紅杉資本所投的墨牛電商為什么走的這么慢？

張銘

“屋牛更像一頭慢牛”——屋牛電商CEO錢晟磊如是說。

在這個互聯網創業極速爆發，幾乎所有相關創業者都在迫不及待開疆擴地、搶占山頭的時代，這群年輕的屋牛人卻按部就班的慢步前行。而另一方面，經歷過2014年醞釀后的互聯網家裝進入融資潮，風投、互聯網企業、傳統裝修公司紛紛入局，據不完全統計，目前國內的互聯網家裝平臺多達200家，僅2015年上半年獲得融資的就有22家之多。

隨著玩家越來越多，互聯網家裝市場的競爭亦愈來愈激烈，而在這樣的關口，屋牛卻仍選擇做一只慢行的“耕牛”。作為投資方的紅杉資本卻也不急不躁的讓這只“慢牛”緩醫發展，在慢的背后，屋牛聯合創始人兼CEO錢晟磊的思考和邏輯到底是什么？

生于綠城

也許你不熟悉屋牛，但你對綠城肯定不陌生。

屋牛電子商務有限公司成立于2014年，是網筑集團全資子公司，而網筑集團的前身為綠城集團的全資子公司綠城電商。2015年年初，紅杉資本領投的6000萬美元促使綠城電商裂變為網筑集團。

據了解，網筑集團下轄三個于公司，分別是定位在家裝服務的屋牛電商、給開發商提供建材等供應鏈服務的綠城電商和做供應鏈金融管理服務的仟金頂。

“屋牛是網筑集團下面的一塊業務，因為我們那時候已經有這個設想，即將來網筑集團下面會有B2B的業務，會有B2C的業務。B2B就是綠城電商，給房產開發商提供整套建材供應鏈管理服務這樣的業務。B2C就是家裝眼務平臺屋牛。”紅杉資本合伙人劉星告訴記者。

據錢晟磊透露，目前綠城只是網筑集團的小股東，三位創始人（錢晟磊、宓建棟、賴偉央）掌握著網筑集團的控股權。

值得注意的是，盡管已經從綠城獨立出來，但屋牛與綠城依然關系緊密。

網筑集團的三個合伙人均來自于早前的綠城電商，彼時綠城集團的掌舵者宋衛平找到同鄉宓建棟，兩人在深夜商討對電商的種種設想。此后，綠城電商成立，定位在B2B領域，以集中采購平臺的身份來取代層級眾多的經銷商，同時把交易過程透明化。在這個時期，錢晟磊和出身綠城供應鏈系統的賴偉央都加入綠城電商擔任要職。

綠城電商成立的第一年，八成以上的營收來自綠城集團。而綠城電商裂變成的網筑集團目前的重要客戶之一仍然是綠城集團，且其提供的供應鏈服務也是綠城血統。

在談及屋牛進軍家裝領域供應鏈服務時，錢晟磊告訴記者，“建材供應鏈不是一朝一夕能夠達成的，而這條供應鏈是經過綠城集團千錘百煉做了五年之后，形成的一個高品質的供應鏈。我們屋牛在網筑集團算一個小弟，有前面打下比較好的基礎能夠拿來用，這是非常重要的優勢。”

“實際上這是一個供應鏈非常長，深度非常深，對施工的落地性要求非常高的行業。今天綠城集團的伙伴一直在說，怎么把這十幾年來綠城精裝修經驗運用到家裝行業中去，這不是簡簡單單一個文檔和精裝修標準能夠落實實施的。”

屋牛模式

目前，屋牛的目標客戶定位是講究生活品質的中高瑞客戶群體，主要是c端客戶。

“屋牛電商并非一家家裝公司，而是一個連接客戶與家裝產業鏈各方合作伙伴的平臺。我們致力于優化整個行業利益結構，從而形成多方共贏的優質生態圈。”錢晟磊告訴記者。

據了解，目前，屋牛把整個家裝眼務的過程分成了四大模塊，即客戶入口、服務實施、供應鏈和后期維護。“我們打造客戶入口重構了家裝的消費場景，提供全屋的解決方案，實現了自助化、規范化、透明化的報價，消除了業內的潛規。”錢晟磊介紹道。業主可以通過屋牛的平臺，一站式的完成設計、材料選型和報價清單的輸出。

“我們的選擇是要做一個家裝服務平臺，我們要讓更多的家裝公司成為我們的客戶，或者說我們把它看成合作伙伴，我們要讓他們去服務業主。為什么要這樣做，因為用時髦的話說，你可以理解為眾包，你可以理解為把眼務工作眾包給這些家裝公司。”紅杉資本合伙人劉星告訴記者。

“這是一個值得關注的領域，很多創業者都感覺到用戶的痛點和存在的問題，所以需要去解決。這么多創業公司，屋牛有屋牛的想法和理念。我希望它成為中國千家萬戶一個航母級的新品牌。如果硬要比較網筑的模式，會和誰比較，我說只能扣阿里。但是我們能不能做到，我們不希望現在過多渲染這些東西，最后是不是能夠被市場所接受，在市場當中勝出，我覺得還是圍繞錢說的，你是不是為用戶創造價值，是不是真的提高效率，你說的透明化，獨具匠心，是不是真能得以體現。如果真做到

在服務實施階段，錢晟磊告訴記者：“屋牛并不是一家家裝公司，而是協同我們的家裝公司一起來完成最后的落地服務。”屋牛給合作伙伴提供嚴格的設計施工標準、培訓認證、過程管控，同時客戶可以通過在移動端的“裝修樂”移動應用實現在線視頻監控，施工進程查詢，工程節點的驗收等等相關服務。

“我們對家裝公司是有一定的選擇，“牛匠堂”是我們教研合一的一個部門，我們所做的研發一直把工序做相應優化，工序優化之后家裝效率就能提升，同樣的時間，單位產值就會增加。第二，家裝公司花費最大的一筆費用就是拓客，現在通過屋牛的平臺幫它找到了客源，因為我們屋牛有更大的客戶入口，有更大的流量。通過客戶的獲取，另外通過流量幫助他們把效率做相應的提升。同時，由于家裝公司使用了我們全屋產品，我們有工斗系統，原來他做一套方案要兩天四天，現在28分鐘就可以解決，實際亡大大減少了他和客戶的溝通成本。”

在供應鏈板塊，屋牛借助于網筑集團的供應鏈支撐體系，整合了綠城集團精裝集采的成果。同時配合屋牛自建的倉儲物流體系，以控制整個供應鏈系統的及時印可靠。

這一模式獲得了資本方的認可。了，沒有理由不成功。”

慢動作

2015年被稱為是互聯網家裝元年，眾多“互聯網家裝”企業借著互聯網+的東風而生。在市場規模漸起的當下，許多銜著資本金鑰匙的企業聲勢浩蕩，而這時的屋牛卻并沒有陜速的跑馬圈地占領市場。

區別于其他互聯網家裝企業在全國范圍內的急速擴張，目前屋牛電商專注于杭州和江浙市場的業務開拓，這不僅因為其品牌基因中的浙商背景，更重要的是，錢晟磊認為只有通過區域深耕，以杭州為中心，輻射周邊，實現由點及面的市場拓展，才能實現屋牛品質，而不是將品牌失信和品質失控淪為急速擴張下所謂試錯的代價。畢竟，互聯網家裝無論再怎么通過互聯網技術去革新傳統家裝行業，其冗長復雜的產業鏈始終是行業立足之本，只有靜下心來慢工出細活，將品質和服務提升上去，才能夯實互聯網家裝行業發展的基礎，才能去談復制和試錯。

“屋牛更像一頭慢牛，我們需要慢慢把服務做深，從而在業界樹立良好的口碑。因為我們不認為這個行業一定是有先發陜速跑的優勢，它不像團購，因為它的服務很重。當你前面的客戶遇到口碑問題的時候，這種打擊是毀滅性的。”錢晟磊告訴記者，“如果跑得太陜，如果我們內功不夠扎實的話，相當于埋下N多個地雷。這些爆出來的時候，并不是說靠媒體朋友們洗洗白，這是做不到的。因為互聯網口碑傳播，已經沒有辦法做到這些東西了。”

所以目前屋牛的發展思路是植根于杭州，跑通屋牛自己的模式，沒有問題后再向外發展。

對于屋牛的慢動作，劉星表示：“我們也希望團隊不要過于浮躁，沉下心千這個階段該千的事情。”