踐行“助你家業長青”的私行服務

李鴻

：貴銀行私人銀行的業務定位是怎樣的？

張弛：招商銀行是國內最早涉足高端金融服務領域的銀行，并于2007年8月正式推出專為金融資產在1000萬元以上的高端客戶提供理財服務的私人銀行。在青島，招商銀行是第一家開展私人銀行業務的。2008年12月，招行青島分行在當地首家發行私人銀行卡并提供私人銀行服務，私人銀行客戶為70余名。雖然私人銀行客戶在全行零售客戶總數占比不足1‰，但是總資產占比高達10%。2009年我們率先在青島設立招商銀行私人銀行（青島）中心，持續保持領跑同業的優勢和競爭力。截至2014年12月31日，私人銀行客戶數400余名，管理資產總額近百億元。目前，招商銀行青島分行已管理高端客戶總資產超過350億元，銀行持卡客戶數量和卡均資產量均名列前茅，初步在青島高端金融市場形成了“以大零售帶動高端金融，以高端金融引領財富管理”的新格局。

招商銀行私人銀行（青島）中心經過6年的發展，已經構建起以專業的投資顧問服務為核心競爭力的服務體系，打造了從市場研究觀點、投資策略到大類資產配置、產品組合選擇、績效跟蹤檢視的全面資產管理與產品服務能力。目前我們擁有中國最完善的高端產品平臺、最強大的產品創新能力、最豐富的開放式產品平臺、境內外最優秀的資產管理機構和金融機構的優質金融產品，涉及更多的投資領域和交易策略，持續地為客戶創造資產配置的價值，憑借私人銀行的專業能力和創新精神在國內財富管理市場保持了領先地位。

當今中國高凈值人士的財富管理正在由境內財富的保值增值轉向家族財富的傳承。隨著利率市場化及人民幣國際化的推進，我們在私人銀行服務的廣度和深度上也不斷深化。 2013年推出“財富傳承家庭工作室”，簽訂了國內首單真正意義的“家族財富傳承信托”，開拓了國內家族信托、稅務規劃與法律咨詢、境外財產信托以及全權資產委托業務的新紀元;2014年，聯合招銀國際、永隆銀行、招行香港分行等建立起跨境金融服務平臺，搭建起開放式的全球財富管理平臺、投資交易和產品平臺，為私人銀行客戶提供最佳的境外投資體驗和全球資產配置方案。

招商銀行私人銀行已連續數年斬獲英國《金融時報》《歐洲貨幣》、新加坡《私人銀行家》《亞洲貨幣》《財資》等國外權威媒體評選的“中國區最佳私人銀行”獎項。

：與資本市場更為成熟的國家或地區相比，貴行的私人銀行服務模式有何特色？

張弛：根據私人銀行業務的特點，招商銀行私人銀行團隊為財富人士提供“1+N ”服務。“1”即一位資深、專業、穩定的私人銀行管家，一對一服務于每一位私人銀行客戶。我們采用精英選拔制，由青島分行最優秀的理財經理組建成立了一支高端理財服務團隊。“N”即每位私人銀行管家身后都有一個資深的“投資顧問團隊”做支持，他們由招商銀行總行在全球招募，團隊中的每一位都是金融領域的專家，通過他們可以調動整個招商銀行的平臺資源。“1+N”即每位私人銀行客戶，有任何理財要求，只要找到自己專屬的“管家”，就等于可以隨時整合使用招商銀行的全部資源。招商銀行在全球公開招募的“投資顧問團隊”成員都是證券、基金、保險、黃金、外匯、法律等行業的資深專家，精通資產配置、綜合融資、風險管理、離岸金融等業務，他們會在每季度初為私人銀行客戶出具一份翔實的當季投資視點供客戶參考，同時為資產總量超過5000萬元的客戶出具家庭信托資產配置方案。私人銀行管家為客戶度身定制一整套專屬的財富管理規劃方案，可以通過全球連線服務，為身處世界各地的私人銀行客戶提供無障礙的電話下單服務進行實時的業務操作。

：貴行在財富管理服務方面擬樹立怎樣的差異化品牌？

張弛：我們的服務模式具備以下特點：

“私人醫生”隨時對癥下藥。在國外，人們對私人銀行有一個形象比喻——“從搖籃到墳墓”。伴隨客戶成長、老去，然后服務下一代，是私人銀行的服務目標，這并非依靠某個客戶經理就能完成的，而是依托于有品牌、有信譽、有專業能力的金融機構，搭建完善的中后臺支撐體系才能實現。 招行私人銀行團隊采取“1+N”模式，一名高級客戶經理的背后是全球投資專家以及法律、稅務專業人士組成的投資顧問團隊。招行提出的“私人醫生”投顧模式，要求客戶經理深入了解客戶，經常檢查客戶的財務狀況，隨時聯系該領域最好的“醫生”，為客戶“對癥下藥”，量身定制專屬投資規劃，提供全方位、個性化、私密性的綜合財富管理服務。即便運用同樣的投資產品和金融工具，只有專業的投資顧問服務才能給客戶不一樣的專業感受。

提供稅務及法律咨詢服務。“在這個世界上，不可避免的，只有賦稅和死亡。” 本杰明·富蘭克林的名言深入人心，但私人銀行在稅務籌劃與傳承方面擁有的天然優勢或可改寫這句話的內涵。在中國，隨著法律法規和稅務制度不斷完善，稅收也會對企業和家庭產生日益重要的影響：無論在境內境外，稅收影響投資收益率，也影響財富的傳承。尤其是遺產稅問題，雖然國內還未征收，但未雨綢繆總是有備無患。招商銀行私人銀行家庭工作室除了有自己的稅務籌劃專家和法律顧問，還聯合全球知名會計師事務所，在稅法規定的范圍內及合法前提下，為客戶提供專屬稅務咨詢與籌劃服務，通過對客戶家庭和企業的經營、投資、理財活動的綜合規劃，幫助客戶獲得合理合法的節稅收益。在此基礎上，家庭工作室還可以為客戶提供法律咨詢，以應對婚姻財產及子女傳承的需求。

創設全球資產配置平臺。為了滿足財富高端人士境外資產配置需求，招行私人銀行聯同招銀國際、永隆銀行、招行香港分行建立跨境金融服務平臺和開放式全球財富管理平臺、投資交易和產品平臺，為私人銀行客戶提供境外投資體驗和全球資產配置方案。跟隨境內富豪境外資產配置的腳步，在現有的香港平臺之外，新加坡分行私人銀行中心即將開業，未來在招行紐約、倫敦、盧森堡分行都會考慮設立私人銀行中心。

：您如何看待銀行財富管理的發展趨勢？

張弛：大資管時代對券商、基金子公司等機構放開了融資類產品的設計和銷售，大大拓寬了資金需求方的融資渠道，促使優質項目的爭奪日益激烈;同時，固定收益融資類產品已越來越成為保險、銀行理財等機構資金青睞的投資品項，銀行代銷已不是融資類項目主要的資金來源渠道。此外，境外直投政策放開在即，境內高凈值客戶資產外流有進一步加快的趨勢，我們面對的不僅僅是境內的金融機構，境外老牌私人銀行也開始攻城略地，這將對我行私人銀行的境內境外專業服務能力提出更高的要求。

私人銀行業務是商業銀行眾多業務中最高端的業務，為財富金字塔頂端的客戶提供專門服務。很多客戶是通過經營企業進行財富增值的，在整個生命周期里不可避免地要涉及公司增資擴股、私人股權變化，移民、子女出國留學、財產繼承、資產分配、規避單一市場風險等都是客戶的基本業務需求。招商銀行私人銀行由資深的專屬私人銀行管家，甚至一個團隊為其提供服務。私人銀行并不局限于為客戶提供投資理財產品，還包括替客戶進行財富管理，利用信托、保險、基金等多種金融工具維護客戶資產在風險和流動性之間的平衡，包括與財富管理相關的一系列法律、財務、稅務、財產繼承、子女教育等專業顧問服務，同時也涵蓋企業等實體并購案的建議及標的，甚至帶客戶到拍賣場競標古董、選購紅酒藏品等。由于私人銀行的每位客戶在其個人、家庭財務目標的需求是針對客戶人生不同階段和重要問題諸如婚喪嫁娶、教育、健康醫療保險、財產投資管理、旅游、退休計劃管理等金融服務，這些亦會隨著時間的推移以及人生發展的不同階段而變化，私人銀行管家會及時根據客戶的風險偏好和理財目標的變化而做出必要調整。