服裝店定位碎碎念

李帆

創(chuàng)業(yè)開服裝店，一定要給自己的店一個(gè)明確的市場(chǎng)定位，比如你針對(duì)的是哪一類消費(fèi)人群，你銷售的是哪類服裝，你的價(jià)格區(qū)間等等。

通常講，服裝店市場(chǎng)定位包括以下方面：

商品風(fēng)格定位：決定開店之前，應(yīng)首先考慮商品的風(fēng)格定位。商品風(fēng)格多種多樣，可以是以單一品牌的商品進(jìn)行結(jié)構(gòu)規(guī)劃，也可以是以服裝散貨群體系列的商品進(jìn)行結(jié)構(gòu)規(guī)劃。

商品定位：服飾商品按不同的分類標(biāo)準(zhǔn)有不同的分類方法。例如，按款式，可分為男裝、女裝、童裝；按價(jià)格，可分低、中、高；按風(fēng)格，可分為流行、上班（OL）、中性等。

經(jīng)營業(yè)態(tài)定位：這是開服裝店的必要步驟。哪種業(yè)態(tài)最適合所要開的店？是位于百貨公司的服裝專柜、小面積的高檔專賣店，還是一般面積的營業(yè)門市店，或是低檔的成衣賣場(chǎng)？是以直營方式開店，還是成為加盟連鎖店？新進(jìn)入者可根據(jù)適合自己的經(jīng)營業(yè)態(tài)決定。

經(jīng)營策略定位：常見的品牌門市店大多數(shù)都采取鎖定單一品牌的經(jīng)營定位。對(duì)于無品牌形象可言的散貨服裝店一般都采取鎖定價(jià)格的經(jīng)營定位。規(guī)模相對(duì)較小的服裝店，限于資金及空間，多采取專柜經(jīng)營、寄賣經(jīng)營或直接進(jìn)貨的直營方式。

市場(chǎng)定位的目的是確定服裝店在消費(fèi)者心目中的形象或位置。通過市場(chǎng)定位，向消費(fèi)者傳達(dá)零售店有關(guān)產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、經(jīng)營理念、經(jīng)營方式、整體形象等營銷信息，為零售店獵取目標(biāo)顧客掃清知覺障礙。如低價(jià)店、折扣店以其低價(jià)吸引目標(biāo)顧客，設(shè)計(jì)師服裝店以其設(shè)計(jì)師的名譽(yù)或風(fēng)格吸引特定的消費(fèi)群體，休閑服裝店則以流行來吸引時(shí)尚追求者。

找準(zhǔn)定位是首要的

服裝開店新手剛?cè)胄卸己苊悦＃@時(shí)候，入行定位就很重要。要根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣以及消費(fèi)主力、自己的興趣愛好，還要考慮已有的店鋪情況，同時(shí)還要結(jié)合自己能拿到的優(yōu)勢(shì)、最好的貨源情況來綜合考慮。諸多因素綜合起來，外人特別是不了解你當(dāng)?shù)厍闆r和你個(gè)人詳細(xì)情況的人很難給出具體的指導(dǎo)。

必須進(jìn)行正確的市場(chǎng)定位，才能在競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)市場(chǎng)，否則即使暫時(shí)進(jìn)入了目標(biāo)市場(chǎng)也會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D出市場(chǎng)。所謂市場(chǎng)定位，就是根據(jù)經(jīng)營者自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，讓自己的服裝店和商品在目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者中樹立一個(gè)與競(jìng)爭(zhēng)者不同的形象。服裝店可以通過創(chuàng)造產(chǎn)品差別、服務(wù)差別、員工差別和形象差別來建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

準(zhǔn)確的店鋪定位，是選擇適合經(jīng)營方法的基礎(chǔ)，只要不犯大錯(cuò)，然后再有那么一點(diǎn)點(diǎn)與眾不同就會(huì)脫穎而出。如果周圍都是同樣的風(fēng)格，那么就需要在此基礎(chǔ)上尋找特色，或價(jià)格或款式。衡量經(jīng)營是否成功的標(biāo)準(zhǔn)之一，也就是比你邊上的賺得多那么一點(diǎn)點(diǎn)。記住，做生意，主要是在節(jié)省成本上賺錢。

明確定位的作用

明確零售店的形象，確定目標(biāo)顧客。

市場(chǎng)定位實(shí)際上是給顧客一個(gè)目標(biāo)，對(duì)顧客的購買行為起到一個(gè)導(dǎo)航的作用。如果零售店定位缺乏個(gè)性，對(duì)顧客就缺乏吸引力。

明確經(jīng)營方向與宗旨。

市場(chǎng)定位實(shí)際上是市場(chǎng)細(xì)分策略的應(yīng)用，通過市場(chǎng)定位，明確了目標(biāo)消費(fèi)群體，有利于零售商了解消費(fèi)者的需求特性，指導(dǎo)零售店制定正確的產(chǎn)品組合、價(jià)格組合、服務(wù)組合、促銷組合等。

了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

通過市場(chǎng)定位，有利于零售店了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，避實(shí)就虛，揚(yáng)長避短。

市場(chǎng)定位是一種階段性的零售策略。

隨著零售店經(jīng)營實(shí)力的增強(qiáng)、消費(fèi)者需求的變化，零售店可以通過重新定位，提高其適應(yīng)能力及發(fā)現(xiàn)新市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

弄對(duì)定位的程序

進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。

零售店的市場(chǎng)細(xì)分通常以顧客的年齡、性別、社會(huì)階層等特征作為標(biāo)準(zhǔn)。通過市場(chǎng)細(xì)分，可以了解各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的購買特點(diǎn)，評(píng)估市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

選擇目標(biāo)顧客。

通過對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模、發(fā)展?jié)摿?、市?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等進(jìn)行評(píng)估，確定細(xì)分市場(chǎng)的可進(jìn)入性和零售店的服務(wù)對(duì)象。有效的細(xì)分市場(chǎng)一般要有足夠的市場(chǎng)空間，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度不高，且零售店有足夠的實(shí)力進(jìn)入。

選擇定位因素，確定進(jìn)貨特色。

根據(jù)零售店的經(jīng)營優(yōu)勢(shì)，結(jié)合顧客需要的特點(diǎn)，選擇定位因素，確定零售店的經(jīng)營特色，明確零售店在消費(fèi)者心目中的位置。

市場(chǎng)定位的宣傳。

零售店確定定位策略之后，其宣傳工作或市場(chǎng)賣點(diǎn)設(shè)計(jì)應(yīng)圍繞定位而展開，加強(qiáng)自己的服裝店在消費(fèi)者心目中的預(yù)期形象。

定位客戶群

客戶定位是服裝店定位的重要環(huán)節(jié)?？蛻舳ㄎ唬菭I銷學(xué)中非常關(guān)鍵的一點(diǎn)，首先我們應(yīng)該分析市場(chǎng)（為什么開店），然后細(xì)分市場(chǎng)（開什么店？服裝店？玩具店？特產(chǎn)店？）接著要做客戶分析和定位（我們的客戶是誰，什么群體），接著就是選擇合適的產(chǎn)品定位（我應(yīng)該賣什么價(jià)格的產(chǎn)品我的客戶才能接受）。所以這是任何的店鋪經(jīng)營應(yīng)該走的“四步曲”。請(qǐng)記住這“四步曲”的先后順序千萬不能亂。如果先確定了賣價(jià)在300-1000元的服裝，接著去分析為什么要開店的話，肯定是要鬧笑話的。

服裝的客戶群體比較廣泛，如果你認(rèn)為面對(duì)如此龐大的市場(chǎng)，現(xiàn)在就開始沾沾自喜，覺得你的客戶群如此之大，銷量一定可觀的話，那就要潑你的冷水了。市場(chǎng)大，說明相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)也大。君不見單是一個(gè)商場(chǎng)或一條街道就有數(shù)以百計(jì)的服裝店嗎？更何況如果你針對(duì)的是普通的收入群體，那么高端客戶群的客源就流失掉了。所以還是放平心態(tài)，仔細(xì)分析客戶，然后再選擇合適的服裝吧。

一般的客戶定位可以從年齡、性別、收入、消費(fèi)習(xí)慣、民俗、文化、教育水平、客戶心理、社會(huì)地位等方面細(xì)分。

服裝客戶群的定位大體分為以下四類：

1.兒童嬰幼兒（1月-8歲）：

嬰幼兒服裝的市場(chǎng)并不是最大的，最多有5-8%，實(shí)際數(shù)據(jù)可能會(huì)有偏差。但嬰幼兒的市場(chǎng)確實(shí)最好做的。原因何在？計(jì)劃生育政策的實(shí)行、人們生活水平的提高、人口老齡化的增加，每個(gè)孩子都享受著爺爺奶奶外公外婆和父母的多重疼愛，所以大家不要小看這5%左右的市場(chǎng)，他們卻是最好做的類型，那嬰幼兒店應(yīng)該從何入手呢？首先，盡可能地打安全、健康牌； 其次，盡可能不要走低價(jià)；再次，盡可能地拉到回頭客。因?yàn)楹⒆邮羌胰说膶?，所以父母一般不關(guān)注價(jià)格，而關(guān)注的是健康的成長和服裝的舒適。當(dāng)然一些生活在二線城市或縣城里的父母會(huì)偏向于潮流和好看，這也是一部分客戶的心理。拉到“回頭客”是要讓客戶介紹客戶，因?yàn)閶寢屢话闶莾号x擇服裝的第一決策者，所以他們的同事、朋友、親人、伙伴等都可以成為后期延伸的客戶群。如果能拉住一個(gè)媽媽，那就可以延伸很多的其他成交。不過，兒童嬰幼兒服裝也具有以下幾點(diǎn)劣勢(shì)：嬰幼兒的成長速度較快，一般1-3歲的服裝都會(huì)以幾個(gè)月?lián)Q一次碼數(shù)，所以很容易造成貨存，所以在進(jìn)貨的時(shí)候一定要掌握好數(shù)量；兒童市場(chǎng)的外觀和顏色等隨市場(chǎng)的潮流波動(dòng)性較大，所以很容易造成款式或圖片過期，像那些卡通圖片類童裝。

2.新生代（15-25歲）：

新生代是指年輕的一代，這類人群在服裝市場(chǎng)占比最大，占到50%左右。這一類人群的特色分析如下：追求個(gè)性和差異化；對(duì)于價(jià)格不敏感；強(qiáng)烈要強(qiáng)并關(guān)注款式和規(guī)格；不重視服裝的大小碼；喜新厭舊；花錢較為大方；明星效應(yīng)強(qiáng)烈，追星族多。這一類人群最大的優(yōu)勢(shì)是一般不會(huì)關(guān)注價(jià)格，而只關(guān)注款式是否個(gè)性新潮。這是新生代的最關(guān)鍵的定位的標(biāo)準(zhǔn)之一，所以在進(jìn)貨時(shí)可根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)中，這一年齡段的客戶群體最近比較潮流和喜歡的款式來選擇，建議最好以學(xué)校初中及高中的人群來定位。不過需要注意的地方是他們會(huì)“喜新厭舊”，對(duì)于過時(shí)的款式和規(guī)格，穿出去就會(huì)被人笑話，所以在進(jìn)貨和選擇上一定要慎重。另外，這一年齡段的孩子一般都比較虛榮，好面子，服裝店主也可以從這個(gè)角度去選擇最合適的溝通術(shù)語和講解。

3.中年人士（25-55歲）：

這類客戶的市場(chǎng)占到的比例大約為30%左右。因?yàn)榻?jīng)歷過三十而立，一般人生的定位已經(jīng)大致明朗。這類的市場(chǎng)人群特性比較分散。但大體上可以分為成功人士、藍(lán)領(lǐng)和普通人群三種。成功人士的追求是品位大于品牌大于價(jià)格，你可以是天價(jià)，可以不是品牌，但一定要有品位。而這一類一般店鋪的選擇都要在高檔的服裝商城，建議是走老客戶的資源，并且盡可能把握這類人群的妻子。因?yàn)檫@一類人通常會(huì)把服裝的買賣、干洗、熨燙等交給干洗店或妻子，而妻子的建議也是最容易被采納的。

另外的藍(lán)領(lǐng)或普通人群，一般服裝的定價(jià)要在100元左右，而且選址也可以設(shè)在店鋪?zhàn)饨疠^為實(shí)惠的地段。這類人群的市場(chǎng)比例非常小，因?yàn)樗麄冇猩詈图彝サ膲毫Γ瑢?duì)于服裝的要求是得體、干凈，而不是價(jià)格多高和品牌多好。這類人群的收入相對(duì)偏低，更關(guān)注兒女的教育和生活的開銷，對(duì)于自己的衣食住行相對(duì)關(guān)注較少，所以給的建議是盡可能不要選擇這個(gè)年齡段和收入水平的中年人作為主營，可以作為輔助客戶群。

4.老年人（58-80歲）：

對(duì)于老年人的市場(chǎng)來說，是21世紀(jì)以后才逐漸興起并引起各大服裝、旅游、酒店等服務(wù)行業(yè)的重視，在服裝行業(yè)的比例大約是12%-15%。很多人都會(huì)以為老年人已經(jīng)年邁，肯定對(duì)服裝不會(huì)過于在乎，但他們的兒女卻在乎，而且是很在乎。因?yàn)楣ぷ鞯脑蛟絹碓蕉嗟膬号疾荒茉诟改干砼员M守孝道，所以就會(huì)千方百計(jì)地在衣食住行上想辦法補(bǔ)償。而這一類人群對(duì)于服裝的價(jià)格就關(guān)注的少了，針對(duì)這一類客戶群的服裝店主要打的是親情牌。

如果是社區(qū)型的服裝店會(huì)更好些。雖然客戶群體少，但如果能保留住附近5公里的客戶群就非常不錯(cuò)了。細(xì)心的店主會(huì)發(fā)現(xiàn)一般老年人單獨(dú)買衣服的很少，大多數(shù)是跟著兒女、兒媳等后生晚輩。所以要提醒的是千萬不要因?yàn)閮号拇蠖取⒋笫执竽_就拼命地講這個(gè)如何貴，那個(gè)如何好，因?yàn)槔先藭?huì)很在乎，別忘了決定權(quán)在老年人自己，而老年人一般心眼小，知道掙錢不易，看到店主或?qū)з徠疵f價(jià)格的話會(huì)心生不爽。反過來說，也不要從價(jià)格便宜來說，兒女要的是面子，如果過于講價(jià)格優(yōu)惠會(huì)讓兒女覺得不夠真誠，不夠意思。

店址和定位的關(guān)系

一個(gè)好的地段和適合的定位是成功的一大半。所謂好的地段，并不是指地段有多么昂貴，而是和定位相結(jié)合的選址，換句話說，什么地段做什么生意。

如果是老居民生活區(qū)，時(shí)裝店的生意一般都不好，做低檔外貿(mào)店倒是不錯(cuò)的選擇，但注意，一般那些賣很便宜外貿(mào)貨的店，大部分都是有很多分店連鎖的，這樣才能達(dá)到規(guī)?；少彽牡统杀拘?yīng)，一般這類店的店主都是有很多年服裝經(jīng)驗(yàn)的老法師，專門收工廠的庫存貨，貨品品質(zhì)參差不齊，損耗也很大，而這類店吸引客戶的優(yōu)勢(shì)就是價(jià)格夠低，利潤薄，靠跑量的。所以如果只開一家店，不能規(guī)模采購，一般是難以贏利的。

如果是新的生活小區(qū)，入住率比較高，人氣已經(jīng)形成才行。如果是新開盤的，則盡量不要考慮，小店撐不了那么久，沒等人住進(jìn)去，就已經(jīng)倒閉了。一般這類小區(qū)的年輕人比較多，大多是上班族白領(lǐng)。

某君小王的店就是在這樣的小區(qū)旁邊，在公交車站和小區(qū)門口之間，是很多上班族上下班的必經(jīng)之路。另外周邊環(huán)境也很重要，他家店的旁邊有咖啡屋、蛋糕店、超市、美容院等，總之生活氣息比較濃厚，這樣對(duì)培養(yǎng)客戶的購買欲望有很大的幫助。相對(duì)來說另外一邊就不好，臨近的都是房產(chǎn)公司，及賣建筑材料和五金材料的店，那里開過的服裝店，幾乎都是3個(gè)月就關(guān)門。女孩子經(jīng)過這種地方都會(huì)加快步伐，一般不太停留。

在這類小區(qū)周圍開店從裝修到服務(wù)一定要有親和力，價(jià)位適中，最關(guān)鍵是貨品品質(zhì)要好，做回頭客的生意。定位主要在白領(lǐng)上班族，上班可以穿，下班參加聚會(huì)也可以穿的款式，不走很流行很可愛的路線，衣服以版型、品質(zhì)取勝，一般都是經(jīng)典款中稍微加點(diǎn)變化的那種。價(jià)位最好控制在100～250元，當(dāng)然部分精品也可以賣到450以上。

另外，小王還觀察進(jìn)店的女性客戶的身材，觀察最終成交客戶的偏好等。觀察發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在女孩子雖然都說要瘦，但實(shí)際上是越來越胖，尤其是白領(lǐng)坐辦公室時(shí)間長，臀圍都很大，上身和下身的尺寸可以相差一個(gè)尺碼。而且，一般身材豐滿的女性脾氣好，不太挑剔，對(duì)于自己看中的衣服價(jià)格敏感度也不大，所以他在進(jìn)貨時(shí)，一般都是拿中號(hào)，大號(hào)。對(duì)于一些身材尺寸較大的老客戶，就會(huì)留心特大號(hào)的衣服。

如果是高檔辦公區(qū)，一般臨街的門面租金會(huì)很貴，可以考慮在辦公樓大廈里面開店，前提是辦公樓使用率高。這種地方純粹是做老客戶的生意，由于客戶群非常集中，所以賣單款單件有特色的衣服比較好，不會(huì)撞衫。這時(shí)，你要做好客戶記錄，什么女人身材如何，喜歡穿什么樣的衣服，一般消費(fèi)價(jià)位如何，這樣進(jìn)貨時(shí)有的放矢。以我的經(jīng)驗(yàn)，在高檔辦公區(qū)開店的好處是客戶回頭率高，對(duì)品質(zhì)要求高，相對(duì)對(duì)價(jià)格敏感度較低；壞處是人流小，只能做熟客生意，所以不能有太多庫存，及時(shí)進(jìn)新貨很重要。

如果是繁華商業(yè)區(qū)，恰好你有足夠的資金做后盾，可以做，生意肯定好，但相對(duì)門面租金非常高，要評(píng)估好是否可以賺回房租。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查經(jīng)驗(yàn)，這類地區(qū)如果要找門面，地方一定不能大，10平方米就足夠，店小相對(duì)鋪貨也方便，容易凝聚人氣。在繁華商業(yè)區(qū)購買者通常喜歡扎堆，哪里人多往哪里去，10平米的小店經(jīng)營好了，不見得比大店鋪效益差。

選擇什么價(jià)位的衣服，跟小店的定位很有講究，比如做的是白領(lǐng)回頭客的生意，100～250的賣價(jià)。一般的定價(jià)方法是進(jìn)價(jià)翻個(gè)倍再加點(diǎn)，所以一般春夏秋三季40～120元之間的價(jià)位都可以接受，冬季的大衣和羽絨服進(jìn)價(jià)自然要高些，相對(duì)這些衣服利潤也比較高。