電商渠道融入精品意識——福建經銷商陳國華的生意經

本刊記者 樊奕

電商渠道如今已成為各行各業(yè)中重要的營銷途徑，福建經銷商——福州西林特貿易有限公司總經理陳國華也持續(xù)不斷探索電商渠道的經營之道，他走的是緊隨中高端品牌代理路線，并且不斷嘗試將線下運營的精品思維融入到電商渠道當中。

適應市場環(huán)境確定發(fā)展定位

福州西林特貿易有限公司（下稱“西林特”）成立于2009年，此前，陳國華對當時福州玩具市場也有一定的了解。“當時福州的玩具渠道以批發(fā)市場為主，所銷售的又以低端產品的占比比較高。和國外市場比較，當時國內家長給孩子的支出中，玩具所占的比例可能20%也不到。隨著80后父母的增加，這樣的情況有望改善，玩具消費力的提高會使市場對中高端玩具需求不斷增大。”陳國華認為中高端玩具前景可期，這也確立了公司的發(fā)展定位。

為了讓公司的發(fā)展能夠始終緊貼這一定位，陳國華在公司選址上也作了一番思考。“臺江區(qū)位于福州的南面，是當中最為集中的玩具集散地，但這一帶所經營的玩具多是低端產品。”陳國華說。因此，為了突出公司不一樣的發(fā)展定位，陳國華把地址選在福州的最北面，他認為這樣有利于團隊招攬更多高素質人才和長遠發(fā)展。

確立了發(fā)展定位后，陳國華隨之取得了美業(yè)和美嘉欣兩大品牌在福州的代理權。“當年，不少經銷商認為這兩個品牌的產品價格比較高，對此營銷信心不足，所以在批發(fā)渠道中的銷情非常一般。盡管售價偏高，但考慮到這兩款產品的質量、創(chuàng)意等優(yōu)點，我決定把這些產品引進商超渠道。”陳國華認為要讓價格稍高的產品走出去，就要靠商超渠道。當時永輝超市正要打造精品超市，借著這個契機西林特就與其合作，以聯(lián)營的模式在超市開辟了玩具專區(qū)，吸引了不少消費者購買，也使永輝超市對玩具產品更加重視，隨后在其他門店也陸續(xù)增加玩具專區(qū)，并且讓專區(qū)設于人流較多的區(qū)域。有了和永輝超市合作的經驗后，西林特在一些高端小區(qū)附近的商圈布局也更加順利，之后也獲得更多玩具產品的代理權。

布局電商渠道主打遙控飛機

商場渠道的成功給了陳國華更大的信心，但是他也意識到玩具業(yè)的未來發(fā)展方向會緊隨時代的發(fā)展，因此在2009年底，他毅然決定開拓電商渠道。結合電商渠道這樣一個新時代的銷售平臺，陳國華把美嘉欣的遙控飛機產品放到電商平臺銷售，西林特在此渠道的業(yè)績開始進入高速發(fā)展通道。

“我相信電商渠道會逐漸走上規(guī)模化、產業(yè)化的道路，如今天貓商城和京東商城的增長已經讓人看到了大趨勢，未來我們在電商渠道還要繼續(xù)做好供應商的角色，以商超的經驗去做。當然按照商超的模式去運營，特別是前期的成本會比較高，但隨著電商渠道的管控不斷加強，后期我們的風險就會大大降低。”陳國華說。如今，西林特在電商渠道的投入已經占到了公司運營總投入的50%。

福州西林特貿易有限公司總經理陳國華

自2010年起，玩具產品在電商渠道高速增長，但近兩年，陳國華認為這一渠道已經進入洗牌階段。“2014年是競爭最殘酷的一年，從經銷商角度看，很多早年發(fā)展起來的企業(yè)已經進入了瓶頸。有些傳統(tǒng)企業(yè)對電商生態(tài)不了解，盲目大投入，戰(zhàn)略上比較死板，當中有不少發(fā)現(xiàn)效果不佳就放棄。從電商平臺的角度看，電商渠道的規(guī)則變得越來越完善，越來越透明，這就減少了那些資質較低的供應商運作的空間。電商渠道未來拼的是供應鏈、產品以及服務團隊，這些代表了企業(yè)的競爭力。網購在不斷發(fā)生變化，個性化需求不斷顯現(xiàn)，消費者對于服務的要求也更高。現(xiàn)在沒有團隊的話很難競爭。電商發(fā)展進入了洗牌階段。”

庫存管控升級實現(xiàn)一品一碼

談到運營電商渠道當中的難題，陳國華認為庫存管理是比較大的問題。和超市渠道相比，網購渠道的品類更換比較快，SKU（產品統(tǒng)一編號）較多，但很多經銷商還是用以前批發(fā)的模式去運作，管理上比較雜亂。有見及此，陳國華參照服裝、化妝品等產品的庫存管理，對產品進行重新編碼。

“以前產品入庫可能整箱入庫，用一個碼就可以，但現(xiàn)在要把大箱拆開，將里面的每一個產品重新打碼。這在同行當中沒有可以參考的，因此前期效率很低，倉管人員的工作量也大大增加。同時，也發(fā)現(xiàn)原有的管理系統(tǒng)不再適用，要重新更換新的系統(tǒng)，所以在推行進度上受到很大的阻礙。如此高強度低效率的工作，讓不少倉管人員都十分擔心，認為風險比較高，也讓自己產生一些疑惑。但是考慮到這個可能成為未來公司在同業(yè)競爭中的巨大優(yōu)勢，當時還是爭取到公司內部的核心人員的認同再強力推進。整個升級過程當中盡管有部分人員流失，但是半年以后，更精細的條碼化管理使公司庫存管控的效率有了很大的提高，確實使公司的競爭力大大提升。”

獨立團隊運作一品牌一團隊

對于玩具產品的現(xiàn)狀，陳國華認為整體創(chuàng)新意識稍顯不足，國外玩具企業(yè)注重品牌的發(fā)展，而國內玩具企業(yè)投入開發(fā)相對不足，部分廠家還是火什么就做什么，缺乏堅持；對于玩具銷售業(yè)態(tài)的情況，他希望經銷人員的素質能夠有更好的提高，隨著年輕一代進入玩具行業(yè)，整個行將會更加朝氣蓬勃。與此同時，新一輪嬰兒出生潮的來臨，家長為孩子購買玩具的消費觀念也在改變，未來發(fā)展空間是非常大的。

對于西林特未來的發(fā)展，陳國華已經有了自己的規(guī)劃。“公司的未來肯定還是繼續(xù)走中高端品牌產品的代理路線，但是現(xiàn)在屬于中高端品牌的廠家不代表將來也是，所以我們可能會對所代理的品牌進行一些調整，而且我們會給每一個品牌配備一個團隊去運營，后端的倉管和客服是統(tǒng)一的，通過小團隊的模式去把每一個品牌做精，而這個團隊的轉型已經在2014年完成。”

西林特的倉庫里產品排列整齊劃一