送禮背后的秘密與博弈

送禮現(xiàn)象在中國還有一個有意思的地方，就是送禮不再是一種信號傳遞，而不送禮反而成為一種信號了。因為所有的人都在送禮，你送禮顯然是沒有用的。但是反過來，如果你不送禮，就有問題了

禮品中的個人成本

現(xiàn)實生活中不同的人送禮有不同的目的，傳遞信號并不是送禮這種行為的唯一解釋。一種可能是送禮是出于利他主義，就是說希望自己能夠幫助別人、關(guān)心別人;另一個原因是“禮尚往來”。但關(guān)鍵是我們發(fā)現(xiàn)有很多難以用這些原因解釋的現(xiàn)象，比如說禮物的價值對于收禮的人說，可能要低于禮物的實際花費。比如說，我花了1000元錢請你吃了一頓飯，我的成本是1000元人民幣，但是對于你來講，可能會覺得還不如給你100元錢然后讓你回家吃一碗面。那我為什么還是請你吃飯而不是給你100元現(xiàn)金呢？原因就在于：從傳遞信號這個角度來講，最重要的是送禮對于送禮人的成本。如果成本太小，就沒有辦法顯示送禮人的耐心。

對于不同類型的人，送禮的個人成本是不一樣的，因此為了達(dá)到同樣的目的，不同的人采取的行動也是不一樣的，或者說，同樣的行動對不同的人傳遞的信息不同。比如說，窮人送禮和富人送禮就會有很大的區(qū)別。窮人最缺的是錢，而富人最缺的是時間。窮人給你買了件價格100元的禮物，富人買了一件禮物價格可能是1000元錢，這兩種禮物傳遞的信號是不能以實際價格衡量的，窮人100元傳遞的信號可能比富人1000元傳遞的信號更強一些。反過來說，窮人陪了你一天，富人只陪了你一個小時，表現(xiàn)出來的信號也可能是富人更愿意跟你在未來合作，更重視和你的關(guān)系。所以我們要了解不同的人，了解他們每一種禮品中包含的個人成本，因為對于不同的人來說，相同舉動包含的信號是有很大不同的。

當(dāng)然，一般來說，我們希望別人能夠喜歡我們送的東西。這與前面講的并不矛盾。因為，每個人的興趣不同，你要是想知道他喜歡什么，你就得花時間去了解他，還得花時間找到他喜歡的東西，這些成本可能很大，除非你特別重視對方，否則不會花那么大的力氣。所以送給對方一件他喜歡的禮物也構(gòu)成了一個信號，說明你很在乎他。這就是為什么人們更偏好送禮物而不是直接送錢給對方的原因。

當(dāng)然，如果你送禮的目的是誠心誠意幫助對方而不是傳遞信號，送錢是最好的。錢給了他，他愛怎么花就怎么花，對他的幫助最大。比如說，好朋友的孩子結(jié)婚，你送錢可能最合適。但如果你朋友很富有，無須你幫助，送錢就不如給對方買件喜歡的禮品。

送的是“價值”還是“重視”

前面講的是單方面信息不對稱，現(xiàn)在我們來看一下雙方都不知道對方是否愿意跟自己長期合作的情況，也就是說，彼此都不知道對方的貼現(xiàn)率是多少。這個時候，雙方可能都需要送禮。比如我花8元錢買的禮物，可是它對你的價值只有2元錢;你出8元錢買的東西對我來說價值也僅僅是2元錢。而我們相互送禮，每一方的價值就都減少了。本來8元錢的東西，現(xiàn)在互送之后變成了2元錢的東西。但從個人的角度看，這不是浪費，它是有意義的，因為它表示出了彼此對對方的重視。因為它“毀滅”了一些價值，所以才能表現(xiàn)出更重視對方。這也解釋了為什么相互送禮的時候，我們不能送現(xiàn)金，而要送禮品。

現(xiàn)實生活中送的很多禮物其實都是浪費性的，最典型的就是中國人中秋節(jié)的時候送月餅?，F(xiàn)在沒有多少人真正喜歡吃月餅，而且即使喜歡吃月餅的話，也沒有必要非得中秋節(jié)之前買。其實在中秋節(jié)的時候，買月餅、送月餅的人并不是注重月餅的使用價值，而是要證明花了多少錢，證明自己想著對方。現(xiàn)在的月餅做得越來越精致，已經(jīng)不在乎里面放的是什么了，更在乎的是外面的包裝，包裝的成本已經(jīng)是里面的月餅成本的好幾倍了。也正是因為這樣，才能夠傳遞信號，顯示自己的誠意：你看我花了這么多的錢給你送了一個根本就不值錢的東西，說明我是多么地在乎你。

目的是“合作”還是“合謀”

你可能會說，如果是出于傳遞信號的目的，外國也一樣，外國人也要送禮的。但是為什么他們沒有我們這么奢侈呢？有一個很重要的原因是，在中國，請客送禮主要是花“公家”的錢，而不是個人付費。如果是個人付費，一塊錢就是一塊錢，但花公家的十塊錢對個人的成本可能只相當(dāng)于花你自己的一塊錢。這樣，為了傳遞同樣的信息，需要10倍于個人的花銷。

目前，送禮現(xiàn)象在中國還有一個有意思的地方，就是送禮不再是一種信號傳遞，而不送禮反而成為一種信號了。因為所有的人都在送禮，你送禮顯然是沒有用的。但是反過來，如果你不送禮，就有問題了。送禮的人多，領(lǐng)導(dǎo)可能記不住誰送禮了或者送了什么禮，但是誰沒有送禮領(lǐng)導(dǎo)是清楚的，因為不送禮的人很少。

結(jié)果，所有的人都送禮，一般性送禮的信息量就沒有了。最后只能比誰的禮品更貴重。

有必要指出的是，在我們國家，送禮在許多情況下不是為了“合作”，而是為了“合謀”，也就是通常講的“尋租”（腐?。?。在這種情況下，送禮傳遞的是“壞人”的信號，真正的好人不會送貴重的禮品，也不會接受貴重的禮品。這也意味著，從社會的角度講，送禮這種社會規(guī)范未必是最優(yōu)的。

（騰訊網(wǎng) 2015.10.28 張維迎/文）