自一人面對電腦的寂寞，天生愛熱鬧的我不得不再次開始投簡歷，迫切地想回去打工。2007年5月，我的外貿生涯迎來了第一個轉折點。從此，我進入了一個全新的行業——開始做鋼材貿易。對于一個會計系畢業，擅長英語，閑暇時間喜歡看些風花雪月小說的女生來說，鋼材只不過是一堆冷冰冰的鐵塊。不過，我這個人最大的特點就是一切都隨緣，做什么都是跟著感覺走，所以當時對這個工作談不上喜不喜歡，也沒有什么特別的要求，可以說是稀里糊涂地一頭扎了進去。如果現在有人問我當時是什么吸引了我，我還真的想不出來答案，可能是和面試官冷冰冰的談話吧。由于我最喜歡與睿智的人聊天，而且當時我還只是個菜鳥，看著眼前這位大我4歲的女面試官，以及她那種自信、傲世的神態，我就決定要跟著她了。人要想進步，最好的辦法就是給自己找一個模仿對象，并努力去追趕，然后當你達到其高度時，就再去換一個新的模仿對象。我從來都沒有遠大的目標，但是我一直都會給自己設立小目標。

據曾經面試我的同事事后反映，由于當時老板娘看出了我比較聰明，又有潛質，于是把我分派在了最難對付，也是當時占公司業績很大一部分比例的印度市場。相信凡是跟印度商人打過交到的朋友都會有一種痛苦的感覺，我更是日夜煎熬了整整三年多啊！我前前后后跟不下百十個印度人接觸過，做我們這行的，接觸的都是公司老板或者老板的兒子，尤其在印度，幾乎都是家族生意，并且這個公司跟那個公司也都是親戚，所以水深火熱真的是最確切的形容。當時印度市場有一個很強勢的代理，可能是公司當時開發的第一個客戶，不過他也確實利用自己的個人關系幫助我們公司迅速發展起來，所以他從來都認為只有老板才可以跟他對話。而他不知道的是，老板和老板娘都快被他煩死了，而且公司也有了新的業績增長點——歐洲和中東市場。在歐洲和中東，1噸鋼材可以賺200%的利潤，因此老板和老板娘都不愿意親自和他對話了，于是我就成了風箱中的老鼠——兩頭不討好。在我接手的第一周，這個代理給出了兩個柜子的訂單，并且就價格問題跟我死磕到底，可是我又偏偏不是那種愛說“YES”的人，于是我就頂撞了代理，沒有答應他的條件。他氣不過地給老板打電話告狀，說之前的業務跟他的時候，什么事情都好說話，也都是很快就可以給答復（這個代理還不知道之前跟他溝通的是老板娘，以為就是一個普通的業務），并把這些問題都歸結于我個人能力問題。于是老板便找我問話，結果我只撂下了一句話：“到底要不要我跟進這個代理？如果要我跟進，就請不要給他做背后撐腰的人。老板，請告訴那個代理，以后印度市場的所有事情，就是我說了算，不要找老板徇私枉法，我不接受！”沒想到老板認可了我的答復，同時也這么回復了那個代理。從此以后，代理才總算是對我客氣了一些。

新的客戶

由于我是跟老板娘交接的，而她一直都屬于不茍言笑的人，所以我很怕她。因此我在最開始的一周里，自己給自己規定的工作就是翻看歷史所有成單的合同，然后做表格并統計出所有客戶的合同信息，如采購品種、規格、交貨狀態、價格等。這些東西沒有人教你，只能自己去發現問題、尋找問題，找到了問題就請教我們后臺支持的采購人員。

在我們那一批進去的十幾個人里面，我一直都處于中游，從來都不是拔尖的人，而且情商不夠，但我不拖后別人腿、能吃苦、后勁足。

跟進老代理的同時，我還一直嘗試自己開發新客戶。做我們這行的，單純靠平臺是幾乎不會有幾個好詢盤的，所以我們都靠主動出擊，在Google用關鍵詞、牌號、小語種，再加上一些別的限定詞（比如每個國家公司命名規律等）搜索客戶。說實話，大海撈針般地找客戶真不是人干的活，一個關鍵詞從開頭翻到最后，差不多50多頁，我只能硬著頭皮一個一個堅持看完，然后再優化一個新的關鍵詞，繼續搜索。同時，我每天還要堅持發開發信，終于在一個月的時候，開發了一個哥倫比亞的客戶，這也是我入行的第一個新客戶。值得一提的是，當時他也不是很懂產品，還記得1噸鋼材稅前賺了他400美元的利潤，那種感覺真的很爽！這個客戶的第一個訂單是兩個柜子（現在已經是我老東家南美很重要的代理了）。而且也是這個客戶給了我很大的信心，之后我開發客戶的速度就明顯快起來了。

2007年真的是瘋狂的一年，我算是抓住了時代的尾巴。在那一年里，估計做什么都能賺到錢。別的行業我不知道，我們這個行業很多業務提成都將近百萬，尤其是那些做歐美市場的，業務量不如我們做亞洲市場的，但是提成是我們的10倍以上。我做的是亞洲市場里面利潤最低的印度市場，所以雖然說我差不多做了整個公司1/5的業績，但拿到手里的錢卻幾乎是全公司最少的。不過那個時候我還沉浸在自己可以獨當一面的喜悅中，也從來沒有想到過和別人比較收入。