朱明躍：我們把對手活活熬死了

劉雅婷

《西游記》中，唐僧師徒4人，經歷重重磨難取回真經，普度眾生。在現實世界，也有這樣一支團隊，經歷9年磨礪，打造了估值超過百億的豬八戒網。只不過，這回帶隊的不是唐僧，而是“二師兄”朱明躍。

不久前，豬八戒網剛拿到26億元投資，成為中國互聯網服務交易平臺最大一筆融資。“二師兄”也成了財經界的“真神”，因為許多人都很想知道他是靠什么取得“真經”的。

先解決每天一頓飯

朱明躍把采訪約在北京中關村的創業大街，他接連走了幾家“創業咖啡”，最后在一家店角落的位置停下來，對《環球人物》記者說：“我們就在這聊吧，還算安靜。”這種對采訪環境的要求，可能是出于職業習慣，因為他做過8年的記者。

朱明躍不是新聞科班出身，當過3年歷史老師，后來才有機會進入《重慶晚報》工作。“我以前是跑時政和社會新聞，你是跑哪個口的？我是我們報紙的第一個首席記者。”聊起以前的經歷，朱明躍來了興致。

2004年，四川資陽發生了一種怪病，許多媒體都去采訪，朱明躍也去采訪報道。“我知道想得到有價值的新聞，必須進入病房隔離區。但當時風傳，只要感染了這個病毒就會身體變黑，甚至死亡，而且有幾例都是這樣不明原因死亡的。這種情況下，大部分記者都不敢進去，而我只想把真實情況報道出來，就冒充病人家屬，混進了隔離區，后來晚報用整版刊登了《直擊四川怪病傳染隔離區》的報道，引起新聞界的關注。我也從一個普通記者成了首席記者。”朱明躍說，這些積累和沉淀，讓他在日后得到了豐厚的回報。

2015年6月15日，朱明躍在投資簽約儀式現場進行講解。

2006年初，互聯網和新媒體的發展引起了朱明躍的興趣，他琢磨著該干點事——做網站賣東西，生產、采購、物流等投入都太大，資金是個問題;能不能將創意、點子、設計這種東西拿到網上去賣？記者平時寫策劃、做采訪就不需要什么資金投入。于是，朱明躍在網上發了個帖子，懸賞500元想請人做個網站來“賣創意”。很快有個程序員接了單。幾天后，一個賣創意、設計的服務交易平臺誕生了。至于網站的名字，“一來我姓朱，二來有點胖，就干脆取名豬八戒網吧”。

當年10月，朱明躍辭掉工作，在一個小平房里開始創業。他把這個過程看做是“取經”。“雖然我們不是最早做在線服務交易平臺的，但我們前面可學習的對象很少，經營和模式創新都要靠自己摸索，這有點像取服務交易的真經，要經過九九八十一關，在打妖怪中成長。”當時很多人不理解，朱明躍為什么要辭掉穩定的工作，但他是鐵了心。“創業沒那么糾結，就是一條路走下去，也許是無知者無畏吧。”

朱明躍以為自己抓了一手好牌，看對了大勢，但在市場上就不是那么回事了。當時，網站做得最多的就是設計LOGO服務。客戶需要設計一個LOGO，出價500元，提供服務的一方要將其中的20%作為傭金交給網站。可那會兒在淘寶上買件衣服都不是普遍能接受的事，何況去說服別人在網上買賣服務，朱明躍也經常被人誤會，當成騙子。最困難的時候，6個人的團隊吃飯都成了問題。只有保證每天有1萬元的交易額，他們才能拿到傭金，所以那段時間“每天一萬解決吃飯”，成了團隊“核心任務”。

“風來得有些晚”

幸運的是，2007年，天使投資人找上了門。“那時候，他們問我想要多少錢，我大膽地報了一個數字——200萬;問占股，我說只要不控股就行。他們說，如果你還是晚報記者，沒有辭職出來創辦這個公司，我一分錢都不給你。原因簡單，你都不敢把你自己那一百多斤壓上，我怎么敢把我的資金投給你。可你一個首席記者都敢辭職創辦這個公司，我覺得我應該給你500萬，股份只要40%。”這話朱明躍聽了很感動。

第一個500萬拿到了，投資人只有一個要求，豬八戒網要具有相對競爭優勢，就是要超過其他的競爭者，在市場達到第一的位置。“原本達到這個目標，我們計劃用3年，結果9個月就做到了。”

朱明躍的第一招是嚴格把控現金流。豬八戒網的競爭對手大都在北上廣等一線城市，而他們在重慶，在地理位置上處于劣勢。但這被朱明躍變成了優勢：“我們辦公、人員費用都低，這樣能節省不少開支。”

省錢只是會過日子，朱明躍還想不花錢做宣傳。這時，記者的經歷派上了用場。“那時候，我們的同類網站都砸了好多廣告費，我們卻沒花一分錢廣告費，就上了《新聞聯播》和各大報紙。”這不是朱明躍有多硬的關系，而是他知道媒體關注的新聞點。“我們這種眾包模式（一個公司把由員工執行的工作任務，以自由自愿的形式外包給非特定的大眾網絡的模式）在當時很有新聞價值，不需要花錢做宣傳。”

說到底，經營還是看服務。朱明躍把他們的服務形容成一種“極致或變態的服務”，比方一個小公司發布了一個設計需求，網站會有人24小時在線幫企業梳理需求，提供幫助。如果需求發布后，提供方案的人少，他們還會找合適的人來做，“有時候一個需求能給300多個解決方案”。

靠著口碑和服務，豬八戒網有了相對優勢，但什么時候能等到“風口”，讓更多的中小企業來用這個平臺，朱明躍只能傻傻堅持。“我當時堅信服務交易這個市場方向沒錯，只是要時間慢慢熬。我預判的是3到5年，沒想到我們等了8年。”

“等風來”的過程很艱難。朱明躍說：“當時有300多家企業跟我們做一樣的事，后來都關掉了，這個行業不賺錢，太慢了。”而這8年中，豬八戒網也不斷的去試錯、去驗證。光是商業模式調整和平臺改版就進行了7回。他們稱之為“騰云計劃”。每次改版，幾十個人昏天暗地干好幾個月。第五次改版時，平臺一上線，反映就不行，不到一個月就下來了。“花了幾個月做的事，沒多久就推翻了，這過程是痛苦的！”朱明躍說。那段日子里，他沒把精力放在打敗對手上，而是努力讓自己活下來。“馬云說過，你一定要活到后天，看到太陽，這個非常重要的。后來，投資人給我們投資的理由是：我們把對手活活熬死了！”

鉆出“石油和黃金”

熬到第九個年頭，朱明躍終于站在了“風口”。在大眾創業的時代，中小微企業的需求開始井噴。朱明躍發現，豬八戒網已積累了海量的中小微企業用戶、有專業技能的服務商和原創作品庫，這些沉淀下來的數據資源，能不能創造更多價值？

于是，豬八戒網成立了一個商標注冊服務團隊“豬標局”，為平臺上的中小微企業提供商標注冊服務。“這些延伸服務，都是在平時服務中挖掘出來的。”朱明躍說，豬八戒網是做LOGO起家的，也許一個幾百塊的LOGO設計背后，是更大的生意。以前，商標注冊是委托第三方商家做的，可有些公司拿了錢，商標卻沒注冊下來，其實他們開始都有預判，不管服務好壞，只管收錢。問題多了，他們就自己組建團隊，把注冊商標標準化，收費也比市場低，如果注冊不成功還會全額退款。沒想到，僅半年時間，“豬標局”就成為中國商標總局平均單日注冊量最高的公司。類似的延伸服務，如法律、財務等，他們也開始嘗試。

在朱明躍看來，平臺就是一個數據海洋，他們每開通一個“鉆井平臺”，鉆出來的可能就是“石油和黃金”。為了讓這個海洋更寬廣，今年6月，朱明躍做出一個大膽的決定，取消平臺20%的傭金。這對服務商來說，就是掘金路上再無“過路費”，賺到的錢就更多了。而豬八戒網舍棄傭金，更看重的是延伸出的其他服務價值。

除了數據挖掘，平臺的價值還不止于此。朱明躍說，他看到了三重價值：一是連接的價值。比如一個美國的醫藥公司需要設計一套VI系統（視覺識別系統），最后接單的是重慶一個小鎮的殘疾青年，沒有互聯網這絕對實現不了;二是基礎設施的價值。一個小的設計公司，每天不是忙著做設計，而是找活、簽合同、陪客戶吃飯，而平臺有交易工具、評價系統等，這些節省的精力和時間，就可以更好地服務，拿到更大的單子;三是社會價值。“很多人認為我們是設計行業或者程序開發領域的攪局者，說我們把價格體系打亂了，不懂設計。有一次，我跟一個中國頂級的設計公司老大交流。我問他：在你們超級大的4A廣告公司里，設計師一個月收入是多少？他說：8000—50000。但在豬八戒網的平臺上，前5萬個設計師、程序員，每個月的收入，都在5萬到100萬以上，許多賣家甚至從個人變成工作室、公司，這給了我很大的信心。”而剛拿到的26億投資，朱明躍就準備用在這些有潛力的賣家身上，不斷地給他提供訂單和培訓、實戰，相當于一個孵化器，讓更多的小微企業快速成長。

“如果說淘寶是賣貨的，那豬八戒網就是賣‘人的。把個人、工作室、公司放在豬八戒網上販賣智慧和創意，生產非標準化的、量身定制的文化創意類產品。”目前，這個賣“人”平臺上的創意人才數已超過1300萬，交易總額超過65億元，交易品類包含了創意設計、網站建設等400余種。

朱明躍把今天的成功歸結于一種取經的心態，一是要不斷學習，二是要熬得住。而他們的創業過程也猶如“取經”——《西游記》取經團隊原先也不都是“真神”，唐僧有些木訥，孫悟空動不動就鬧情緒，沙僧是個戴罪之身，而豬八戒也好吃懶做。但是，就是這樣一個團隊，通過一步步地克服自己的弱點，最終取得真經。豬八戒網的團隊也是如此，他們原本都是重慶本地的草根，沒有互聯網的從業背景，也沒有行業大佬的指點，但就是這樣一群普通人，讓一個小網站成長為中國最大的眾包服務交易平臺