財富管理迎來“后理財師時代”

焉靖文

初級的財務規劃已經不足以支撐從業者提供符合時代需求的服務，財富管理從業者的角色急需從理財師向財富管理師轉變，財富管理市場的后理財師時代正式到來。

2008年國際金融危機以來，全球財富管理市場發生了深刻調整，其中最突出的特征是：全球財富分布和投資逐漸向新興市場傾斜。

新興財富市場出現高速增長，其中亞洲地區以20%的復合增長率高居榜首。近年來，中國客戶正在成為全球發達地區私人銀行的主要新增客戶。

與此同時，國內財富管理領域也在發生著深刻的變化：理財師群體不斷擴張，但日益壯大的理財師團隊卻難以滿足加速變革的富人財富管理訴求。初級的財務規劃已經不足以支撐從業者提供符合時代需求的服務，財富管理從業者的角色急需從理財師向財富管理師轉變，財富管理市場的后理財師時代正式到來。

理財師的自我救贖

基于上述市場發展和行業變革，很多理財師在為客戶提供服務時或許會發現，自己原有的知識儲備已經難以滿足客戶，尤其是高凈值客戶的需求。財務規劃成為從業者的必備技能，但是，這種技能似乎僅僅能滿足高凈值客戶的一小部分需求。理財師對自身的職業定位出現了困惑，他們不清楚自己未來的職業路徑和目標，一些人甚至看不到自己在這個行業中的獨特價值。在君融財富管理研究院院長毛丹平看來，突圍是理財師延續自己職業生命，實現更高職業理想的必然選擇，理財師只有向財富管理師轉變，才能維系自身在行業中的競爭力，實現自我救贖。

只有看清前路，才有可能謀求突圍。毛丹平作了一個非常生動的比喻：如果我們面前是一條潺潺流淌的小溪，那么只需學會操控小槳便能從容應對；如果我們面前是波濤洶涌的大海，那么唯有學會如何駕馭輪船才能自由馳騁。理財師掌握的財務規劃等基本業務技能只能算作操控小槳，但在新財富管理的大海上，這是遠遠不夠的。因此，理財師需要從這一群體中主動突圍，財富管理師應該成為這個從業群體新的職業理想。

毛丹平認為，理財師向財富管理師的突圍不應僅僅停留在名譽層面，而應從職業核心進行反思：在成為理財師之后，我將要成為什么？我還要學習什么？只有將身份與知識進行同步革新，才能實現理財師本質上的突圍。

“在復合人才缺乏的大資管時代，如何使未來財富管理從業人員成為精通金融、產業經濟、法律、信托等知識，具備優秀人際交往能力和過硬心理素質的財富管理師，成為擺在國內財富管理教育行業面前的首要問題。”毛丹平說，理財規劃師需要向財富管理師晉身，把自己從眾多的金融從業人員中區分出來。從業人員不僅需要不斷學習，還可以加入一些財富管理協會，和全球各地行業精英在一起，通過信息交流和共享來提升自己，順應市場需要。他們不僅要讓自己今天與眾不同，也要讓自己的未來與眾不同。未來，財富管理師的技戰術實力就是理財規劃師的自我救贖，財富管理師就是理財規劃師新的職業理想。

財富管理市場新趨勢：新生活方式、新資產配置、新財富管理

毛丹平認為，客戶新的生活方式和復雜的資產組合將對財富管理業務提出挑戰，決定了財富管理業務的新方向。同時，對客戶新的生活方式的用心解讀和對客戶新資產組合的收益模式的理解，將影響財富管理從業者的財富教育內容和金融從業人員的職業方向。而財富管理師與理財規劃師的最大不同就在于，財富管理師能夠洞察客戶的新生活方式，根據客戶新生活方式下產生的新財富管理訴求，進行多樣化、全球化的新資產配置，而非僅僅停留在為客戶提供理財規劃建議、為其賬戶保值增值等初級服務。

“關于新生活方式，我們重點關注由富到貴的價值追求、遍布全球的生活足跡和更復雜的情感和人生責任。”毛丹平說，富裕客戶的價值觀正在發生從富到貴的改變，他們會根據自己的生活方式、美的消費能力、對社會的價值貢獻來配置自己的財富，而不僅僅是看重投資回報率。據貝恩咨詢調查顯示，高端客戶對高質量的生活、財富安全、財富繼承、子女教育的需求偏好明顯上升，對財富的追求從資本屬性向美的屬性加速轉變。此外，成功人士往往擁有更為復雜的人生經歷和情感歷程。毛丹平介紹說：“我的學生中有很多人一年中一段時間在國內生活、一段時間在國外生活，他們可能有多個孩子卻不知道該把家業傳給誰。這些新生活方式、財富管理需求的出現及復雜的情感、人生責任帶來的不是基于收益率而是基于情感責任的新財富管理模型。”

所謂新資產配置，是指資產的多樣化、全球化配置，更難管理的現金流模型的資產，以及資產變現與傳承中的法律稅務問題。富裕客戶所擁有的資產類別五花八門，超出了他們對資產的理解、控制、管理能力。他們面臨資產該如何分布，財富該如何傳承，現金流是否可以滿足多元需求，在各類理財市場及各國金融市場資產該如何配置，稅務該如何處理，家族精神該如何傳承等問題。這些復雜的問題不斷考驗財富管理師的服務能力，對金融從業者的財富管理能力提出新的要求。財富管理師給客戶設計的財務解決方案不應該是冷冰冰的報告，而是要在充分理解客戶生活的基礎上，帶著人文情懷幫助客戶解決他們生活中的問題，做好財務安排。同時，要對客戶進行足夠的教育，讓客戶理解財富管理師提出的方案并執行方案。

此外，人文關懷正在成為新財富管理的方向，財富管理行業的從業者需要持續研究變化的細節。教育和研究是財富管理領域永恒的話題，而客戶的現實生活責任和未來財富傳承是影響客戶配置的關鍵要素。

只有掌握了富人的新生活方式、新資產配置，以及進而產生的新財富管理理念，財富管理從業者才能對自身有一個清晰的行業定位，才能了解客戶、服務客戶，實現自我的行業晉身，最終成為行業中的佼佼者——財富管理師。而當財富管理師的群體不斷壯大時，財富管理行業就將從后理財師時代逐漸過渡到財富管理師時代，財富管理行業也將進入嶄新的格局。