開創國內高端客戶服務先河

李鴻

大眾理財：請您介紹一下貴銀行私人銀行的業務定位。

竇魯生：中國銀行私人銀行業務的服務對象定位于金融資產合計達800萬元人民幣以上的中行貴賓客戶。中國銀行首創“1名私人銀行家+1組投資顧問專家+1個全球集團服務平臺”的“1+1+1”服務模式，借助中銀集團力量，在風險管理、個性化投融資、私人信托及財富傳承、公司財務、投資銀行、保險定制、航空租賃等領域，為私人銀行客戶量身定制立足國內、放眼全球的資產配置方案。此外，還可為私人銀行客戶提供子女教育、法律稅務咨詢以及全球范圍內的貴賓登機、醫療、商務、代購等增值服務。同時，中國銀行也為私人銀行客戶打造了“中銀私享薈”精英聚首高地，在紅酒品鑒、藝術品收藏、私人飛機及游艇等領域為客戶提供專業咨詢和幫助。

大眾理財：青島打造國家級財富管理金融綜合試驗區，您認為這對貴機構業務會產生哪些影響？

竇魯生：青島打造國家級財富管理金融綜合試驗區，對于我機構來說是難得的發展契機。

第一，試驗區的打造將加速青島財富管理市場服務對象的升級延伸，從青島當地的高凈值客戶向全省各地甚至全國各地的高凈值客戶進行全面延伸。我機構依托中國銀行省行平臺，具有輻射全省的優勢，試驗區落戶青島將從政策環境方面強化中行省行平臺對其他地區客戶的吸引力，從而積蓄更多服務跨區域客戶的力量。

第二，金融綜合試驗區意味著創新業務的不斷涌現，青島將成為全國關注的金融創新基地，這對于具有產品研發權限和業務發起權限的省級商業銀行私行機構來說，無異于獲得了業務創新的藍海。

第三，試驗區的重要落腳點之一是建設財富管理培訓基地。因此，青島加在了財富管理專業人才培養、交流及財富管理文化建設方面的重視程度，作為山東省中行高級人才培訓基地，我機構將有機會整合更多的培訓資源。

第四，試驗區落戶青島將吸引更多的財富管理領域新型金融機構聚集，此類機構的聚集發展有助于發揮產業聚集效應，加快金融業轉型升級，從而帶動區域經濟的發展。這是產生更多高凈值人士的不竭動力，為我機構擴展了客戶挖潛的市場，帶來無限業務機會。

大眾理財：與國際成熟國家或地區的私人銀行服務相比，您認為國內的財富管理服務模式有哪些特點？

竇魯生：國內財富管理需求的特點源自于國內高凈值人士的幾個典型特征。

更年輕。胡潤研究院的調查結果顯示，我國超過百萬美元資產的高凈值人士平均年齡為39歲，處于財富第一代或第一、第二代交替階段，而美國同口徑的數字是54歲，歐洲和日本均超過60歲。

更激進。更年輕的年齡結構顯示了中國財富人群尚處于創富階段，因而對待財富的態度也更傾向于增值，體現為激進的資產組合，持有風險資產比重較高。

更自信。中國財富人群主要來自于自主創業（55%）、房地產市場（20%）和證券市場（15%），通過自主經營實現財富積累的成功經驗使得這個群體對財富管理要求更多的自主權。

以上特征集中呈現出的財富管理需求特征就是：重產品收益，輕資產配置規劃;重理財信息咨詢，輕資產全權委托;重財富增值，輕財富保值和傳承。

國內財富服務模式的特征主要表現為以下四方面。

第一，行業格局中，國內商業銀行占壓倒性優勢。中國客戶人民幣為主的資產特征、本土商業銀行積累的龐大客戶基礎、更具優勢的服務網絡與資源是中資商業銀行取得壓倒性優勢的原因所在，中國85%的高凈值人士選擇中資私人銀行進行財富管理。

第二，缺乏私人銀行客戶細分的有效模式。國內私人銀行業務體系缺乏對目標客戶更加科學的細分，基本都是按照客戶資產規模水平進行劃分，對于每一個層級客戶的行業、習慣、興趣愛好等更具意義的特征難以凸顯。

第三，組織架構短期內難以實現事業部制的理想模式。由于國內缺乏事業部制模式必要的實施條件，因此各家機構基本都采取“大零售”制?！按罅闶邸敝茖嶋H上是掛靠制，將私人銀行部門納入到零售銀行部門的體系下，以達到零售銀行和私人銀行部門協同開發、使用、維護客戶資源的目的，該模式成為目前開展私人銀行業務商業銀行主要的組織形式。

第四，服務與產品相對單一。根據風險分散的原理，私人銀行需要為客戶進行全球資產配置。然而由于我國嚴格的外匯管制的存在，私人銀行無法做到客戶資產在全球范圍內的自由配置。私人銀行為客戶選擇境外產品的渠道也很單一，衍生品市場還不成熟，產品不豐富，離岸資產配置的理想境界難以達到。

大眾理財?：您認為我國的私人銀行服務環境還有哪些需要改進和完善的空間？

竇魯生：首先，私人銀行業務基礎仍然薄弱。從嚴格意義上講，私人銀行業務在國內仍處于探索階段，我國在此領域缺乏核心競爭力和差異化優勢，對于金融機構區域總部和頂級專業人才吸引力有限。私人銀行業務經營模式亟須從產品銷售角色向強調信任的咨詢顧問角色轉變。

其次，私人銀行業務的法律和政策限制。在中國嚴格的分業經營體制下，境內商業銀行無法直接進行資產管理和全球資產配置，通常的做法是與信托、券商等機構合作，這就導致現有機構推出的產品同質化嚴重。

再次，國內私人銀行業務高端人才嚴重缺乏。如今，既熟悉中國金融環境，又了解國外私人銀行運作的復合型人才十分有限，境內外薪資、個人所得稅、福利等的差別也使得海外優秀的財富管理人才不愿回歸。在一段時間內，人才的緊缺將是私人銀行業務開展遇到的最大瓶頸。

最后，私人銀行經營成本增大。一方面，客戶需求多樣、標準提高、忠誠度下降，同業競爭白熱化以及落實監管部門更加嚴格的合規管理要求，均使私人銀行經營成本持續提升，壓縮了銀行利潤空間;另一方面，國內商業銀行收費和產品定價市場化程度低，收費標準和產品定價靈活性差，銀行無法通過高端服務和差異化服務大幅提升盈利水平，不利于提高銀行業務創新和拓展的積極性。

大眾理財?：貴行在財富管理服務方面擬樹立怎樣的差異化品牌？服務模式、流程和提供的服務有哪些？

竇魯生：中國銀行在財富管理領域，始終秉承“財富分級、因人而異、開創國內高端客戶服務先河”的理念，在業內率先提出三級財富管理體系并付諸實踐。作為唯一一家將省行設在青島的大型國有商業銀行，中國銀行山東省分行財富管理業務發展十分迅速。中國銀行實行三級財富管理體系，將中高端個人客戶群進行細分，分為中銀理財客戶、中銀財富管理客戶及私人銀行客戶。針對不同層級客戶提供針對性的差異化服務。

我機構作為服務高凈值客戶的專業機構，在產品投資服務方面，除了常見的投資題材外，為客戶提供了多種另類的投資產品選擇，如紅酒實物和期酒投資、頂級紅酒拍賣與收藏、紅酒理財等紅酒類理財產品，游艇保險等金融服務也是中國銀行為高端個人客戶提供的特色服務之一。

我機構私人銀行服務和業務流程的不斷優化主要依賴于圍繞產品和服務兩方面創新的開展。在產品創新方面，一是積極與信托公司、券商等第三方機構合作，結合市場熱點，先后推出以股票和債券等標準化工具為投資對象的結構化產品，并根據客戶的資產等級進行收益分層，滿足了不同層級客戶資產配置需求;二是推出了私行客戶專屬信用貸款產品，可享受優惠利率，無須抵押、擔保，貸款可采用信用方式，材料收集簡化，享受綠色通道，由專人負責業務發起，優先盡責、審批、放款，確保服務對象優先享受我行服務，用于解決符合一定條件的私行客戶經營過程中正常資金需求（金額不超過500萬元）。在服務創新方面，立足青島沿海優勢和客戶需求，我機構創新推出游艇分期業務，在滿足私行客戶個性化需求的同時，緩解了客戶資金壓力，實現了銀行和客戶的共贏。