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——福華通達2015年核心經銷商會議側記

■ 本刊記者 杜俊林 王燕云

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——福華通達2015年核心經銷商會議側記

■ 本刊記者 杜俊林 王燕云

作為中國最大的除草劑制造商和供應商之一，也是西南三省具有規模生產草甘膦原藥的生產廠家，在百草枯被禁，草甘膦低迷，除草劑行業前路未卜的情況下，福華通達的未來之路在哪里，是否考慮轉型？如何轉型？帶著這樣的疑問，本刊記者走訪了福華通達，期望從中找到答案。

不管多牛的企業，在行業沉淪中，若不盡快進行戰略調整，必然會走向沒落，沒有任何例外。相反，若是居安思危，枕戈待旦，變則通，通則達，打一場漂亮的翻身仗也未可知。

八年涅槃 成就草甘膦巨頭

10月17日，福華通達農藥科技有限公司（以下簡稱福華通達）2015年核心經銷商會議在四川樂山盛大啟幕。百十余位來自廣東、廣西、海南、福建、湖北、江西等地的經銷商齊聚天府之國，共同謀劃福華通達未來之路。本刊記者有幸見證這一盛會。

坐落在四川省樂山市五通橋區橋溝鎮共裕村的福華通達，聲名在外。2014年，福華通達榮登2014年中國農藥行業銷售十強和中國農藥出口10強企業榜單。2015年，其除草劑產品“川福華”榮獲《農資與市場》舉辦的2015年“農民心目中的好產品”一等獎。

西南地區具有發展草甘膦產業得天獨厚的資源優勢。貯藏豐富的鹵、磷、煤等礦產資源，水電資源，以及岷江、長江等便利的水上交通，構成了發展大型鹽磷化工產業的基礎。八年前，福華通達落戶于此。八年后的今天，福華通達厚積薄發，強勢崛起，成為一家致力于草甘膦原藥及制劑生產的中外合資企業，具備年產12萬噸草甘膦原藥生產裝置，產能居亞洲第一，全球第二，半年產能供全國草甘膦需求總量。福華通達早已躋身于中國民營企業500強、全球農化20強，其產品90%銷往國外，出口30多個國家和地區。全球銷售服務網絡，攜手全球主要的草甘膦終端制劑生產商，構建具有全球競爭力的強勢銷售平臺。國際上，與先正達、孟山都、陶氏六大農化巨頭均有戰略合作。國內，和深圳諾普信、廣西田園、青島海利爾等國內制劑企業開展橫向合作。

八年的時間，福華通達迅速崛起，驚艷行業。福華通達的核心競爭力在于循環經濟優勢和成本優勢。福華通達秉承著“以鹽磷資源為基礎，以草甘膦為中心，發展新材料產業，走資源循環利用的可持續發展的低碳綠色、循環經濟之路”的發展理念。據介紹，福華通達作為加工制造企業和原藥企業，生產草甘膦主要原料多聚甲醛丶甘氨酸是公司生產，成本比河北省某公司低2500元/噸。草甘膦的回收率達到了83%，比同行業高出3%(同行業80%)，消耗在同業中是最低，甲醇消耗230公斤/噸，三乙胺17公斤/噸，甘氨酸462公斤/噸。福華通達公司生產草甘膦成本只16100元/噸，在同行業中具有絕對的成本優勢，草甘瞵銷價下降傾式應該觸底，在這種狀況下，每噸有2500元利潤，具有得天獨厚的成本優勢。這對于草甘膦原藥企業來說，成本優勢就是最大的競爭力。福華通達分區域做助劑，在研發和制劑改良上下功夫。而對于終端制劑產品來說，助劑非常重要。

遭遇困局 轉型之路怎么走？

“今天的百草枯就是草甘膦明天的命運?！备ＨA通達副總經理楊國華楊總指出，除草劑今年變動較大，百草枯終結，草甘膦低迷，哪個品類來補充和上位？除草劑大方向如何發展？仍是福華通達這個除草劑巨頭需要思考的問題。

由于單一的草甘膦道路越來越窄，國內草甘膦產能過剩以及六大跨國公司的競爭，公司將著手產品結構的調整。未來，福華通達的產品方向仍是以除草劑為主，在草甘膦的基礎上，將以其他新的除草劑產品來代替補充。福華通達下一步的工作重點是圍繞草甘膦制劑的復配生產線，不斷推新品。未來兩年，公司銷售收入占比從90%降至45%，將會有其他三個新的除草劑產品：草銨膦、2-4D以及麥畏來代替。

受到中國國內環保趨嚴、草甘膦原材料價格浮動、南美部分國家抵制、不斷出現的草甘膦抗性等問題的影響，草甘膦企業未來的健康可持續發展，需要企業的審慎思考和對待。楊國華認為，這對福華通達來說，是危機也是機遇，應該辯證的來看待。

提到環保核查，楊總說，這是福華通達目前所有工作中的重中之重，是最重要的一個問題，也是最需要去面對的一個問題?！鞍踩谝唬h保優先”是福華人堅守在內心的底線，在安全環保制度、安全環保培訓和演練、“三廢”治理和廢棄物回收利用、先進的安全環保設備等方面下足功夫。福華通達公司是四川省循環經濟示范企業，是國內草甘膦生產產業鏈配置最完整，最科學，循環利用最徹底、生產成本最低的農化工產業集群。在草甘膦生產和草甘膦母液處理取得授權發明專利27項，保證了技術的領先性。目前公司已在環保上投入4.1億，并且，還在繼續加大投入。在草甘膦母液治理中已投入2.1億元，發明專利4個，高溫氧化分解有機物十低溫結晶回收磷酸氫二鈉十常溫氧化分解有機物+鹽回收工藝，是國內草甘膦行業首家采用該技術的企業，使得母液得到資源化利用和合理化處理。已投資5400萬元，把磷酸氫二鈉做成三聚磷酸鈉產品出銷，氯化鈉作為隔膜燒堿的原料，做到了廢棄物資源化循環利用。該項工藝技術獲得省級科技成果鑒定，該項目被評為2014年工業和信息化部工業清潔生產示范項目(2014)633號，給予850萬元財政預算補貼，在全國草甘膦行業里是第一家獲得企業。

居安思危 度過草甘膦“寒冬”

“中國制造業的寒冬已經來臨，這一次甚至比2008年的經濟危機更為嚴重。但是，往往行業最痛苦的時候，就是福華通達該翻身的時候?！睏羁傁蛴浾哒f道，2008年的福華通達，當時只有2萬噸的草甘膦產量，就是在2008年最困難的時候，福華人建立了5萬噸的草甘膦、8萬噸的離子膜燒堿，才建立了今天福華通達的基礎。

2015年，對于福華通達來說，同樣是艱難的一年。但是，遭遇困局并不可怕，所謂變則通，通則達。楊總說：“我們應當有反向思維，在最困難的時候，居安思危，才能打一個最漂亮的翻身仗！”

科學駕馭資源，創新服務農業。福華通達今年總投資73億，建立五大產業和四大平臺，礦業、種業、紙業、農化、金融等五大產業，以及福華綜合制造平臺、福華科研平臺、電子產品交易平臺、終端客服平臺等四大平臺。其中，綜合制造平臺里，有2個3000畝制造平臺，資源優勢、福華通達有華南、華中、華北、西南、西北、云南等六大內銷大區，

據福華通達國內銷售部總經理謝圣彪介紹，公司近五年經銷商成長計劃是培養營業額1000萬/年以上的經銷商10家以上，營業額500萬/年以上的經銷商50家以上，營業額100-300萬/年以上的100家以上，全方位渠道分銷促銷，多樣化促銷及宣傳推廣，攜手推廣整合營銷。真正實現與“福”同行，攜手共贏。

“船大難掉頭”，轉型謀變自然是大方向，但同樣存在著諸多不易。在迷霧中摸索，面臨雙線作戰的福華通達，未來行往何處，仍將是一個挑戰。但是，正如福華通達董事長張華先生的題詞所說，“付出才有收獲，盡責才有認同”，這是所有福華人的精神氣質。

縱觀國內草甘膦除草劑國內市場，不缺市場，只缺方法。國外品牌市場份額下降，民族企業大有可為，再加上百草枯退市以及新環保法執行讓假貨和小企業難以生存。隨著轉基因作物推廣，草甘膦仍然是最大市場份額的質優價廉除草劑。這些對于福華通達來說，都是機遇。未來，福華通達將引資37億，引進戰略合作伙伴，在資金、人才和海外渠道方面繼續努力，將福華通達打造成為國內一流草甘膦制劑品牌。

未來，福華通達的目標是進軍世界農化前10強，爭做民族農化強企，成為綜合農化作物方案提供者，服務人類糧食安全。帶著這樣的愿景，福華人一直在努力。