“小外代”的大智慧——中國連云港外輪代理有限公司由“坐商”到“行商”的華麗蛻變

中遠一體化之后，港口業務資源重新整合，中國連云港外輪代理有限公司集裝箱船代市場旁落人家，業務量歸零。就在人們認為連云港外代或因此失去所有集裝箱船代業務時，中國連云港外輪代理有限公司卻交上了這樣的經營答卷：2014年全年代理班輪艘次423 艘次，同比增長了14%。船代箱量31.5萬TEUS，同比增長了8%。

“這些成績的取得都要歸功于連云港外代主動對接外資班輪市場并提供最為優質的外資班輪代理服務。”中遠集團董事長馬澤華如此評價。

“我們要學習連云港外代，在這個變化莫測的市場中找準自身位置，要學會如何轉變姿態，變“坐商”為“行商”，實現港口業務量和效益的逆勢上揚。”這是連云港港口控股集團朱向陽總裁在今年年中經濟分析會上的發言，他高度評價了連云港外代積極有效的市場營銷舉措。

過去的一年，外代人主動褪去“國企”光環，從“坐商”的神壇上慢慢走了下來，緊盯外資班輪市場不松懈，通過不懈努力，逐漸在“行商”的角逐中站穩了腳跟。

營銷模式及時“蛻變”

2015年6月4日，APL（ 美 總輪船）WAX（中東）航線“美總哥倫布”輪緩緩駛離連云港港，成功完成在連云港的首航。“美總哥倫布”輪是APLWAX 航線6 艘大型集裝箱船中的一艘。而WAX 航線是迄今為止掛靠連云港的最大外資班輪航線。

據悉，WAX 航線能夠開通實屬不易。2014年，APL 的KCS 亞洲航線連云港業務量明顯下滑，在殘酷的現實面前，APL 決定撤線退出。失去一條航線對APL 來說可能無關痛癢，但是對在航線爭奪戰中處于羸弱地位的連云港口岸而言卻是一次空前的災難。

“當得知APL 要撤線的小道消息后，我們并沒有無動于衷、坐等馳援，而是積極主動地與APL 中國區負責人通了很多次電話、發了不計其數的郵件，希望能夠留住這條來之不易的航線。與此同時，我們還積極依靠股東的力量，與連云港港口控股集團領導做了及時溝通，并且取得了他們的大力支持。經過外代、港口、APL 中國區三方力量斡旋爭取，這才說服了APL 總部，合力爭取了KCS 亞洲航線的替代航線WAX 航線。”連云港外代總經理丁健自豪地表示，這是一場完美的營銷戰役。

連云港外代作為中遠集團和連云港港口控股集團的嫡系企業，公司運營常年采取老式國企“等靠要”的營銷模式，這種傳統“喂養”模式與現代市場競爭體系格格不入，使這個老牌國企在競爭的道路上不進反退。近年來，國際航運市場萎靡，連云港港又非干線大港，在業界知名度很小，這些都給處于經營低谷的連云港外代平添了更多的煩惱。

但一切事實證明，連云港外代人并沒有因此而感到絕望，他們在生產經營最困難時期果斷放棄了“等靠要”的營銷模式。VAX 航線的成功上線，標志著外代全新的“走出去”營銷模式取得了突破。

“我們要做最好的航運綜合服務商”

現如今，客戶體驗至上是市場經濟體制下各行各業所遵循的生存法則。任何商家提供的服務如果背離了“客戶體驗至上”這六個字，那就好景不長。而高端客戶體驗在服務的全過程、全方面以及個性化上有相當高的要求，這種全方位服務是普通而又復雜的系統工程。

“連云港外代想要走出去，就必須要有優質的服務，要有能力滿足客戶提出的一系列服務要求。”丁健表示，做生意，談交情、更談實力，簡單的船舶代理服務已經不能滿足客戶的需求，做最好的航運綜合服務商，為客戶提供包括貨源支持、報關報檢、多式聯運、爭取優惠政策等全方位服務才是外代經營的出路。

為了做優航運綜合服務，連云港外代苦練內功，逐漸在搶占先機、善用資源、打造優秀團隊等方面有所建樹。

搶市場就好像掰手腕，誰爭得先手，誰就成功了一半。多年來，在與同行激烈的競爭中，連云港外代意識到了搶占先機的重要性。丁健說，做外代，跑業務，要想成，腿要勤。公司會不定期走訪船公司以及貨主，與他們溝通倉位、貨源等信息。即便是與公司沒有合作業務的發展伙伴，連云港外代也會同等對待。

中遠物流總部孫軍總經理蒞臨連云港遠港物流視察調研

一位遠在青島的船公司老板通過電話告訴筆者，連云港外代每次上門拜訪都會帶著對連云港現階段市場、貨源、運價等情況的調研報告向拜訪對象做詳細介紹，并就自身所能提供的服務，用心“烹制”營銷策劃書以及物流服務方案，為他們在連云港做生意掃除后顧之憂。

連云港外代這些看似無償的服務，事實上已經潛移默化地在客戶心中樹立了公司的市場權威性與導向性。可以預見的是，當這些發展伙伴或啟動企業發展新目標，或進行運力調整，或擁有市場拓展計劃的時候，他們就會受到“先入為主”思想的指引，首先想到連云港外代。

善用核心資源，也是連云港外代營銷的法寶。公司開創性地應用了中遠集團開發的電子信息系統，這套領先全行業，被外代視為未來公司核心競爭力的系統，錄入了船東、貨主、口岸各單位所提供的眾多信息。客戶可通過它及時了解最新的數據信息，并做出最正確的商業選擇。

“中遠集團最近就這套系統反饋出的問題做了統計，今后集團還將對電子信息系統實時數據精準化、動態操作人性化等方面加大投入力度，以期實現完美的用戶體驗。”連云港外代外輪部分管領導孫婷向記者介紹到，通過該套系統，連云港集裝箱已實現網上訂艙，但是集裝箱信息量太大，系統錄入數據很繁瑣。且海關、理貨等單位信息系統又各不相同，所以會造成一些成本的浪費以及信息偏差。改造之后的電子信息系統將簡化錄入程序，在系統銜接上多做工作，綜合收集，準確快捷地發送信息。便于通關、理貨、裝卸各環節工作順利展開，為客戶節約成本。

人才始終都是一個企業安身立命的根本。優秀的團隊是聚攏人才的載體，是服務的主體，是企業發展的核心力量。丁健認為優秀的團隊，要具備較高的職業素養、較強的敬業精神與對行業的深刻認知。

為了培養優秀的企業團隊，外代在常年從海洋學院招收對口專業人才的同時，還在社會上針對一些重要的、稀缺的崗位人才進行招聘。此外，該公司自成立以后就一直堅持“業務培訓”工作。據介紹，外代培訓主要分兩個途徑，第一是外出學習，即帶著問題去學院請教。第二就是內部學習，即請專業培訓師上門指教。或內部選出優秀業務骨干作為培訓師，定期給公司其他的員工做培訓。

做強攬貨業務 力保航線不失

青島中遠物流徐慶文總經理一行拜訪港口控股集團領導

“再也不能坐吃山空，再也不能坐以待斃”這是丁健的企業經營信條，也是連云港外代的營銷理念。眾所周知，充足貨源是航線的重要保證，對于處在十字路口的連云港外代而言，攬貨與爭取船東同等重要。2015年上半年，連云港港口集裝箱業務之所以可以在經濟下行壓力下逆勢小幅增長，究其原因就是船公司的集體上線。但是船公司上線節奏加快并非是件幸事，許多船公司同質競爭，為求最大限度地爭攬貨源而不得不賠本上線。如果在上線后得不到強有力的貨源支撐，船公司資金鏈無法為繼，航線泡沫一旦崩潰，很有可能會造成船公司集體退線，給港口帶來不可估量的損失。

連云港外代人意識到，唯有加大攬貨力度，才能穩定船公司航線保有力度，使公司在日益殘酷的競爭中生存下去。“當前，由于連云港航線密度小，鐵路、港口優惠措施少，連云港港口的部分腹地貨源都流入了南京、上海、青島等口岸。而這一切都不能阻止公司攬貨的決心和毅力。”丁健如是說。

據該公司營銷部門一位負責人介紹，連云港外代攬貨主要通過兩種途徑，一是專人貨代，即通過員工攬貨。為激勵員工通過自我關系網進行攬貨，公司制訂了一系列的薪酬激勵制度，在保證員工基本工資的前提下，設置“提成無上限”，這種多勞多得的分配機制最大程度的調動了員工跑市場的積極性。二是直客貨代，即通過設立內地分公司，攬取腹地貨源。如今連云港外代已經在鄭州、西安、徐州、大豐、宿遷等地成立了貨代分公司，主要承接攬貨業務。各分公司執行攬貨第一、利潤第二的攬貨方針，不惜一切代價的執行攬貨任務。

“正是由于我們對外資班輪市場的不間斷追蹤以及采取行之有效的營銷舉措，連云港外代才占據了連云港口岸外輪代理市場80%的市場份額。”丁健自豪地表示。