新形勢下企業營銷方式的變革及策略分析

侯朝陽

隨著新世紀的到來，信息經濟促使經濟全球化和競爭國際化，引發全球企業營銷競爭環境的戰略性重組。使得我國中小企業都受到了不同程度的影響，有些企業因技術、資金以及人力資源等相關因素的制約，不能很好地把握市場需求信息，合理地開發新技術以及新產品，從而阻礙了企業的發展。本文分析了當前我國中小企業營銷中的問題，對企業營銷方式的轉變及營銷策略的方法展開了探討。這樣才能更好地提升資金利用效率，切實提升經營水平，更好地發展和壯大中小企業。

一、我國中小企業營銷的問題

（一）許多企業的營銷戰略虛無縹緲，猶如紙上談兵。許多企業并沒有完整地思考企業的發展方向以及市場需求，在制定營銷計劃時顯得蒼白無力，脫離實際，缺乏針對性和操作性，抑或沒有按要求執行，不能適應企業發展的需要。

（二）中小企業對品牌建設的關注度較低。由于中小企業沒有完全轉變自身理念，因而沒有大力投入到企業品牌的研究和創建。

（三）中小型企業的營銷渠道狹窄。局限于傳統的關系網，缺乏進取創新的精神;依托單一的營銷方法，未高效利用新型網絡信息平臺。

（四）中小企業較少關注電商平臺。電子科技的發展促使企業的營銷邁入一個新的階段，尤其是當今的無線信息技術的推廣，為企業的經營帶來了新型的方式和渠道。但是對我們國家來說，中小型企業普遍存在信息化程度低、嗅覺遲鈍的問題，缺少與顧客群體的及時溝通，進而在市場競爭中缺乏優勢。

二、中小企業營銷方式的轉變

（一）轉變營銷思路

從以價格為競爭導向的營銷，向以整個價值鏈為激勵體系的營銷轉變。營銷能力戰比價格戰更能使企業步入營銷的良性循環，如某些企業在進入2l世紀后，改變簡單價格的傳統營銷理念，堅定推廣具有一定技術含量和高附加值的高端產品。在新經濟條件下，企業可以方便的通過數據管理來降低成本，在不斷滿足顧客價值需要的同時實現企業的最大利益。

（二）企業的市場定位

市場定位是企業營銷戰略的核心。不僅主導了市場營銷戰術組合的創新重組，而且主導了企業生產經營方式和內部管理方式的創新重組，滲透了企業運營的整個過程。以市場競爭為導向的營銷戰略將消費者導向、競爭者導向和自身資源優勢相結合時行市場定位。也就是將資本運動和市場競爭相結合。

（三）調整企業產品結構

調整企業產品結構可以使企業的產業結構和產品結構更趨合理和有競爭力。縱觀世界各國企業的發展史，多元化已成為企業成長的普遍方式之一，尤其對大企業來講更是如此。相對于發達國家而言，我國企業的多元化程度還很低。

（四）發展渠道數字化

商業過程的高度自動化和網絡化將市場營銷中的分銷移植到了互聯網，實現了真正的虛擬營銷。企業必須為適應業務開展在網上建立全新的分銷模式，數字化分銷渠道縮短了生產與消費之間的距離，節省了商品在流通中的諸多環節。在網上購物，不僅方便快捷，而且還省時省力。如何利用互聯網建立自己的分銷體系，如何將數字化的分銷渠道和傳統的分銷體系有機地結合起來，如何在網上建立長久的合作關系，是企業在本世紀相當長一段時間必須面對和思考的問題。

（五）公共關系

公共關系進入企業營銷管理的戰略層面，是企業實現與內外環境協調、謀求公眾支持、塑造品牌形象的重要手段。公共關系是提高企業形象競爭力的一個法寶，是一種管理職能和管理行為，是對一個組織傳播行為、傳播資源、傳播過程和傳播媒體的管理，是企業塑造形象的重要手段。面對經濟的一體化，世界著名市場戰略家強調指出：“有兩類競爭是成功的，一類是強有力的品牌、大的品牌，另一類是專門化的或定位很好的品牌”。品牌將成為現代企業參與市場競爭的焦點，作為塑造和維護品牌形象的公共關系，將進入企業營銷管理的戰略層面。

三、新形勢下中小企業的營銷策略

（一）高度重視企業從傳統營銷向倍息化的轉變

信息化的發展是實現企業創新營銷的基本條件，企業必須樹立轉變思想意識，加強企業的信息化創新之路建設。因為信息化之路搭建好之后，可以提到企業應對各種外部環境變化的能力，讓企業各種寶貴資源有效有機結合起來，讓這些有效寶貴資源能夠合理的得到利用，同時信息化的建設還可以讓企業資源利用不浪費，集約使用，給企業無形創造更多的附加價值和利潤。伴隨企業信息化之路的建設，企業的信息化可以和全球企業的信息化相互交流，可以從中學習到很多新的科學技術和新的營銷水平，實現企業的科技創新和營銷創新，這樣的企業會更加具有競爭力，因此，加強企業信息化建設是企業創新之路必須要面對和解決的課題。

（二）建立快速反應的營銷模式

當今世界處于飛速發展時期，時不我待，企業要減少內部決策的工序和流程，權利下放，牢牢抓住這一時機，切實滿足消費者的需求，探索新的出路。同時要增加和消費者之間的溝通聯系，做好售后反饋工作，有利于更好地了解消費者的需求，同時增強他們對企業的認同感，借此在消費者中獲得更高的關注度和占有度。

（三）建立科學管理控制平臺，強化市場營銷過程管控

一是充分發揮主流網站和移動終端的功能拓展。隨著科技進步的日新月異，企業產品營銷的網絡大數據時代已開啟，企業加強銷售領域手持市場信息數據開發，已經成為迫在眉睫的重要任務，所以，企業要在信息數據資源及時、準確獲取的同時，借助麥肯錫瀑布圖、散點圖等軟件工具，全面整合做好銷售市場數據分析，切實做到充分、高效加工利用，發揮信息數據資源在研發、生產和產品市場銷售中的作用，實現數據信息價值化。

二是利用網絡平臺，實現企業市場銷售管理前移，縮短信息反饋流程，后端做好系統整合，強化產、銷、運無障礙精準對接，實現企業營銷全系統、全流程再造。

（四）采取現代化的營銷手段

1.綠色營銷

綠色營銷是指在市場營銷過程中要充分體現環保意識和保健意識，向顧客提供對環境無污染、對人身無傷害、節約資源的商品和服務的營銷方式。綠色營銷的核心是采用無污染或減少污染的生產和銷售方式，滿足消費者身心健康和環境保護的需求。綠色營銷要求企業從選擇生產技術到產品設計、材料、包裝方式、廢棄物的處置方式，直至產品消費過程，都必須符合綠色標準。綠色營銷是新世紀人類提高生活質量的客觀要求。

2.微信營銷

微營銷是網絡經濟時代企業營銷模式的一種。是伴隨著微博微信等社會化社交媒體的火熱而興起的一種營銷方式。移動互聯網不存在距離的限制，用戶通過社交媒體，可與周圍的“朋友”形成一種聯系，從而實現點對點的營銷。是目前為止一種最低成本、最高性價比的營銷手段。與傳統營銷方式相比，“微營銷”主張通過“虛擬”與“現實”的互動，建立一個涉及研發、產品、渠道、市場、品牌傳播、促銷、客戶關系等更“輕”、更高效的營銷全鏈條，整合各類營銷資源，達到了以小博大、以輕博重的營銷效果。

3.互動式營銷

互動式營銷是以回報消費者利益為驅動機制的一種新型營銷方式。它要求企業應想方沒法向消費者提供比功能性利益更多的好處，把營銷活動延伸到銷售前后的全過程，在各個層面上加強與消費者的互動，建立與消費者的穩定的關系。互動式營銷對企業提出了較高的目標，要求企業在功能性利益、流程上的利益多方面與消費者進行交互式溝通。即營銷者在產品及其性能、質量、價格等傳統的功能性利益，從消費者的需求出發，在新產品開發上、定價及宣傳促銷等多方面充分考慮消費者的意見;其次，營銷者應讓消費者充分享受從考慮購買、實施購買、消費、售后服務到重復購買的整個購買流程中的利益：最后，關系上的利益，是指消費者通過與企業建立長期穩定關系而享受的利益，它包括消費者長期互動式營銷，并將個性化服務引領到一個以全球市場多元化為目標的新階段。在互動式的交流中，企業把對顧客的關注、顧客的個性釋放及個性需求的滿足，推到空前中心的地位，它完全不同與傳統的工業經濟時代將消費群體的需求等同看待，而是高度整合市場信息和企業資源，根據全球市場消費者的特殊需求，進行產品的開發設計，以企業和消費者之間高度協調合作來提高競爭力。

4.體驗營銷

體驗營銷是指在銷售產品和服務的同時，給顧客提供舒服、高雅、時尚等體驗的營銷方式。消費者在消費產品和服務的同時也在進行著體驗，企業重視體驗營銷，不僅能打開新的市場，同時也能增加產品的附加值，形成自己的核心競爭力。如汽車、民航服務、餐飲、圖書銷售等均掀起體驗營銷高潮?，F在咖啡館、酒吧就十分注重顧客的體驗，有很好的裝飾，美妙的音樂，在這里可以喝咖啡，也可以會朋友。麥當勞不僅給人提供快捷可口的漢堡包、炸薯條等，還創造了舒適的環境，尤其給兒童提供游樂場所，吸引帶小孩的家庭顧客群。在一些店里面，除了可以買書，還可以坐下來看書、喝咖啡飲料、會朋友，這些企業通過提供一些高雅的體驗，做出自己的特色，做出自己的市場。

（五）建立健全營銷組織和營銷隊伍

1.建立一套正規的營銷組織

在這個組織中，營銷總經理應具備相應的營銷才能和管理才能;能制定出比較科學和切實可行的年度營銷計劃;明確總部與下屬分部的責權利;保持營銷政策的穩定性，嚴格執行既定政策。讓銷售人員完全安心地搞好銷售工作。

2.選拔和培訓優秀的推銷人員

培訓內容主要應包括：了解企業的歷史與現狀，企業的主要產品及其生產過程，消費者的不同類型、購買動機及購買習慣，競爭對手及競爭策略，推銷技巧等等。

3.建立科學的激勵、考評機制

作為企業經營前臺的銷售人員，營銷業績直接影響企業的發展前景。在對銷售人員給與家庭、生活等關心基礎上，應建立起一套科學、合理、可行的考評、激勵機制，從年度銷售額完成情況、相關信息掌握、反饋情況、客戶拜訪等一系列角度進行定期考評，拉開酬金檔次，建立起多勞多酬制度，以崗定酬、以績定酬，從酬金、獎金、名譽等向優秀銷售人員傾斜，促進銷售人員更加積極工作。

總之，想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，中小企業必須努力扭轉現有的陳舊的營銷體制，積極配合著目前的市場環境和發展方向，采取相對應的營銷策略。