農資零售商并非“窮途末路”

■ 涂俊明

渠道前沿

農資零售商并非“窮途末路”

■ 涂俊明

隨著農村土地流轉以及各種新型的農業承包方式方法的陸續出臺，農藥、農資營銷行業的“界面”也在跟著演變，出現了諸多的“洗牌”現象，話題較為集中、轉變方式較為聚焦的就有農資經銷商的“大戶戰略”、“大牌思路”，那些“財大氣粗”的農資經銷大商賈們發出召集令，高擎大旗擺動，似乎所向披靡，為諸多農資零售商們橫亙了一道“死坎”，好像唯有被“招安”，給“吞并”，就沒有其他出路了。心不甘、情不愿地在“大魚吃小魚、小魚吃蝦米、蝦米吃爛泥”的漩渦里失去自我。

“大公司、大農資商來不了我們這些邊邊角角地塊的，我們的小生意照做不誤，小買賣照旺不淡！”這是鎮上幾家零售農資農藥商店“小老板”的心聲。面對大趨勢下的“吞并”狂潮，他們卻依然鎮定自若，堅信著自己的營生會有后路，不擔心被吞并關張而“沒飯吃”！

說來也是，現在經濟社會中有一股跟風的潮流，一旦某一新生事物嶄露頭角，說不定很快就會“玄乎”起來，跟風者蕓蕓，氣勢轟轟烈烈，使人剎那間會失卻辨別東西南北方向的能耐。農資營銷系統也不例外，就如“大戶農資潮”吧，那么多的農村經銷商居然被“大戶風”刮昏了頭、“迷亂了眼”，對自家未來如何發展竟然束手無策，無所適從。

“我們零售商‘有飯吃’，這是肯定的！”仍然有不少的零售商們這樣堅信自我，他們的信心確立不是憑空而來。

地域留得“青山綠水”。我國農村地廣人多，種植業、養殖業內容豐富，農作指數復雜，處處都留有一方方需要農作的“青山綠水”。“大戶農業”、“大戶承包”還只能夠占據一定數量，廣袤的鄉村原野里存有大大小小分散種養的農戶。高高低低、遠遠近近的農田、水面、棚舍，都會是小型農資零售商的天地世界。更何況那些“大牌”、“大戶”農資商的經營會對這些貌似“邊角地”視而不見，聽而不聞，無暇顧及，無力經營，他們的業務之手實在是“鞭長莫及”。這就是那些零售商的“福地”與富礦，他們可以輕而易舉地端起“碗”來，到這些地兒盛“飯”吃，把農藥、農資零售生意送到這些最迫切需要的地方！

市場留得“半壁江山”。農資營銷市場是一個既籠統又具體的虛實而寬泛概念，哪里有需要，哪里就形成銷售，就會做出市場的運營來。農村集鎮、村口巷尾的農資市場是以滿足時令之需、個別產品、特殊產品之需的“小眾化”模式出現的。那些以“大戶營銷”的經銷商，其終極目標不就是專業大戶、家庭農場、聯合農場、專業合作社等農資消費大戶嗎？那么諸多沒“進社入伙”的小型種養戶及其對農資的需求，就構成為市場的另外“半壁江山”，為農資零售商“截留”了部分市場，成為零售商得以繼續與“大戶農資經銷商”對壘的“營盤”，恰恰是這樣的地盤里，零售商照樣可以吃得好好的、飽飽的、美美的！豈有農藥、農資零售商“無飯吃”之憂也！

人脈留得“鄉親買賣”。零售商能夠在風起云涌的市場競爭中立得住腳，有些還“活得逍遙自在”，縱然各有招數，但是最看家的本領要數人脈！他們做生意直接面對四鄉八村一個個農資消費者，他們經營買賣凝聚的是鄉里鄉親人脈情緣。在面對“大戶”集團式供應農資的模式中，這些面孔熟識的鄉親們在不習慣的方式里，最容易懷念的還是家門口自己朝夕相處的熟人生意。這些農資消費者是保障零售商銷售業務的底氣，只要零售商用心做活“應聲就到、做了就好”的生意，他們的飯會“吃得很香”！

誠然，通過土地的大面積集聚，形成了農資需求的“集聚效應”，以“大戶制”形式經營的農資經銷商勢必對零售商帶來不小的挑戰和壓力，零售商們似乎要“過緊日子”了！因此零售商身在江湖就得順應潮流，才能夠左右逢源，才能夠成為適者生存之主！可運用以下數招來應對：

“拾遺補缺”聚人緣。現有的種田大戶、專業合作社對農資的需求，由于數量與品種的誘惑，會成為農資經銷商關注的重點，因而對那些需求小、散、遠的生意不會關心。零售商可以“拾遺補缺”。對于“大戶”經銷商不聞不問的用戶，零售商們可適時按需送上可心的服務，當服務的農戶越聚越多時，零售商還愁“拾”不來“碗”，“吃”不成“飯”？

“活絡經營”攬生意。做生意，就應該關注多攬“活絡財”。零售商在深諳當地種養業品類結構、農藥、農資需求狀況之時，要改善經營方法，多變生意策略，針對散、遠、偏的農戶做活生意，面對數量少、價位低、利潤薄的農資做活買賣。把經營做活，使買賣集聚，積少成多，集腋成裘。

“見縫插針”做買賣。在那些大面積的“大戶”農場合作社需求里尋找機會，爭取做上大戶經銷商供應中的“斷鏈”生意，只要有需求，就有機會做；到農資市場研究需求“風向”，看準苗頭及時出手，如此“見縫插針”的買賣，起碼會給自己帶來“意外之財”，令零售商自家的飯碗里多姿、多味、多彩！

零售商，理論上是指將商品直接銷售給最終消費者的中間商，是相對于生產者和批發商而言的，處于商品流通的最終階段。零售商的基本任務是直接為最終消費者服務，它的職能包括購、銷、調、存、加工、拆零、分包、傳遞信息、提供銷售服務等。在地點、時間與服務方面，方便消費者購買，它又是聯系生產企業、批發商與消費者的橋梁，在分銷途徑中具有重要作用。

在當下市場經營轉換變革的潮流之中，零售商與批發商的概念被混淆了，在同一類或相近商品領域的市場經營里，人們已經很難將兩者涇渭分明地區別開來。作為農資市場存活成長許久的農資零售商對于剛剛成勢的“大戶制”農資商而言，客觀上的經營活動是異曲同工的，雙方除了市場競爭之外，同為農資商的市場活動，絕不是因為哪一家、哪一方暫時強勢，就會“滅掉”對方而獨占鰲頭，稱霸天下。從這一點看開來，農資零售商絕對擁有自己的一方經營、生存、成長的獨特天地，不會走向窮途末路而退出市場。

毋庸置疑的是：不管農資市場如何風云變幻，農資零售商永遠不會消失，市場里缺少不了這位經營靈活多樣、買賣可愛可人可心的農資“服務生”！在農資零售商前面的絕非“窮途末路”！

（編輯/朱莉靜506863770@qq.com）