房地產(chǎn)代理公司直營店管理模式分析

王凱

[摘要]“互聯(lián)網(wǎng)+”經(jīng)濟時代，房地產(chǎn)代理公司開設連鎖直營店的管理方式面臨重大發(fā)展機遇?；ヂ?lián)網(wǎng)將進一步強化連鎖規(guī)模效應，并整合企業(yè)資源，通過線上線下聯(lián)動，推動房地產(chǎn)代理公司更深入地覆蓋市場，進而獲得更多的客戶資源，實現(xiàn)規(guī)模管理的效益最大化。文章針對房地產(chǎn)代理公司的基本單位——直營店進行管理模式分析，或?qū)Ψ康禺a(chǎn)代理公司管理提供借鑒，并為房地產(chǎn)代理行業(yè)規(guī)范發(fā)展提供建議。

[關鍵詞]直營店管理結(jié)構(gòu)；直營店管理文化；直營店行為模式

[DOI]1013939/jcnkizgsc201533123

1房地產(chǎn)代理公司直營店的管理結(jié)構(gòu)

11房地產(chǎn)代理公司直營店管理應采用扁平化結(jié)構(gòu)，即店長+若干經(jīng)紀人的管理結(jié)構(gòu)

在實際操作中，每間直營店的經(jīng)紀人團隊可按兩組標準配置，每組分配八名經(jīng)紀人，并設組長一名。大店的人員配置可增加到四組32人，這是直營店管理結(jié)構(gòu)上限，如果直營店發(fā)展超過上限，要進行分店重組處理，保證直營店規(guī)模均衡。

12經(jīng)紀人是直營店的管理核心經(jīng)紀人講求團隊作戰(zhàn)，注重個人能力培養(yǎng)，更注重團隊整體實力提升。直營店實行兩個層次的競爭，即店內(nèi)組間競爭、組內(nèi)經(jīng)紀人競爭機制。將經(jīng)紀人個人能力發(fā)展與經(jīng)紀人團隊發(fā)展有機結(jié)合在一起，實現(xiàn)直營店效益最大化。

2房地產(chǎn)代理公司直營店的管理文化

21發(fā)展經(jīng)紀人團隊精英文化

“互聯(lián)網(wǎng)+”經(jīng)濟時代，以房地產(chǎn)銷售精英主導的房地產(chǎn)代理行業(yè)精英文化具備發(fā)展的動力。精英文化的形成可采取切實可行的方式。包括如下方式。

（1）成立經(jīng)紀人精英俱樂部。將房地產(chǎn)代理公司銷售冠軍、高級經(jīng)紀人整合在俱樂部中，通過定期開展精英活動，促進經(jīng)紀人間交流、學習和互助，如精英面對面、精英派對等活動，促進高層次文化氛圍的形成。

（2）組織精英論壇。在公司內(nèi)部乃至行業(yè)中形成經(jīng)驗、問題與解決對策交換的平臺，通過精英論壇發(fā)表精英聲音，傳遞精英理念，形成公司經(jīng)營與發(fā)展的有效借鑒機制。精英論壇可每年開設兩次，在論壇中提出的理念、方法、建議被公司采納的，將會獲得更好的晉升機會，并享受獎金及榮譽稱號。

（3）設置精英大講堂。在公司內(nèi)部，由培訓部組織，由精英經(jīng)紀人參加，定期舉辦精英大講堂，以講座的方式介紹銷售經(jīng)驗、客戶管理、職業(yè)規(guī)劃等內(nèi)容，形成房地產(chǎn)代理公司的學術氛圍，從而為經(jīng)紀人團隊整體技能的提升，提供學習平臺和互動平臺。

22提倡經(jīng)紀人團隊的契約精神

（1）一個層面是面向客戶的契約精神。經(jīng)紀人團隊對市場、客戶應認真履行契約，向客戶提供優(yōu)質(zhì)服務，為客戶創(chuàng)造超值消費體驗，向社會履行企業(yè)責任。

（2）另一個層面是直營店經(jīng)紀人團隊內(nèi)部的契約精神。直營店管理制度及所有決策是經(jīng)紀人達成共識、自愿執(zhí)行的標準。契約精神要求直營店重視每一位經(jīng)紀人的個人發(fā)展，尊重個人價值；經(jīng)紀人之間互相信賴，地位平等，團結(jié)互助，公平競爭；經(jīng)紀人對直營店具有責任感、使命感、忠誠感和歸屬感，與直營店共同發(fā)展。

23建設經(jīng)紀人團隊的形象工程

直營店作為房地產(chǎn)代理公司的基層單位，直接面向客戶開展房地產(chǎn)代理服務，經(jīng)紀人團隊形象尤其重要。

（1）線上資源可以利用官網(wǎng)、官微進行形象展示，包括經(jīng)紀人團隊形象展示、經(jīng)紀人明星團隊形象展示，可以退出宣傳片、形象廣告，將房地產(chǎn)代理公司的形象進行視覺展示。

（2）線下資源可以利用直營店進行直觀展示，通過標準化的經(jīng)紀人行為模式、行為禮儀、職業(yè)形象，向客戶和市場展示經(jīng)紀人素質(zhì)及形象，為房地產(chǎn)代理公司樹立專業(yè)服務的行業(yè)形象，為客戶展示職業(yè)、專注、熱情的經(jīng)紀人形象，形成房地產(chǎn)代理公司在市場及客戶中良好的口碑，并將這種影響通過新媒體方式展示，擴大知名度和美譽度。

3房地產(chǎn)代理公司直營店的行為模式

31直營店經(jīng)紀人的行為標準

經(jīng)紀人作為直營店行為主體，在行為標準上體現(xiàn)為三個層次的要求。

（1）基礎層次：傳統(tǒng)經(jīng)紀人行為標準。經(jīng)紀人應按照直營店行為標準進行業(yè)務操作，配備經(jīng)紀人職業(yè)裝，注意經(jīng)紀人行為禮儀，合理使用經(jīng)紀人工具（名片、紙筆、鞋套、胸卡）。熟練執(zhí)行房源搜集、商圈分析、客源開發(fā)、信息發(fā)布、自看帶看、話術技巧、談判議價、簽約下單等工作。

（2）中級層次：網(wǎng)絡經(jīng)紀人行為標準。經(jīng)紀人應善于運用計算機系統(tǒng)操作房屋租賃、房屋買賣業(yè)務技能，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺，開發(fā)客戶資源、進行網(wǎng)上看房、網(wǎng)絡交易及網(wǎng)絡客服，熟練運用網(wǎng)絡語言，掌握網(wǎng)絡信息更新與維護技術。

（3）高級層次：微經(jīng)紀人行為標準。經(jīng)紀人應掌握自媒體客戶服務能力，通過手機APP、微信公眾號、朋友圈、第三方平臺客戶端等方式，進行客戶開發(fā)、客戶服務及客戶維護。通過自媒體應用建立自己的經(jīng)紀人品牌，以經(jīng)紀人品牌帶動直營店乃至房地產(chǎn)代理公司的整體發(fā)展。

32直營店的標準化業(yè)務流程

（1）直營店早會。直營店應以早會明確每天的工作目標及內(nèi)容?？山y(tǒng)一設定為30分鐘，在早9點前完成。早會的具體程序為：首先，直營店團隊成員互相問候及鼓勵。通?？刹捎眉羁谔柸纭霸缟虾茫芎茫浅：?，加油！”其次，各小組、各位經(jīng)紀人分別明確當日工作任務及銷售目標。再次，經(jīng)紀人共同分享同行成功案例和經(jīng)驗。最后，直營店團隊完成早操訓練，例如具有激勵作用的團隊舞蹈等訓練活動。

（2）經(jīng)紀人自主工作。經(jīng)紀人按照上述行為標準進行業(yè)務操作。完成房源收集與管理任務、客源收集與管理任務、接待客戶任務、自看帶看任務、議價任務、簽約任務等。

（3）直營店培訓。直營店每月開展一次店內(nèi)培訓，時間為60～120分鐘。內(nèi)容涉及房源分析、客源分析、競爭技巧、制度學習、談單技巧、政策解讀、信貸及權(quán)證知識、銷售心態(tài)、銷售執(zhí)行力、企業(yè)文化等方面。

（4）直營店總結(jié)會。直營店應以總結(jié)會結(jié)束每天的工作，時間通常為60分鐘。具體程序為：首先，由經(jīng)紀人匯報當天工作量完成情況。其次，由經(jīng)紀人匯報當天業(yè)績。再次，由店長組織團隊成員討論及解決當日出現(xiàn)的問題。最后，由組長分別激勵經(jīng)紀人。總結(jié)會結(jié)束，小組組長要通過微信向店長發(fā)送總結(jié)。

參考文獻：

[1]葉巧玲中國房地產(chǎn)代理行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展對策[J].上海經(jīng)濟，2014（2）：78-79.

[2]顧建發(fā)房地產(chǎn)業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合是發(fā)展的大趨勢[J].上海房地，2014（10）：10-13.