弱縣強行，路在何方？

江蘇省響水縣農村金融學會課題組

2014年，在全縣經濟低迷期，響水農行卻創造近三年來最好的業績：在全市11項主體經濟考核目標中，有5項第一，2項第三。實現中間業務收入2607萬元，撥各后利潤5876萬元，全部超額完成年度任務目標。弱縣強行，路何在方？

一、黨委高瞻遠矚，零售業務意識強

（一）響水縣概況：響水縣濱臨黃海，地處蘇北連、淮、鹽三市交界，沈海高速、204國道貫通南北，全縣人口61萬人，實際常駐人口51萬人，該縣為鹽城市農村縣級人口最少、面積最小的行政縣域。

（二）響水農行現狀：響水縣支行下轄1個營業部、2個二級支行、3個分理處，共有在職員工109人。2014年末全行本外幣各項存款余額達25.61億元，比年初凈增3.12億元；各項貸款余額16.95億元，比年初貸款凈增3.94億元。按傳統銀行“吃利差”的話，工資只能保障員工基本生活。

（三）響水支行黨委調整戰略：統一思想認識，轉變經營理念，充分認識零售銀行業務的重要性和可行性，及時轉換經營觀念，調整經營戰略，真正把零售銀行業務當作主要業務來抓。

二、班子潛心調研，考核分配方案新

2014年，響水支行2全年戰略激勵工資276.57萬元，零售業務創造209.66萬元，占工資總額76%。這離不開考核分配新方案的出臺，該行曾先后3次面向全行員工征求意見的基礎上，結合總行新的工資改革方案落地，對原有的工資分配辦法顛覆的改革。

（一）新方案體現“三原則”：一是充分體現“多勞多得”原則。二是工資分配向一線員工傾斜。三是“誰營銷、誰受益、誰負責”原則。

（二）新方案堅持“三掛勾”：一是堅持工資分配與電子化戰略轉型加大客戶及產品營銷掛鉤力度。提升主體業務市場競爭力；加大電子渠道分流掛鉤力度，促進重點產品網銀分流率，提高業務離柜率水平。二是堅持工資分配與經濟增加值創造能力掛鉤。按照“控制總量，優化結構”的原則，體現產品計價與網點柜員、客戶經理等崗位人員的掛鉤方式，實行差異化的產品計價方式，突出“新客戶、新產品、新業務”三大營銷，業務計價落實到人，宏觀的工資總額分配與微觀的個人分配有機結合。三是堅持綜合業務發展考核與規范化服務掛鉤。加大規范化服務與工資分配的關聯度，集中精力，提高全行規范化服務水平，確保全年綜合平均得分達優秀水平。

（三）新方案注重“五突出”：突出所有員工都是客戶經理和產品經理的理念，突出了員工個人的價值貢獻，突出了服務的考核比重，突出了電子產品的引領作用，突出了單位一把手的發展壓力。

三、員工團結協作，產品營銷勁頭足

（一）支行個人部和公司部對客戶群體進行細分：一是對高凈值客戶。及時了解該類客戶不同的心理特征和投資需求，及時為其提供更多可供選擇的產品及組合和適銷對路、成效顯著的高端服務產品。二是對農村和新興城鎮的客戶群體。對這類客戶既要考慮盈利性，也要兼顧自身所承擔的社會責任和業務發展的可持續性。三是通過網絡數據，及時將全行客戶數據化分析，并將客戶分類表下發各網點、各部門，讓全行員工明白自己維護的客戶及開通產品狀況，及時鎖定目標客戶。

（二）支行網管部和運營部對銷售渠道進行完善。將農行的銷售網絡及平臺支持多種銷售模式或渠道，包括多種網點類型、涵蓋全功能擴展的自助服務、針對特殊客戶群體的個性化服務等，使電話銀行、網上銀行、Email等銷售網絡協同配合，使客戶借助銀行、網絡、通信工具等任一渠道都能完成所需的銀行服務，切實做到服務“零”距離。

（三）支行綜合部和個人部對金融產品進行宣傳。加強零售銀行業務板塊整體的宣傳策劃，做到宣傳形式多樣化、宣傳內容針對性強、宣傳與營銷緊密聯動。因地制宜、因勢利導地做好產品宣傳，及時針對產品營銷進行配套式宣傳，并結合理財業務、個貸業務的特色產品和服務策劃做好“金鑰匙理財”和“信用卡分期”的品牌宣傳，進一步提高農行產品的知名度和向心力。

（四）創新營銷模式，全員進行營銷。

1、做好網點大堂銷售。加快推進網點大堂營銷服務流程建設，提高銷售能力，明確大堂經理的營銷職能，落實考核責任。在推進產品銷售時，統一營銷宣傳，制定營銷話術，設計營銷模版，方便網點現場營銷。

2、加強聯動營銷。個人部和公司部做好產品營銷的策劃、指導、督促，建立起上下聯動的營銷支持體系。同時，特別注重部門、公私客戶間的產品聯動，加強客戶綜合營銷，以綜合銷售服務鎖定客戶，提升經營效益。

3、做好全員銷售。一是重點產品營銷。2014年響水支行電卡業務、理財產品、代理保險、貴金屬銷售等重點產品營銷良好。二是響水支行針對本地區實際，突出了個貸業務的發展方向，集中4名經驗豐富的老同志，專司個貸業務，全年新增個人貸款1.96億元，個貸增量實現同業及系統內雙第一。在做大做強房貸業務的同時，重點發展好個人助業貸款；利用農行個人助業貸款自助循環功能、抵押貸款可捆綁信用方式、貸款利率相對優惠等優勢，有針對性地開展個人助業貸款進專業市場活動，全力做好“信用卡分期”品牌宣傳。三是2014年下半年，信用卡分期業務啟動后，支行迅速出臺專項考核辦法，落實分層營銷責任，積極搶占市場，強化服務，僅用不到半年的時間，就確立在當地市場的優勢地位，農行的美譽度明顯提升，且帶動了其他業務迅速發展。

四、全員安全防控，風險管理體系牢

風險管理對于零售銀行業務的健康發展至關重要，嚴格按照規章制度的要求健全內控制度，依法合規辦理各類業務。

（一）對儲蓄業務，加強崗位培訓，制定儲蓄業務操作手冊，建立員工輪崗制度，加大檢查督促力度。2014年，響水支行客觀分析了運營管理基礎薄弱的現狀，從工作責任心、業務技能兩方面進行了深刻的成因剖析，加大了人員交流調整力度，定期進行考核測試，深入開展案件防控活動，落實案件防控責任，有效提高了制度執行力。全行運營管理“三化”率100%，實現“三鐵”單位兩個，支行營業部順利通過了省分行現場和現場“三化”驗收。

（二）對個人貸款業務，完善現有客戶信息查詢系統的基礎上，聘請行業專家參與農行房地產等項目評估和培訓，建立客戶信用評分系統，強化貸款“三查”制度；對信用卡業務，根據信用卡持卡人的交易情況按優質客戶、良好客戶、一般客戶、較差客戶、劣質客戶等進行劃分，再根據持卡人的個人情況按職業、年齡、學歷等進行細分，尋找不同客戶結構的特點，確定銀行的目標市場，積極營銷，主動防范風險。2014年，響水支行面對紛繁復雜的經濟金融形勢，加大信用排查和防控力度，主動從風險客戶全面退出，在縣內同業紛紛陷入不良貸款上升困境中，保持了農業銀行信貸資產質量的穩定和優化。該行順利通過了省分行的“三化”現場驗收，為全行持續穩健發展奠定了堅實的基礎。

（三）加大員工三項行為排查力度，增加全員合規意識，著力防控道德風險，安全保衛工作全行有3個網點省級優秀標準，全年沒有發生一起重大責任事故和案件。