電商渠道融入精品意識
——福建經銷商陳國華的生意經

本刊記者 樊奕

電商渠道融入精品意識
——福建經銷商陳國華的生意經

Aiming Big in E-Commerce

本刊記者 樊奕

電商渠道如今已成為各行各業中重要的營銷途徑，福建經銷商——福州西林特貿易有限公司總經理陳國華也持續不斷探索電商渠道的經營之道，他走的是緊隨中高端品牌代理路線，并且不斷嘗試將線下運營的精品思維融入到電商渠道當中。

適應市場環境確定發展定位

福州西林特貿易有限公司（下稱“西林特”）成立于2009年，此前，陳國華對當時福州玩具市場也有一定的了解。“當時福州的玩具渠道以批發市場為主，所銷售的又以低端產品的占比比較高。和國外市場比較，當時國內家長給孩子的支出中，玩具所占的比例可能20%也不到。隨著80后父母的增加，這樣的情況有望改善，玩具消費力的提高會使市場對中高端玩具需求不斷增大。”陳國華認為中高端玩具前景可期，這也確立了公司的發展定位。

為了讓公司的發展能夠始終緊貼這一定位，陳國華在公司選址上也作了一番思考。“臺江區位于福州的南面，是當中最為集中的玩具集散地，但這一帶所經營的玩具多是低端產品。”陳國華說。因此，為了突出公司不一樣的發展定位，陳國華把地址選在福州的最北面，他認為這樣有利于團隊招攬更多高素質人才和長遠發展。

福州西林特貿易有限公司總經理陳國華

確立了發展定位后，陳國華隨之取得了美業和美嘉欣兩大品牌在福州的代理權。“當年，不少經銷商認為這兩個品牌的產品價格比較高，對此營銷信心不足，所以在批發渠道中的銷情非常一般。盡管售價偏高，但考慮到這兩款產品的質量、創意等優點，我決定把這些產品引進商超渠道。”陳國華認為要讓價格稍高的產品走出去，就要靠商超渠道。當時永輝超市正要打造精品超市，借著這個契機西林特就與其合作，以聯營的模式在超市開辟了玩具專區，吸引了不少消費者購買，也使永輝超市對玩具產品更加重視，隨后在其他門店也陸續增加玩具專區，并且讓專區設于人流較多的區域。有了和永輝超市合作的經驗后，西林特在一些高端小區附近的商圈布局也更加順利，之后也獲得更多玩具產品的代理權。

布局電商渠道主打遙控飛機

商場渠道的成功給了陳國華更大的信心，但是他也意識到玩具業的未來發展方向會緊隨時代的發展，因此在2009年底，他毅然決定開拓電商渠道。結合電商渠道這樣一個新時代的銷售平臺，陳國華把美嘉欣的遙控飛機產品放到電商平臺銷售，西林特在此渠道的業績開始進入高速發展通道。

“我相信電商渠道會逐漸走上規模化、產業化的道路，如今天貓商城和京東商城的增長已經讓人看到了大趨勢，未來我們在電商渠道還要繼續做好供應商的角色，以商超的經驗去做。當然按照商超的模式去運營，特別是前期的成本會比較高，但隨著電商渠道的管控不斷加強，后期我們的風險就會大大降低。”陳國華說。如今，西林特在電商渠道的投入已經占到了公司運營總投入的50%。

西林特的倉庫里產品排列整齊劃一

自2010年起，玩具產品在電商渠道高速增長，但近兩年，陳國華認為這一渠道已經進入洗牌階段。“2014年是競爭最殘酷的一年，從經銷商角度看，很多早年發展起來的企業已經進入了瓶頸。有些傳統企業對電商生態不了解，盲目大投入，戰略上比較死板，當中有不少發現效果不佳就放棄。從電商平臺的角度看，電商渠道的規則變得越來越完善，越來越透明，這就減少了那些資質較低的供應商運作的空間。電商渠道未來拼的是供應鏈、產品以及服務團隊，這些代表了企業的競爭力。網購在不斷發生變化，個性化需求不斷顯現，消費者對于服務的要求也更高。現在沒有團隊的話很難競爭。電商發展進入了洗牌階段。”

庫存管控升級實現一品一碼

談到運營電商渠道當中的難題，陳國華認為庫存管理是比較大的問題。和超市渠道相比，網購渠道的品類更換比較快，SKU（產品統一編號）較多，但很多經銷商還是用以前批發的模式去運作，管理上比較雜亂。有見及此，陳國華參照服裝、化妝品等產品的庫存管理，對產品進行重新編碼。

“以前產品入庫可能整箱入庫，用一個碼就可以，但現在要把大箱拆開，將里面的每一個產品重新打碼。這在同行當中沒有可以參考的，因此前期效率很低，倉管人員的工作量也大大增加。同時，也發現原有的管理系統不再適用，要重新更換新的系統，所以在推行進度上受到很大的阻礙。如此高強度低效率的工作，讓不少倉管人員都十分擔心，認為風險比較高，也讓自己產生一些疑惑。但是考慮到這個可能成為未來公司在同業競爭中的巨大優勢，當時還是爭取到公司內部的核心人員的認同再強力推進。整個升級過程當中盡管有部分人員流失，但是半年以后，更精細的條碼化管理使公司庫存管控的效率有了很大的提高，確實使公司的競爭力大大提升。”

獨立團隊運作一品牌一團隊

對于玩具產品的現狀，陳國華認為整體創新意識稍顯不足，國外玩具企業注重品牌的發展，而國內玩具企業投入開發相對不足，部分廠家還是火什么就做什么，缺乏堅持；對于玩具銷售業態的情況，他希望經銷人員的素質能夠有更好的提高，隨著年輕一代進入玩具行業，整個行將會更加朝氣蓬勃。與此同時，新一輪嬰兒出生潮的來臨，家長為孩子購買玩具的消費觀念也在改變，未來發展空間是非常大的。

對于西林特未來的發展，陳國華已經有了自己的規劃。“公司的未來肯定還是繼續走中高端品牌產品的代理路線，但是現在屬于中高端品牌的廠家不代表將來也是，所以我們可能會對所代理的品牌進行一些調整，而且我們會給每一個品牌配備一個團隊去運營，后端的倉管和客服是統一的，通過小團隊的模式去把每一個品牌做精，而這個團隊的轉型已經在2014年完成。”

編輯小語：

去年的“雙11”電商渠道一片狂歡，當消費者們還在回味當天淘到哪些超值貨品時，淘寶又為每一位用戶總結了一份10年消費賬單，總消費金額達到五位數甚至六位數的消費者為數不少，當時微信、微博上出現了不少“剁手”宣言，稱要減少網購。但實際上，網購已經成為常態化的消費渠道，玩企觸網是順應時世的發展必經之路。

從消費者角度出發，面對目前各大電商平臺上多如牛毛的玩具產品，選購時看銷量、看點評已經不能滿足買家對產品的認知需求。我們希望看到更多關于產品的細節介紹、專業的客服導購。陳國華的精品化思維正是看準了網購消費者不斷提高的需求，細分產品類別，調配團隊獨立運營，運用經營實體店的經驗管理電商渠道，是突出其公司品牌定位和提高網購服務質量的積極探索。