吳濤：用好產品打造百年工具品牌

李前　黃帥

與山東磐古實業有限公司董事、銷售總經理吳濤相識于廣交會。這位在外貿領域“征戰”多年的老外貿人，樂觀開朗，睿智健談，充滿熱情。他所帶領的磐古實業盡管已歷經近半個世紀的風雨，但仍然生機勃勃，并且越走越穩。

“這次廣交會我們的參展效果很好，德國、哥倫比亞和以色列等國家比較大的采購商專門找到我們。”吳濤告訴記者。在第117屆廣交會參會人數和成交額并不理想的背景下，磐古實業用好產品征服了外商，可謂逆勢突圍。廣交會結束之后，哥倫比亞外商考察了磐古實業的工廠，對工廠規模和產品質量控制很滿意，當即表示要下訂單。

25年堅守，初心不改

1990年9月，吳濤從山東德州一所機工學校的鑄造專業畢業后，進入樂陵市水利局修理廠工作。但2個月后，他放棄國企穩定的工作，投身于當時還是一家鄉鎮企業的磐古實業。而這一待就是25年。25年的時光，吳濤從初出茅廬，到現在成為磐古實業的第二大股東，在事業上實現了華麗轉身。

初入磐古，吳濤從事的是技術工作。當時的廠長，也就是現在磐古的董事長張萬鈞認為吳濤踏實肯干，具有開拓精神，很適合做銷售工作，建議他轉做銷售。現在看來，這一決定可謂慧眼識珠。吳濤快速從一名銷售員成長為部門銷售經理，之后成為銷售總經理。

第一份訂單

歲月悠悠，癡心不改。回憶起自己拿到第一份訂單時的興奮勁兒，吳濤直到現在仍然難以忘懷。

“剛做銷售業務員時，既高興又緊張。”讓吳濤高興的是，作為一個銷售員，可以經常到外地出差，多看看外面精彩的世界。緊張的是，他認為自己不善言談，不知道能不能勝任這份工作。這個時候，張萬鈞讓他放手去做，給了他很大的信心和勇氣。

于是，吳濤帶著樣品和圖片開始出去闖蕩。他的第一個目標是其母校所在地德州市，因為上學時就知道當地一家商場設有五金工具柜臺。到了這家商場，吳濤圍著五金柜臺繞了三圈，終于有勇氣上前推銷斧子。幸運的是，接待他的柜臺主管，看到樣品和圖片，覺得產品很漂亮，在國內比較少見，價格也合理，當時就提出要訂貨。雙方在現場即簽訂了合同。

吳濤拿著這第一份訂單，在商場大門外臺階上坐了很久，心情久久不能平靜。“盡管這份訂單金額不足1000元，但給我了很大的信心。”吳濤說。

第一個海外大客戶

機會總是青睞有準備的人。讓吳濤難忘的還有獲得第一個海外大客戶的經歷。“磐古做自營出口業務，開頭是比較艱難的。”吳濤說，“第一沒有海外客戶，第二沒有實操經驗。我們自己摸索著走了很長時間。”

一次偶然的機會，吳濤在媒體上發布了一條產品銷售信息。約1個月后，竟然收到了來自墨西哥的傳真。上面列出了斧子的型號，要求磐古實業給出報價。吳濤很快寫好報價給對方傳真過去。兩天后對方表示對價格滿意，希望寄樣品過去。

盡管當時的快遞費用很昂貴，但是吳濤咬咬牙給對方寄了過去。事實證明，這筆投入是值得的。發了兩次樣品后，對方最終確認并下單。收到貨款的那一刻，吳濤心情激動。“合作時間長了才知道，這個客戶竟然是墨西哥市場上最大的手工具制造商。”

直到現在，磐古實業仍然與該墨西哥客戶保持合作，僅斧子產品的年出口額就達到250萬美元。

從鄉鎮企業到磐古工業園

吳濤所投身的磐古實業，是由磐古工具與磐古型材兩家公司在2013年組建而成的。其中，磐古工具于1966年建廠，當時是一家鄉鎮企業。1988年，股份制改造之后成為股份制企業。1980年，磐古工具開始開展出口業務，到現在已經有35年歷史了。

“剛開始我們主要生產斧子、錘子、撬棒、起釘器、石工鑿和鋼鎬等手工具，后來擴展到鋁型材、鋁梯等產品。”吳濤介紹說，“現在我們斧子的生產量和出口量，在國內連續十多年都是最大的，出口額達到1億元左右。”除此之外，磐古實業鋁型材的生產量，目前也已達到國內中型鋁型材廠的水平，內銷和出口正同時展開。

目前，磐古實業產品質量處于中等偏上水平，出口最多的3個市場是歐洲、南美和澳大利亞。其中，歐洲市場占據40%的份額。

如今，磐古實業已經告別了鄉鎮企業的小工廠生產模式，建立了磐古工業園。據吳濤介紹，磐古工業園占地320畝。其中，手工具車間占地61畝，東西長度282米，南北長度144米，當前場地能滿足生產需要。

從提高質量到創新設計

磐古實業有今天的成績，與其持續的研發投入及不斷提高產品質量密不可分。2012年，磐古實業被評為科技型中小企業。如何理解這里的“科技型”三個字？吳濤說，可以從兩個方面解釋：一個是設備改造，另一個是技術改造。

改造設備，更新技術

在設備改造方面，現在磐古實業引進了國外的自動化生產設備。吳濤表示：“以前我們的生產線都是老舊的設備。這些老設備占用了大量的勞動力，生產成本較高。同時，生產出的產品外形尺寸大小不一，也不美觀。”

通過引進國外比較先進的鍛打設備和磨削設備，節約了勞動力成本。“雖然前期設備投資要多一些，但是從長期來看，在國內勞動力成本不斷上漲背景下，能省下不少人工費用。與此同時，生產效率也得以提高。更重要的是，產品的尺寸精度比原來更高了，產品外觀也很漂亮，迎合了外商的需求。”吳濤告訴記者。

另外，在技術改造方面，磐古實業打算在關鍵工序上用機器人來代替目前的手工。吳濤表示，磐古實業對機器人考察已有將近1年之久，很快就要簽約。他認為，引進機器人之后，關鍵工序效率將得到提高，也將降低人工成本。

提高質量，設計外觀

作為磐古實業的主要出口市場，歐洲消費者對產品質量和外觀都很關注。“歐洲客戶不僅要求產品內在質量好，還要求外觀漂亮。”吳濤說。不僅如此，歐洲客戶往往還要求產品認證齊全。現在手工具有3個關鍵認證標準，分別是德國GS質量認證、ISO9000質量管理認證，以及森林環保產品認證FSC。這些認證標準磐古實業目前均已通過。

“創新是永恒的主題。不創新，就沒有發展。”吳濤對此很有感觸。不過，他也指出，手工具相對比較簡單，比如斧子的外觀一般都是按照客人的圖紙來做，創新空間不大。那么，磐古實業是從何處著手進行創新的呢？“我們改變的是斧頭的顏色、錘頭的顏色，再有就是柄的顏色和樣式。”

根據每年的流行趨勢，比如曲線型、流線型及麻點型等，磐古實業會對柄樣式進行調整，同時對頭和柄的顏色搭配也進行改變。事實上，磐古實業也有能力根據市場需求變化對產品做出這些調整。正如吳濤所說：“我們自己有模具廠，想改變的話很快就能實現。”每隔3～4個月，磐古實業就能推出一款新產品，以吸引消費者的眼球。

除了注重產品外觀，磐古實業在材質選擇上也下足了功夫。例如，生產斧頭的材質使用的是45號中碳鋼，這是專門用于做斧子的鋼材。“我們一般從大型鋼廠購買鋼材，質量比較穩定。”吳濤稱，磐古實業還從美國和德國進口山核桃、水曲柳木材，用于生產手柄。這種木材生產出的手柄質量高、花紋顏色漂亮，同時強度和韌性也好。雖然進口材質致使原材料成本有所上升，但產品檔次也會得以提升，相應售價也高。

勇闖海外市場，立志百年品牌

經過多年的積累，磐古實業的產品質量越來越穩定，磐古品牌被越來越多的外商知道和認可。磐古實業一直在與海外經銷商合作開拓當地市場，在部分國家還有一些大型代理商。“我們正在考慮選擇一個比較合適的市場，在當地設立辦事處。”吳濤說。

現在“一帶一路”已經上升為國家戰略，未來沿線市場商機或將釋放。對此，吳濤表示：“這確實是一次發展的機遇。‘一帶一路沿線國家可能加大對中國產品的采購力度。我們現在也在關注這個概念。實際上，磐古實業產品目前已經出口到沿線部分市場。遇到合適的時機，我們也會考慮更多地進駐這些市場。”

不過，吳濤也分析說，“一帶一路”沿線多是新興市場，對產品質量檔次要求沒有歐美那么高，但很關注價格，希望物美價廉。如果產品不具備低價優勢，進入這些市場也并不容易。而與此同時，國內人工成本一直在增加。

面對當前越來越激烈的行業競爭，磐古實業通過參加德國科隆五金展、美國拉斯維加斯五金展和墨西哥五金工具展等國際展會，以及每年春秋兩次的廣交會，加大了對海外市場的開拓力度。

“在資金和人力方面，投資都比原來多了。我們希望保持磐古實業在市場上的競爭優勢。”吳濤信心滿滿地說，“我們的目標，是要把磐古品牌打造成百年品牌。”