多動腦筋玩具電商不難做
——上海經銷商張志峰的生意經

本刊記者 路戈

多動腦筋玩具電商不難做
——上海經銷商張志峰的生意經

THINK SMART,E-TAILING IS NOT HARD

本刊記者 路戈

近期，《中外玩具制造》記者收到消息，電商巨頭之一的蘇寧易購給廣大玩具經銷商開出頗具吸引力的條件邀請加入，希望不同品牌經銷商考慮入駐蘇寧玩具平臺，壯大該商城的玩具專區。這為近年火熱的電商玩具市場添了一把火。但是，在產品熱銷的背后是不少賣家感嘆這一渠道越來越難做了。上海玩趣網絡貿易有限公司總經理張志峰深有同感，他指出困難源于三方面，一是競爭加劇；二是電商平臺規則變動；三是用人成本上漲。盡管困難，張志峰還是認為玩具電商堅持動腦是可以扭轉局面的，而電商平臺的管理機制漸趨公平化，對于有特色的賣家應該更為有利。

起步不易 一步一腳印

張志峰大學時期學的是經濟學，畢業之時剛好趕上了淘寶萌芽壯大的時期，對互聯網經濟的看好是他投奔電商的關鍵。“2006年在湖南畢業后，我就開始以兼職角色做電商賣化妝品。剛開始雖然平臺和物流都很不規范，但是利潤還很高，第一年月均就能夠掙2000元。2007年下半年開始我就跟女友全身心投入電商渠道，特別是進入2008年后，整個網購的風氣越來越盛，我們的業績也增長到月均1萬元左右，一年下來盈利大概有10多萬元。那時候的工作挺辛苦的，就我們兩個人，每天大概工作18個小時，這樣的生活維持到2009年3月，之后我們才開始招了幾名員工幫忙。”

“高利潤的日子并不是很長久，隨著電商平臺的開店熱潮，同質化產品不斷增加，特別是在湖南這邊，既沒有商品貿易的地理優勢，也沒有相關產業的支撐，缺乏有優勢的貨源對網店的發展形成了制約。盡管如此，我相信網絡經濟仍然大有發展。后來隨著孩子的出生，我們回到了上海繼續電商事業，我們的店也借機轉型，尋找利潤更高競爭更小的產品，從化妝品轉為嬰童用品，到2011年開始又加入了玩具。”經過這些年的摸索，張志峰在運營、推廣等方面都逐漸變得得心應手，去年還獲得了淘寶網玩具類別中的卓越店鋪獎。

借力品牌 專攻小類目

開網店相信是不少創業者的首選渠道，張志峰指出，借力品牌，專攻玩具的小類目產品能大大提高新店的存活率。就以玩具來說，新店選擇賣義烏批發價3.68元的發條玩具還是定價368元的樂高積木會有很大差別。“我個人認為，對于一個沒信譽、沒銷量的新店，賣一般品牌的玩具相對容易起步，但這一定要搭配強大的文案和圖片，依靠其他店鋪少見的獨特內容吸引消費者。如果做不到這一點，就還是選擇銷售大品牌的玩具起步比較好。畢竟消費者比較容易認知。”

“我們可以看到，現在電商平臺上，很多店鋪的產品都很全。特別是玩具，下面有很多個子類目，如積木類、童車類、音樂類、繪畫類等。我覺得一個店可以多樣化，讓消費者有更多挑選的余地，但是必須要有屬于自己的強勢類目。爆款一定是在強勢類目里面的。我的做法通常是給這個子類目瘋狂的鋪貨。比如我們的嬰童玩具品類雖較齊全，但是我上新品的時候會著重給0～12個月嬰兒提供更多新品，保持這個小分類的強勢，專注做成我們的特色。如今淘寶越來越難做，大而全的店鋪壓力會更大，專攻小類的更容易存活下來。”張志峰補充道。

學會推廣 強調原創性

“大家經常看到網絡上一些帖子寫著‘我的店鋪剛開，大家給我看看吧！’信息下面附帶一個鏈接。這種推廣方式就像在路邊塞小廣告一樣，效果很差，對于發布者來說是浪費時間。”張志峰認為，推廣是做電商非常重要的一環，推廣必須注重原創性。“我的推廣就靠抓住兩個基本功和三大推廣法。兩個基本功：一是，過硬的商品質量；二是，足夠好的產品描述和圖片

（比同行更多的描述、更多的文案、更好看的圖片）。特別要重視圖片。高質量的圖片很容易被同行模仿甚至盜用。我不允許別人盜我的圖，發現一個就投訴一個，因為圖片是我店鋪的命脈。”

“三個推廣法：第一，商品關鍵詞是我極度重視的一方面，每天我都要花費3個小時進行調整；第二，我對于淘寶客（電商銷售推廣人）是很重視的，我也和不少站長有合作，給他們分成推廣我的產品。這個有助于搜索加權；第三，凡是屬于電商平臺的大小活動，我是能上就上，不能上創造條件也要上，增加店鋪的曝光率。” 張志峰相信，新店只要努力付出，做好原創內容和推廣，電商平臺也會給他們帶來回報的。

更公平化 危與機并存

張志峰認為電商平臺改革會給整個渠道發展更好機遇。他認為，淘寶的機制正朝更加公平化的方向發展。未來這一渠道也許會出現四種情況：“一是對有特色的小賣家更有利；二是對于墨守成規的中型賣家，難度開始加大了；三是對于投機取巧的賣家，我認為他們的好日子快到頭了；四是對于行業大腕來說，難度更大，守業變得更加艱難，稍有不慎可能在競爭中被超越。”

“以淘寶為例，平臺管理機制修改后，將更多維度和屬性以及消費者的喜好偏愛都加入了搜索引擎當中。也就是讓搜索更加的精準化，更加的分散。最普遍的例子，比如搜索積木，將會根據消費者之前購買的偏好來進行干預搜索結果。比如偏好拼插的，偏好磁力的或者根據定價是100元以下等這些關鍵屬性將影響搜索結果。之前可能被埋沒的小店迎來機會。而墨守成規的中型賣家，我指的是還沒有到足夠大，仍然在發展期的那些，所面臨的壓力可能會突然的增大。”