小企業銷售人員管理困惑及解決對策

楊敏

[摘要]銷售人員在企業的運營和發展中扮演著重要角色，是企業實現經濟增長的關鍵所在。小企業拘于自身特點，在對銷售人員的管理方面存在著諸多問題。本文將對小企業中銷售人員管理存在的多種困惑和問題進行闡述，并提出了具體的管理改善建議和對策。

[關鍵詞]小企業；銷售人員；管理策略

引言

我國的小企業是構成我國整體企業的主要成分，占總企業數的百分之九十以上，為緩解勞動人民就業壓力，促進社會經濟發展做出了巨大貢獻。小企業有經營規模不大，企業員工人數少，銷售額度不高等特點，這些就會成為企業自身發展的制約因素，對企業銷售人員的管理也存在著這樣或那樣的矛盾和困惑。

1、小企業銷售人員管理存在的問題

第一，選拔優秀人才的困難。小企業企業員工人數少，經營規模不大，資金和實力都沒有什么優勢，這就給企業的發展造成了極大的局限性。相比一些規模較大的企業，小企業中的薪資待遇和發展前途都表現出不足，這就給企業選拔人才帶來了極大的困難，同時優秀銷售人員的嚴重流失也是小企業面臨的問題。

第二，員工工作負荷重。尤其小企業實力有限，員工少，所以企業對員工的利用非常充分，一般都要負責公司的整體運營，工作項目多，任務繁重，員工經常性的面臨加班加點，這樣員工就難免對工作有情緒，有抱怨，也會在不同程度上影響工作效率和工作質量。

第三，沒有給銷售人員提供更多的提升機會。對于小企業來說，除了一些元老級員工外，其他都是新人，每個人面臨的競爭環境都會存在很大的工作壓力，同時也都追求著改變，追求著提高。而一般的小企業都沒有條件組織企業內部的員工培訓，只注重員工對企業的服務價值，卻忽略了員工也需要及時充電，需要不斷提高。

第四，銷售工作存在極大難度。小企業運營規模小，普遍存在資金實力薄弱的情況，而企業在運營過程中的產品推廣環節，產品銷售環節以及產品的售后服務環節的資金投入就非常有限，這樣就不利于企業產品的推廣和企業知名度的提升，整體上制約了企業在市場上的競爭力。所以小企業的銷售人員在工作中就要比其他企業銷售人員多做努力，甚至付出更多的辛苦也無法達到大企業的水平，這樣很大程度上會打擊銷售人員的自信心，失去工作興趣和工作動力，同時也給小企業造成銷售人才流失的問題。

2、小企業銷售人員管理策略探討

2.1改善銷售人員的薪資結構，留住優秀員工

第一，完善的薪資結構。薪資是企業員工的保障，是員工工作的動力，因此企業要有完善的薪資結構。就普遍現象來看，企業員工的薪資構成有基本工資，工齡工資，業績工資以及附加工資等等。基本工資是員工的最基本保障，工齡工資是員工對企業服務時間的反映，附加工資就是指給員工發的餐補、工作話費補助以及交通補助等等，以表示企業對員工生活和工作的關心。最后的業績工資就是企業按照銷售人員的銷售業績發的績效工資，企業在發業績工資的時候不能長時間的一成不變，要實時的結合當下的發展情況，以便能夠考慮到員工的切身需求。

第二，掌握好績效工資的比例。企業中銷售人員的工資主要有兩部分組成，基本工資和業績工資，可體現為多勞者多得和對企業的貢獻，工資各個成分比例要調整好，其中基本工資不能占太大比例，要注重銷售人員的業績表現。創設出一個有進步空間、有提升機會的企業環境，充分調動銷售人員的工作積極性，同時也很好的預防了優秀員工流失的問題。

2.2加強對企業銷售人員的培訓

企業要注意加強對銷售人員的培訓，幫助員工培養出更高的職業能力。對于銷售人員來講，各方面觀念和能力保持與時俱進是很重要的，比如自身的感知能力，對市場的洞察力以及銷售技能都要不斷進行提升，這樣才能更好的滿足社會需要，適應行業發展。因此企業要創建出比較完整的員工培訓體制，培養出綜合能力不斷提高、不斷強大的企業銷售團隊，以便更好的促進企業自身的快速發展。

2.3完善銷售人員管理體制

每個企業的健康穩步發展都離不開合理科學的企業管理體制，完善的銷售人員管理體制是保證企業員工工作效率和企業正常運營的必要元素。針對小企業銷售人員的工作流程和工作模式，企業要對其工作行為進行規范，對其業務流程的實施、貨款收發方式、產品合同的簽訂以及售后服務等等環節要建立一定的規范制度，讓銷售人員的工作過程有法可依。另外，企業要給員工創建出一個充分正氣的工作環境，懲罰劣行，獎勵優秀表現，堅決抵制品行敗壞的行為。

2.4加強企業文化和員工的團隊意識

小企業在實現自我發展的過程中要注意建設企業文化，較強的企業文化會給員工帶來一定的優越感，進而產生企業凝聚力，可以促進員工在社會上對企業進行利益維護，提高企業員工的歸屬感以及對企業的忠誠度，而且有利于培養企業銷售人員的團隊精神。

結語

小企業銷售人員的管理問題一直都是一個難題，屬于一個困惑區域，同時也是影響企業健康發展的關鍵問題。企業可以通過改變薪資結構、加強銷售人員培訓以及改善管理機制等等途徑來解決企業存在的問題。因此，各企業要建立一個高效率的工作團隊，提高企業競爭力，就要對銷售人員的管理制度進行不斷的改革和創新。

參考文獻

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