長虹看印度

王鈺

作為最早進入印度的中國企業之一，長虹對印度市場有著自己獨到的見解

提到印度，大多數人應該都會想到“文明古國”“神秘國度”“人口眾多”等詞語，而外貿人也許還會想到“棘手的客戶”“難懂的英語”“較大的市場”等內容。由于近幾年印度經濟的快速發展，使得身為“金磚國家”的印度越來越受到世界的矚目，這也讓人們對印度有了新的認識。

作為最早進入印度的中國企業之一，長虹很早就把印度列為一個重要市場。在對印度市場進行研究的過程中長虹發現，雖然許多中國企業很早就進入了印度市場，但是成功的企業并不多。其中一些企業在遇到阻力后選擇了暫時性的放置，而有的企業甚至選擇了放棄印度市場。

印度是一個碎片化市場

4月17日，在第117屆廣交會印度市場論壇上，長虹國際化推進部部長王悅純通過自己8年來多次赴印度參加商務活動，總結出了長虹對于印度市場特點的獨到見解。

首先，有很多企業認為印度市場比較大，而且是一個價格導向市場，同時因消費者又對廉價的產品有著很高的質量要求，因此導致中國企業在印度市場虧損嚴重。事實上，印度市場并不像大家想的那么大。換言之，印度是一個不斷發展、不斷擴大的市場。在印度十幾億的人口中，70%的人生活在鄉下，印度基礎設施的建設與其經濟發展速度也并不匹配。同時，印度許多業態規模不大，銷售渠道仍舊以傳統渠道為主。不過我們應該肯定的是，印度的經濟增長速度在世界范圍內都是名列前茅的，而且莫迪政府推出的放寬外國投資、進行稅收改革、重新制定土地征收與勞工法規、大力發展制造業、發展城市與鐵路等政策，也為印度市場帶來了巨大的活力。此外，印度中產階級快速增長，其消費水平正不斷提高，使得印度市場的潛力巨大。

其次，印度是一個碎片化的市場，由于印度各個區域、各個邦之間的區域不統一，使消費者之間的差別較大。此外，由于一些歷史遺留的傳統觀念、宗教習俗、語言不同等因素都為印度市場的產品需求帶來了差異化。

再次，印度的銷售渠道有著明顯的獨特性。以家電為例，印度家電市場是典型的五級分銷渠道——制造商與進口商、總經銷代理商、各邦代理商與經銷商、地區經銷商與批發商、零售商。印度市場近年來才逐步出現全國性的家電需求。一般來說，印度市場各級經銷商要求增加的毛利率為4%～5%，批發商為3%～4%，零售商為10%～15%。由于印度銷售渠道的鏈條較長，因此導致產品最終售價較高。印度代理商和批發商主要集中在新德里、孟買、加爾各答和班加羅爾等大城市，經銷商和零售商主要集中在中小城市以及農村地區。同時，印度家電市場品牌繁多，除了海外品牌、合資品牌，還有當地品牌，甚至各個邦中也存在特有的品牌。品牌較大的企業一般在印度都有自己的生產工廠，主要以組裝為主。印度的制造成本相對較低。據統計，目前印度每小時的平均人工成本約為92美分。

最后，較之于價格，印度消費者更加注重產品的性價比。同時，他們還會注重產品是否符合印度人一些特有的需求，如印度人喜歡用電視聽音樂，這就對于電視的音質與音量有特殊的要求。因此，印度并非是一個簡單而低端的價格導向型市場，印度的消費者愿意為擁有好性能與好質量的產品買單。

把握“一帶一路”機遇

長虹進入印度市場的第一款產品是機頂盒。在進行了長期的探索后，長虹聘請了一批印度當地的工程師，與長虹的工程師一起對產品進行改進，使其符合當地的市場需求，最終長虹在印度市場取得令人滿意的成果。

王悅純認為，現在的印度市場對于中國企業來說有著很多機遇。隨著技術進步與產業結構的調整，作為全球制造中心的中國完全有能力滿足不同市場的消費者對于產品的特殊需求。同時，中國“一帶一路”戰略的實施，將進一步體現出區位優勢，而作為“一帶一路”戰略的重要一環，印度市場可謂是不可或缺的重要部分，因此相信中印兩國均會推出相應的優惠政策。而隨著印度自身高速的經濟增長，印度政府吸引外資、擴大就業、促進中等收入人群消費能力的政策將，帶領印度進入真正的人口紅利時代。

用高性價比產品打頭陣

提到中國企業進入印度市場需要注意的問題，王悅純提出了5條建議：第一，企業在印度市場前要進行深入、細致的調研工作，同時還要大力投入研發力量，針對印度市場的消費者需求生產高性價比的產品；第二，企業在進入印度市場的初期最好在當地選擇一個有實力的合作伙伴，因為他們對當地市場更為了解；第三，充分利用國家“走出去”和“一帶一路”的各項鼓勵政策與印度當地的優惠政策，降低企業成本；第四，企業要準確定位自身品牌，由于印度市場兩極分化的現象比較明顯，因此這要求企業有針對性地選擇產品；第五，企業需要尊重印度當地的風俗文化。