芒果TV：和用戶談戀愛的態度嘗試付費模式

唐瀟霖

“芒果TV明年將有幾部強IP的古裝大劇推出，都是與頂級制作人合作由我們投資的自制劇。是否會采取付費先看的模式？是有這種可能性。在我們推進付費策略時，重要的是必須兼顧用戶的感受。這就好像談戀愛，一方剛剛開始就急著想結婚，就會把對方嚇跑。如果付費推得太急

用戶不愿意我們也不能強求。”當被問及芒果TV付費業務發展策略時，湖南廣播電視臺副臺長、快樂陽光（芒果TV實際運營機構）董事長聶玫告訴《綜藝報》。

對于幾家視頻網站付費方面的成功嘗試，聶玫認為這種嘗試證明了行業的發展潛力，說明用戶對娛樂內容的渴求是有付費意愿的。“對其他平臺探索出的道路、做出的貢獻，我們非常開心也很感激。但是，何時付費、哪些內容付費，歸根到底還是要考慮目前平臺采取的發展策略、基于多少用戶規模，有什么內容產品、在什么時機推出合適等等。條件具備才能讓付費業務達到平臺希望的理想狀態。”

聶玫表示，芒果TV并非不考慮付費業務，只是有些產品推出的時機策略不同。整個視頻行業的贏利模式都在拓展當中，在傳統的廣告收入外，還在嘗試付費、衍生品等新的收入模式芒果TV也不例外。”我們也是以提供視頻服務為主的企業，生存是第一需要考慮的問題，肯定要進行創新型的商業模式探索，實現多元化收入。”目前，芒果TV的付費收看業務仍主要集中在電影、OTT上的部分電視劇，動漫、紀錄片，以及一些自制內容和增值業務。

時機、策略

芒果TV對付費業務的謹慎態度，與它目前的發展重心分不開。由于是“后起之秀”，其現階段的發展重點還是落在擴大用戶規模、增加平臺影響力上，力圖以更快的速度趕超一線視頻網站，還未進入以付費業務擴大收入的“收獲期”。

去年，芒果TV的廣告業務收入6000萬元，今年簽約廣告額10億元，按照70%-80%到賬率計算，至少有7-8億元入賬，增速在10倍以上。同時，它在今年6月剛剛完成了A輪融資，釋放7%的股權后，獲得了5億資金。再加上在版權費用支出方面的節省，可以認為芒果TV的營收狀況良好，可以不急于收費。

另據聶玫透露，芒果TV的第二輪融資正在進行中，估值將遠超第一輪，并將于今年年底前完成。估值依據主要是用戶數量，芒果TV用戶量的快速增長和廣告營收的超預期，給了投資人更強的信心。處于融資階段的芒果TV，顯然首要任務還是“圈地”，擴大用戶數量，沒有必要冒收費的風險導致用戶流失。畢竟，中國用戶在很長一段時間內習慣了免費的午餐，付費習慣需要慢慢培養。

但聶玫也承認，策略并不是一成不變的，只是適應某一階段的發展而已。“我們在跟用戶互動的過程中，會觀察用戶的付費欲望。在建立起足夠的品牌忠誠度后，逐漸、適當地推進付費業務。”

目前，芒果TV的付費會員享有的權利，主要集中在電影和在線音樂方面。例如去年9月期間舉行的華晨宇火星演唱會，就刷新了多項行業紀錄。最終通過多平臺共計銷售線上直播門票超過12萬次，當晚芒果TVPC端，互聯網電視及湖南IPTV共逾40萬用戶在線觀看，創造了當時明星演唱會同時在線觀看直播人數的新高。

近日，芒果TV還嘗試推出了付費會員收看熱播劇《旋風少女》番外篇的舉措。

多屏共同促進付費模式

當前芒果TV把付費業務重點放在了OTT上。“OTT付費業務是我們今年發展的重點。在考核這塊業務時，我們不僅會關注新增激活用戶數的增長，活躍用戶數的增長更要注重付費用戶數量的增長。我們今年的目標是把OTT付費業務占比，從現在的2%，提升到5%。”聶玫告訴《綜藝報》。目前，芒果TV互聯網電視業務用戶數已經達到了千萬。

芒果TV的另一優勢是多屏聯動效應。一個芒果TV的付費會員賬號，比如互聯網電視的會員也可以使用PC、手機、PAD等移動終端收看付費內容。目前，芒果TV通過手機移動端觀看占比達到60%以上。

湖南衛視是擁有年輕觀眾最多的電視平臺，芒果TV的用戶群有55%與之重疊，另外的用戶更年輕，女性觀眾更多，與電商人群高度重合。“我們認為，年輕用戶是具有消費實力，同時是傳承文化的重要一代。他們接受娛樂，價值觀的方式已經發生了重大改變，我們的戰略就是要符合當下年輕人的接受方式。所以陣地發生了變化我們也需要隨之變化。”

聶玫認為，無論是先網后臺，還是純粹的網絡自制，都可以嘗試。“歸根到底還是根據每個項目選擇不同的策略，要基于對這個項目投入和產出的效益進行充分評估，然后對可執行的路徑進行綜合考慮做出決定。”

聶玫表示，今年另一個工作重點是對大數據的挖掘，芒果TV已經建立了大數據團隊，把數據戰略提升到了前所未有的高度。目前，芒果TV根據對數據挖掘和用戶行為分析，已經開始反向對內容創作進行指導。