雙良飼料

吳維庫 孟菲

吳維庫：清華大學經濟管理學院教授 孟菲：清華大學經濟管理學院案例中心研究助理 2014年2月，博陽雙良集團成立（簡稱博陽雙良、雙良集團或雙良），集團旗下擁有八個子公司。17年前創立并帶領公司一路走來的王國良出任集團董事長。坐在寬敞的辦公室中，王國良回顧起自1997年初涉飼料行業以來的艱辛發展歷程。 今天，雙良已成為中國毛皮動物飼料領域的領航人，在國內的飼料行業獲得了一席之地。在以毛皮動物飼料為主營業務的同時，積極向相關產業延伸，形成了集毛皮動物飼料、獸藥、種源、皮張收購、裘皮加工等綜合業務的集團化企業，被業界評為最具投資價值的特種飼料產業鏈模式。專注、專營、專業的經營理念在雙良的發展歷程中得到了充分的體現，也成為其在細分市場取勝的不二法寶。

門外漢闖入飼料行業

生于上世紀50年代末的王國良，是那個年代里進取青年的典型代表：在沈陽高中畢業后下鄉當了知青，后又參加招工進了工廠，同年即考入遼寧廣播電視大學就讀模擬電子技術專業，畢業后進入沈陽衡器廠技術開發科。不久，輕工業部委托該廠承接一個國家重點項目，而當時中國的計量技術還比較落后，需要從廠里選派幾個人去美國考察，王國良是其中最年輕的一位。

1986年，王國良來到美國威斯康星電器公司學習。在半年多的時間里，美國的人文環境、企業員工的思想風貌都深深地影響了王國良。回國后，思想活躍的他在老國企中顯得格格不入，于是不顧家人和朋友的反對，毅然辭職，創辦了沈陽雙良機電工程有限公司。當時，威斯康星電器公司正試圖開拓中國市場，王國良成為其中國代理商，并幸運地得到了當時位列中國飼料行業老大的外資企業正大集團的訂單，獲得了第一桶金。

1994年，河南信陽潢川縣糧食局找到王國良，與他合作創辦了河南亞美飼料有限公司，主要生產豬飼料。當時對飼料行業一竅不通的王國良只是將自己代理的設備作為投資份額參與合作，并不參與管理。亞美經歷了前期的生意紅火期之后開始出現虧損，王國良不得已只好撤資。不過，在對飼料行業初探之后，王國良發現了這個行業的商機，從此開始了他的飼料行業生涯。

1997年，王國良在吉林成立了公主嶺雙良飼料有限公司，主要生產豬飼料和雞飼料。1987-1997年這十年間，國內的飼料行業持續高速增長，市場供不應求，利潤豐厚。期間，一些大型企業集團紛紛建立。公主嶺雙良飼料廠建廠時剛好趕上好時機，1998年就賺了盆滿缽盈。旗開得勝后，意氣風發的王國良緊接著于1999年建立了沈陽雙良飼料有限公司。但是好景不長，飼料行業形勢快速逆轉，由供不應求變為供過于求。受此影響，王國良的飼料公司開始處于虧損狀態，公主嶺雙良飼料廠被迫關閉。雖然沈陽雙良飼料廠勉強堅持了下來，卻像無頭蒼蠅一樣，豬飼料、魚飼料、牛飼料、兔飼料、羊飼料、鹿飼料和狐貍飼料等等，只要有生意就做。業務范圍雖涉及多個品種，但是一個月的銷量卻只有一兩千噸，企業艱難地在原地打轉。

2006年，王國良開始在清華大學經濟管理學院進修。通過與老師和同學的交流，王國良漸漸想明白了像自己這種中小型企業，可以選擇一個大企業不愿意做、小企業又做不來的領域。王國良此前處于萌芽狀態的思想產生了飛躍，企業開始進行戰略調整。

在進行深入的市場調查后王國良發現，當時遼寧的飼料市場上，豬料、肉雞料和蛋雞料都已有先行者占領了市場。在對整個飼料行業以及飼料產品反復研究后，王國良決定走一條差異化和專業化的道路——專業生產狐貍等毛皮動物飼料。有了清晰的定位后，王國良開始大刀闊斧砍掉了年產數千噸的魚飼料、雞飼料和奶牛飼料。當時，這些產品銷量雖然不是很大，但仍在發展階段，很多經銷商、公司員工甚至同行都很不解，為之惋惜。

其實，之所以考慮生產狐貍料，是因為它在飼料業里有一定的門檻。狐貍、貉子和水貂這些特種毛皮動物不像豬、牛等動物，這類動物的咀嚼功能比較差，主要為舔食。2003年，狐貍和貉子的全國飼養總量大約在3000萬只，是一個巨大的飼養群體，但是當時國內還一直沿用傳統的大鍋煮粥的方式飼喂。雖然王國良非專業出身，不懂動物營養，也不懂動物醫學，但是由于早期在設備行業的知識積累，當看到街邊蹦爆米花的時候，突然有了靈感。他萌生的想法是：能不能將這種蹦出來的爆米花粉碎，然后加涼水成糊狀？王國良立即請技術人員進行試驗，結果真的成功了。就這樣，沈陽雙良廠開始研制膨化機，最后做出的飼料很受市場歡迎。

毛皮動物飼料同時也符合王國良心中瞄準的“大企業不愿意做，小企業做不來”的定位。在狐貉飼料制作過程中，首先要把玉米膨化熟了，然后加入糖蜜，黏糊的糖蜜不好混，因此還要預混，把膨化的玉米和油、糖放在一起攪拌，而一般的攪拌機不能將其很好地混合，還要用高速攪拌機先預混一遍，因此整個生產工藝非常復雜。大型飼料企業追求規模效益，對這種要經過復雜工序生產的產品往往不感興趣；對于小企業，這種飼料的生產工藝顯然又是一道門檻。王國良據此決心切入這個細分市場。

毛皮動物飼料的領航人

市場定位調整后，雙良在毛皮動物飼料生產領域逐漸小有名氣。不過，王國良也面臨著兩家專門做狐貉飼料的企業的強勁競爭。其中一家是提出要“成為中國毛皮動物飼料航母”的博微集團，另一家是技術實力雄厚的華隆飼料公司，其愿景是要做中國毛皮動物養殖的護航人。面對強大的競爭對手，王國良并沒有退卻，提出“做毛皮動物飼料的領航人”的目標。那么，又該如何在激烈的競爭中突圍，實現“領航人”的目標？

為了避免和強勢企業的正面沖突，王國良決定走高質高價的路，這與其“領航人”的定位也是相符的。2003-2006年國內毛皮市場發生變化，至2006年出現前所未有的低潮。2007年，皮毛行情出現了轉機，好的皮毛和差的皮毛價差很大。王國良親自帶領團隊打市場，將配方直接拿給客戶看，讓客戶一目了然，而且現場為客戶作比對，對于相同價格的飼料，有的倒入少量的水就滿了，而雙良的飼料膨化度高，可以加很多的水，毛皮動物吃了這樣的飼料長得快。高質高價的策略因此獲得了市場的認可。當沈陽雙良廠在2004年開始嘗試生產狐貍飼料時，當年的銷量是7000噸，專注特種毛皮動物飼料生產之后，每年銷量幾乎翻番，2013年狐貉飼料銷量達到15萬噸。

在研發出狐貉飼料的生產工藝后，王國良又將目光投向了水貂飼料。水貂對動物蛋白的消化能力高于對植物蛋白的消化能力，適合狐貍和貉子的干粉飼料并不適合水貂。國內的養殖戶一直沿用傳統的方式，自己購買魚和肉后，進行儲存、攪拌和加工，存在著人工成本高、飼料品質差、產仔率低、毛皮質量不好等諸多問題。王國良很早就發現了這個商機，2008年兩次派出技術團隊到毛皮動物飼養水平先進的丹麥、芬蘭等國家考察學習。

在這些北歐國家，水貂的飼料原料，如魚排、雞架、動物內臟、雞爪等等非常豐富，而且當地人不吃，原料價格便宜，工廠都是集約化養殖，鮮飼料配送物流方便。但在國內，這些原料人也會食用，因此價格高，并且養殖分散，配送不便利。在公司內部項目風險評估分析會議上，大家認為這個項目雖然有前景，但時機還不成熟。同時，國內還沒有企業引進這樣的項目，沒有經驗可供借鑒，因此雙良也會面臨資金、技術、團隊等諸多問題，所以，公司內部員工都不看好它。王國良卻認為正因為水貂鮮料在當時的市場仍是一片空白，才是難得的發展機遇。他克服萬難，力排眾議，引進了芬蘭的設備。鮮飼料的出現，提升了水貂毛皮的質量，受到市場歡迎。

除了在飼料的開發研制上，在飼喂方法上王國良也努力創新，而且還獲得了意外的收獲。由于普通養殖戶喂食水貂都是讓它低著頭吃，這樣由于光照時間不同，水貂的背部和腹部毛的顏色也會不同，毛的長短和毛絨都不相同。王國良嘗試著將水貂的飼料放在籠子蓋上，水貂在吃食物時要站起來吃，這樣經常站立使其腹部光照時間相對變長，毛皮質地均勻，可利用率高。這個創新想法不僅獲得了更高質量的毛皮，后來發現讓水貂經常站立還產生了另一種奇妙的作用：經常站立使水貂后腿較以前更加有力，因此配種之后，水貂配種率增加，減少了空懷率。

中國水貂飼養總量的3/4分布在山東，每年有180萬噸的飼料需求量。2009年，王國良成立山東威海雙良飼料有限公司，后又于2014年在山東諸城籌建了第二家工廠。

2010年，當年雙良的主要競爭對手博微集團已被拆分為多個企業，華隆也業績平平。王國良趁勢擴張，于2011年成立沈陽博陽飼料有限公司，其擁有目前國內最大的毛皮動物飼料專業化生產線。為加快毛皮產業的布局和產業鏈條的延伸，2013年又在黑龍江成立雙良飼料有限公司，隨后在沈陽成立英良貿易公司。在此基礎上，王國良于2014年2月成立博陽雙良集團公司，下轄八個子公司，并聘任職業經理人于曉兵出任集團總裁。

隨著雙良在重要的養殖區完成布局，以及銷售網絡在中國北方地區的不斷擴大，王國良為雙良制定了更為廣闊的藍圖：向上下游行業拓展，打造集毛皮動物種源、獸藥及飼料研發生產、皮張收購、裘皮加工綜合于一體產業鏈的集團企業。

一體化發展

隨著飼料行業發展水平的明顯提升，養殖終端的客戶也越來越“挑剔”。在由賣方市場向買方市場轉變的過程中，中小企業的盈利空間正受到全方位擠壓，生存環境日趨嚴峻。數據顯示，2009年全國共有飼料加工企業12，291家，同比減少1321家，下降幅度為9.7%；2010年企業數量為10，843家，同比減少1448家，下降幅度為11.8%。

很多飼料企業開始認識到，實行從育種到孵化、飼料供應到防疫滅病、養殖到屠宰加工的一體化經營，才能分散企業的生產經營風險。四川新希望打造了豬禽養殖、飼料生產、食品加工等完整的產業鏈，正邦、艾格菲等近年大舉進入養豬領域，建設豬產業鏈，其它一些企業或是涉足畜禽養殖，或是涉足獸藥、疫苗生產和食品加工領域，等等。已經度過了艱難創業期的雙良，到了相對穩定的階段，開始在皮毛動物產業鏈上伸展拳腳。

飼料的原料是糧食，為了確保穩定的飼料產品供應，雙良首先向種植業延伸。由于飼料的原料成分50%為玉米，其余主要為豆粕，而豆粕主要以國外進口為主，所以雙良成立了玉米專業合作社，種植玉米。

王國良深知，要想在農民的土地上開展經營活動，就必須和當地農民建立良好的合作關系。沈陽博陽雙良飼料廠地處沈陽市遼中縣老大房鎮，建廠招工時盡量以當地農民為先。農民每家都有田地，以種地收入為生，但是各家種各家的地，種類也不同，難以形成規模效應。而且，雖然國家大力補貼農業機械，但一般的農民家庭仍沒有足夠的資金去購買，雙良就和當地村民協議，農民把土地租給雙良種植，雙良則按農民田地面積補給他們正常情形下的收成。這樣一來，雙良既能利用國家農業補貼政策為農民助力，同時還能規模化生產飼料原料。

農民們不用種地就有收入，雙良飼料廠又把一些年青的農民招到企業隊伍當中。對于年長的農民，雙良則試圖引導他們去養殖狐貉等毛皮動物。因為東北有庭院，院子特別大，而且狐貍需要冷資源才容易上絨，所以特別適合養殖狐貉。為了打消當地農民的疑慮，雙良組織他們到河北參加每年一次的毛皮會議，讓他們親身去感受和了解市場。農民們看到養殖狐貍的盈利空間，回去之后就干勁十足地加入養殖隊伍。如今，雙良飼料廠周邊的老百姓養殖狐貉獲得了實實在在的利益，實現了雙贏的良性循環。

由于毛皮動物產業還不像豬和雞的產業那么完善，疫情變化很難控制，雙良如今還是堅持讓老百姓來養殖。為了能更好地應對疫情，雙良在毛皮動物養殖密集的省份山東，成立了動物疾病防治中心，同時在河北昌黎成立了英良獸藥公司。

在育種上，王國良也面臨著難題。近年來，國內的狐貉種都是從芬蘭等北歐國家引進，但中國養殖戶都以盲目賺錢為目的，在最初養殖時并沒有建立譜系，隨意交配，經過幾代的繁衍后，一整個村子的狐貉都是同一個譜系，生出的狐貉質量就差了很多。而且，隨著中國狐貍皮的出口量逐年增多，對芬蘭狐貍市場的沖擊很大，芬蘭開始限制向中國出口狐貍種。為了掌握先進的養殖技術，王國良計劃通過股權互換的方式將養殖技術引入到中國，以建立自己的種狐廠，繁育優良的品種。

除了拓寬上游業務范圍，雙良還積極開拓飼料產業的下游市場。英良貿易公司的成立就是為了加快毛皮的貿易流通，疏通產業鏈。英良貿易公司和很多養殖戶建立了合作關系，并且開創了新的商業模式。養殖戶選擇雙良飼料，待動物長大后，英良公司從養殖戶中以略高于市場價回收皮張，條件是收皮張的錢暫時不給養殖戶，而是下一年用雙良的飼料來交換。由于雙良飼料已經建立起知名度，這種品牌效應使養殖戶非常信賴雙良，彼此間的長期合作關系得以建立。

皮張收完后需要推向市場，英良貿易公司成立不久，產品還都是毛皮市場上比較簡單的飾品。不過，在毛皮市場的高端產品領域，雙良也已開始有所動作。王國良找到國內毛皮知名品牌“華斯”的總設計師刁梅，在沈陽建立了刁梅工作室，做高端私人定制；同時和服裝廠建立合作，把設計圖片加工為實物產品。此外，雙良正計劃將皮革商品銷售與旅游結合起來，在沈陽棋盤山民俗村每天都有一些表演，前來旅游觀光的游客很多，雙良希望在此設立類似蘇寧或國美的門店，為各個服裝品牌建立一個平臺，進而與各服裝廠建立良好的合作關系，以門店的形式促進整個裘皮業的發展。

2014年，中國人民大學的畜牧飼料產業研究中心組織國內外專家學者利用經濟學方法，針對國內幾十種農業產業鏈開展具有針對性的案例研究，利用投入產

出模型，詳細分析中國農業產業鏈不同模式的效率和效益，評選出最具價值的中國農業產業鏈模式。博陽雙良集團被評為“中國最具投資價值特種飼料產業鏈模式”。

挑戰

初涉特種毛皮動物飼料領域時，雙良并沒有遇到真正強大的競爭對手，但隨著這個市場的成熟，此前對這個市場不甚重視的大型企業、上市公司等也已開始覬覦這塊肥沃的細分市場。與國內排名前十的綜合飼料企業相比，在規模上雙良還無法與他們一較高下。雖然雙良已經實現了當年王國良定下的“毛皮動物飼料的領航人”的目標，但在未來如何面對來勢洶洶的強有力的競爭者，還需拭目以待。

本文責任編輯：周揚

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