電視購物主持人，拼的何止是口才

秦筱

很多時候跟新認識的朋友介紹說我是電視購物主持人，對方的反應都是：“啊，就是那個‘不要998，只要298’嘛！”

不能怪大家用有色眼光看這個職業，就連我們自己一開始也是這樣想的。

我大學學的是播音主持，一畢業就進了廣播電臺播新聞，后來又去了電視臺主持旅游節目，說出來特“體面”，感覺自己是有光環的。后來因為沒法解決編制，辭職去了國企。但是我們這種專業的人都有一顆不安分的心，需要聚光燈、話筒，需要被傾聽，所以我又從國企出來了。

當時要回到媒體圈子是非常難的，人家都寧愿找一個剛畢業的小鮮肉。最后因為同學聚會上的一個偶然契機進入了電視購物行業，不管怎么說，算是回到了屏幕前。

說實話，一開始的心理落差是很大的，當了那么多年的風光主播，怎么就變成一個電視推銷員了？干了兩年，現在我已經想通了：主持人首先是個“人”，不要把自己看得太高，尤其是現在的社會，有光環的職業太多了，有光環的人也太多了，你要看褪去光環你還剩下什么。我越來越覺得，那些某某臺、某某臺的主持人，他們的業務水平跟名聲并不匹配，反而是電視購物這個平臺最鍛煉人。

很多人以為我們只要會“打雞血”，會天花亂墜就行了，不是這樣的。熱鬧背后有很多扎實的東西，比如很多主持人業余時間會去考營養師或者珠寶鑒定師的資格證，你向別人賣東西，首先自己得懂吧？而且，從整個行業來看，超過一半的主持人都是科班出身，還有中國傳媒大學播音主持研究生畢業的，專業素質非常高。

電臺可以念稿子，電視臺有提詞器，你要說什么，全都事先準備好了，但這些東西在電視購物節目上統統沒有，40分鐘的直播全靠你自己說。

更重要的是，你一個人在臺上講，臺下100多部電話在接聽熱線。導播會把他的指示以及觀眾的反應和問題通過耳機傳達給你，有時幾個人同時說話，你得豎著耳朵聽清楚，并且嘴上不能卡殼，要不著痕跡地把話題轉移到導播指示的方向上來。

我第一次上節目是賣一款手鐲，因為是新人，還搭配了一個有經驗的女主持人。為了填滿40分鐘，我寫了整整12頁的稿子，A4紙，5號小字打印，然后花兩天一宿的時間把它背了下來，但那個節目只能說是磕磕絆絆錄完了。

主持人的工資是跟銷售業績掛鉤的，尤其是直播那40分鐘的銷售量，就看你短時間內能不能抓住觀眾的心。

過去很多電視購物主持人把自己變成了一個商品說明書，一個勁兒夸這個產品多么多么好，這是從銷售者的角度在說。在我看來，最重要的是買的人怎么想。“不要998，只要298”肯定是吸引眼球的招數之一，但是如果一個商品只是便宜，現在的中國人是不會買的，他們還得考慮自己需不需要。

要從所有地方發掘產品的賣點。比如賣炊具，就要從各方面強調它的健康；賣吃的，就要強調它的營養；還有就是阿姨、媽媽們最關心的省錢、省水、省電，她們是我們的主要觀眾，因為只有她們才有大量時間在家看電視。要抓住阿姨們的心，就得像她們一樣會“生活”。很多年輕人連水多少錢一噸、電多少錢一度都不知道，怎么賣產品？

所以我在準備節目的時候經常會問我媽、我奶奶還有姑姑，你會買這個產品嗎？為什么買或者為什么不買？你覺得這個東西哪點好、哪點讓你不滿意？對它的功能有什么問題？然后對癥下藥，揚長避短。

現在我經常成為讓快死的商品“復活”的那個人。比如有一次賣一臺榨油機，之前也有別的主持人賣過，沒賣動。我就回家問我媽，你會買榨油機嗎？我媽說不會，樓下買瓶油多方便，為啥要自己榨？

我就問咱家一個月吃多少錢油？她說咱家人多，一個月吃一桶，好一點的150元左右。好，我就明白了，我們家一個月150元，12個月就是1800元，那個榨油機 900塊錢，相當于第一年就省了一半的錢。以后就更沒成本了，一斤花生才五塊五，一斤半花生出一斤油，相當于你花七八塊錢就買了一斤油。更重要的是，這是你自己看著榨出來的最新鮮的油，直接下鍋炒菜，吃著多放心啊。

我做的這場直播，40分鐘內的銷量超過了達標率的兩倍，到現在這個節目還在播，榨油機賣得非常火。

當然，任何產品都有缺點，但是作為“銷售員”，我們的任務是讓大家更了解它的優勢。這不能算是騙人。現在國家對電視購物這一塊管得很嚴，行業競爭也越來越激烈，從產品質量到售后服務都是有保障的，不然騙得了一時騙不了一世，砸了自己的招牌就得不償失了。

不過，準備再周全，也不能避免意外的發生。曾經有個同事做泡騰片，一起直播的廠家代表特別逗，接了一杯開水，把泡騰片扔進去“嘩”一聲泡開，這時導播在耳機里說“主持人喝掉”，開水啊，一杯灌下去眼淚都下來了，還不能讓觀眾看出來。

我有一次賣一個鍋，現場做菜，為了讓觀眾看出那個排骨烤得特別嫩，得把它掰開。本來放在里面的排骨是涼的，沒想到廠家代表把爐子打開了，我摸上去才知道，但在攝像機面前又不能扔了它，只好硬著頭皮掰，手上當時就燙出了一排水泡，放下之后還得特別優雅地繼續夸它。

至于演示菜刀的鋒利而被割傷流血，那都是常事了。主持人還在對著鏡頭巴拉巴拉說話，觀眾以為啥事也沒發生，其實現場已經亂成一團了，工作人員正藏在桌子下面給他包扎手呢。