中小企業(yè)市場營銷問題及對策探析

摘 要：中小企業(yè)是國民經(jīng)濟的重要支柱，是我國稅收的重要來源，能解決大量社會人員的就業(yè)問題。黨的十八大報告明確提出，要引導中小企業(yè)"專精特新"發(fā)展，提升中小企業(yè)發(fā)展，引導中小企業(yè)不斷提高自身素質(zhì)，增強內(nèi)生動力。然而，中小企業(yè)本身在營銷觀念，目標市場選擇，引進營銷管理人才，促銷方式等方面上還存在問題，為此要進行相應(yīng)的改革創(chuàng)新，主要從采取先進的市場營銷觀念，選擇正確的目標市場，培養(yǎng)高素質(zhì)營銷人員，選擇正確的促銷方式等幾個方面進行。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；市場營銷；目標市場；促銷方式

我國中小企業(yè)越來越顯示出重要的經(jīng)濟發(fā)展地位，隨著中小企業(yè)生存困境越來越大，如何成功銷售自己生產(chǎn)的產(chǎn)品成為中小企業(yè)首要解決的問題。但由于諸多客觀因素的制約，中小企業(yè)的營銷觀念發(fā)展遠不及企業(yè)對市場經(jīng)濟發(fā)展的需要。在這種情況下，如何發(fā)現(xiàn)并解決中小企業(yè)的市場營銷問題成為當務(wù)之急。

一、我國中小企業(yè)市場營銷中存在的問題

1.沒有正確的市場營銷觀念。市場營銷觀念是一種基本指導思想，是以市場營銷的活動為基礎(chǔ)的企業(yè)在特定的市場營銷觀念才能開展市場營銷活動。只有得到正確的市場營銷觀念的指導，企業(yè)的市場營銷活動才能成功。

由于中小企業(yè)投入市場營銷的經(jīng)費相對較少，負責市場營銷的人員素質(zhì)較低，沒有形成系統(tǒng)市場營銷觀念，片面地認為推銷就是市場營銷，只要產(chǎn)品成功推銷出去了，就算做了市場營銷，不知道推銷僅是市場營銷的方法之一。其實市場營銷可以通過多種渠道進行，通過分析消費者需求，分析目標市場來進行市場營銷活動。只有轉(zhuǎn)變中小企業(yè)市場營銷觀念，才能使中小企業(yè)市場營銷更成功。

2.缺乏對目標市場的選擇

由于中小企業(yè)技術(shù)水平和資源配置有限，不能滿足不同消費者的差異性的需求，僅能滿足一類特定消費者作為目標市場。但是中小企業(yè)在對目標市場分析不清，沒有細分所處行業(yè)的目標市場，把整體市場作為一個總的目標市場。由于對目標市場不了解，無法針對特定的消費者的需求來生產(chǎn)相應(yīng)的產(chǎn)品，因此很難提高市場份額。

3.高級營銷管理人才缺失

由于中小企業(yè)資源有限，市場營銷人員綜合素質(zhì)偏低，沒有高水平的市場營銷管理人才，對企業(yè)的市場營銷活動加以指導。中小企業(yè)的市場營銷停留在簡單的促銷或低價競爭上。

4.沒有選擇正確的促銷方式

中小企業(yè)促銷方式簡單單一，不能把廣告、營銷推廣、人員促銷和公共關(guān)系等幾種促銷方式正確運用。例如：不同企業(yè)在同類產(chǎn)品上的促銷方式不同，產(chǎn)品銷售量大小也存在差異，這就和采取促銷方式密切相關(guān)。中小企業(yè)促銷方式偏差表現(xiàn)在：沒有準確確定廣告訴求點，沒有運用營業(yè)推廣工具進行宣傳，未對推人員落后推銷觀念進行糾正，沒有更好地利用公關(guān)傳播手段。

二、中小企業(yè)市場營銷可采取的對策

1.采取先進的營銷觀念

樹立正確的導向觀念。在以市場導向觀念的基礎(chǔ)上，推行社會導向觀念。因為市場導向僅是以消費者需要為導向的營銷觀念，不是以整個社會利益為中心的營銷觀念。執(zhí)行社會導向觀念對整個社會和企業(yè)的長遠發(fā)展起著至關(guān)重要的作用，樹立社會導向觀念的意義在于促進整個社會和諧發(fā)展，以消費者為中心主導綠色節(jié)能、減少污染、保護自然環(huán)境等。

2.正確選擇目標市場

如果想選擇正確的目標市場，那必須先對市場進行細分，中小企業(yè)不能以整個市場作為市場營銷方向，而是以某一特定的消費者群體為目標市場。首先，根據(jù)心理、行為、地理等因素，劃分出各個消費群體；其次再根據(jù)某一特定群體的消費需求制定出企業(yè)的市場營銷規(guī)劃；最后，根據(jù)該群體特性對其實施市場營銷方案。

3.注重對整個營銷組織機構(gòu)的人員培養(yǎng)

在中小企業(yè)市場營銷活動中，從事市場營銷人員的培訓選拔工作尤為重要。高素質(zhì)的市場營銷人員是推動整個市場營銷活動順利進行的動力。中小企業(yè)通過聘請高水平的市場營銷人員對普通市場營銷人員進行培訓，使現(xiàn)有的市場營銷人員的營銷水平提高，開拓思路增加市場營銷渠道，創(chuàng)造新的市場營銷領(lǐng)域，提升中小企業(yè)市場能力。

4.選擇正確的促銷方式

中小企業(yè)不僅僅依靠市場營銷人員的上門推銷的單一方式，來完成市場營銷活動。還應(yīng)采取廣告的方式增加宣傳力度，讓更多的消費者認識到企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。作為中小企業(yè)投入到廣告的宣傳費用有限，中小企業(yè)要根據(jù)自身的情況，采取投入少見效快的廣告宣傳方式。例如：通過對目標客戶郵寄DM宣傳冊的方式進行宣傳，使目標客戶快速了解產(chǎn)品的特性和功能，促使客戶產(chǎn)生購買的欲望。或者通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)揮廣告的最大效益，通過購買目標客戶經(jīng)常瀏覽的熱門網(wǎng)站的版面對產(chǎn)品的進行宣傳，一般來講熱門網(wǎng)頁的點擊量是相當驚人的，可以迅速讓數(shù)百萬的目標客戶認識企業(yè)的產(chǎn)品，達到擴大宣傳的目的。

三、結(jié)語

綜上所述，市場營銷在推動中小企業(yè)的長遠發(fā)展起著十分重要的作用，中小企業(yè)只有準確的認識到其在市場營銷活動中存在的不足，不斷提高市場營銷管理水平，才能增加企業(yè)的銷售收入，使中小企業(yè)進入良性的可持續(xù)發(fā)展。

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作者簡介：袁晶（1980.3- ），籍貫：天津市，學歷：本科，職稱：助教，研究方向：市場營銷、物流，單位：天津機電職業(yè)技術(shù)學院