理性動物，非理性直覺

張俊杰

人們常常認(rèn)為自己是理性動物，并自信人高貴于一般動物之處就在于人有理性。可是，現(xiàn)在有一個(gè)普遍的觀點(diǎn)，那就是人的行為是由理性驅(qū)使的，但在一些特殊情況下，如疲勞、醉酒和憤怒時(shí)，人們的決策和思維都是非理性的。

事實(shí)是否如此呢？我們來看幾道題目吧。

李明看著韓梅，韓梅看著王華。李明已畢業(yè)，而王華未畢業(yè)。那么是否有一位已畢業(yè)人士看著一位未畢業(yè)人士？

A.是的

B.不是

C.不能確定

在繼續(xù)閱讀之前，請先在盡可能短的時(shí)間內(nèi)回答問題。

理性的邏輯思維過程是：韓梅是唯一一個(gè)學(xué)業(yè)狀況未知的人，所以你只需要考慮她的兩種可能性——畢業(yè)或者未畢業(yè)。如果韓梅已經(jīng)畢業(yè)，那么答案是A：已畢業(yè)的韓梅看著未畢業(yè)的王華；如果韓梅未畢業(yè)，那么答案依舊是A，這種情況下是，已畢業(yè)的李明看著未畢業(yè)的韓梅。

研究表明，超過80%的人都會選擇C，但正確答案是A。

你的選擇是什么？這究竟是為什么呢？

因研究人的非理性決策行為而獲得2002年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎的心理學(xué)家丹尼爾·卡尼曼把人的心理區(qū)分為兩大系統(tǒng)：系統(tǒng)一的運(yùn)行是無意識且快速的，依賴直覺，幾乎不需要努力就能完成任務(wù)；而系統(tǒng)二則是懶惰的，需要我們集中注意力，但它也是理性、精確的。簡而言之，系統(tǒng)一的特點(diǎn)是非理性、無意識主導(dǎo)，容易受暗示，依賴直覺；系統(tǒng)二的特點(diǎn)是理性、意識清晰、理性判斷、依賴邏輯。更簡單的理解是系統(tǒng)一可看作直覺，而系統(tǒng)二可看成理性。

大多數(shù)時(shí)間，我們較少運(yùn)用系統(tǒng)二，畢竟懶惰是人的天性，這樣我們就常常表現(xiàn)為一名認(rèn)知吝嗇者，即默認(rèn)選擇那些需要更少計(jì)算的運(yùn)行機(jī)制（直覺），盡管它往往不精準(zhǔn)，導(dǎo)致錯(cuò)誤。

上面的問題并沒有說明韓梅的學(xué)業(yè)狀況，這就表明人們沒有掌握足夠多的信息，于是答題者常常在沒有考慮到所有情況下就做出了最簡單的推斷C。

為了明確非理性在我們?nèi)粘Ｉ钪械闹T多表現(xiàn)，再舉幾個(gè)例子。

杜拉，32歲、單身、性格積極主動、強(qiáng)勢坦率，所學(xué)專業(yè)是人力資源。當(dāng)她還是學(xué)生時(shí)，就非常關(guān)注性別歧視和社會公正的問題，并且熱衷于參加各種團(tuán)體活動。請問，杜拉更有可能是什么樣的人？

A.杜拉是一位人力資源總監(jiān)。

B.杜拉是一位崇尚女權(quán)主義的人力資源總監(jiān)。

你會選哪個(gè)呢？

很多人都會選擇第二項(xiàng)。因?yàn)閷Χ爬拿枋觯先藗冃哪恐信畽?quán)主義者的形象，所以大多數(shù)人更傾向于認(rèn)為杜拉會成為一位崇尚女權(quán)主義的人力資源總監(jiān)。在這里，我們就運(yùn)用了直覺判斷。但是，卻忽略了這樣一個(gè)基本道理：兩個(gè)獨(dú)立事件同時(shí)發(fā)生的概率不可能高于其中單個(gè)事件單獨(dú)發(fā)生的概率。杜拉是崇尚女權(quán)主義的概率可能很高，杜拉是一位人力資源總監(jiān)的概率可能不高，但杜拉同時(shí)既是人力資源總監(jiān)，又崇尚女權(quán)主義的概率就肯定低于前兩者的概率。這個(gè)道理說出來很簡單，但在實(shí)際生活中，人們往往會任由系統(tǒng)一的運(yùn)作，而作出錯(cuò)誤的判斷。

再來看一道比較容易實(shí)踐的題目，你可以找兩個(gè)人作為被測試對象，自己作為主試親自實(shí)踐一下。

分別向兩位被測試對象提出下列2個(gè)問題：

（1）8×7×6×5×4×3×2×1=？

（2）1×2×3×4×5×6×7×8=？

要求被試者在5秒內(nèi)估計(jì)出它們的乘積。

結(jié)果如果？

研究發(fā)現(xiàn)，對第一道題估算的中數(shù)是2250，對第二道題估算的中數(shù)是512。兩者的差別很大，且都遠(yuǎn)小于正確答案40320。可以設(shè)想，被試對象在做了最初的幾步運(yùn)算以后，就產(chǎn)生了直覺判定，即以獲得的初步結(jié)果為參照，來調(diào)整對整個(gè)乘積的估算。由于兩道題的乘數(shù)數(shù)字排列不同，第一道題的最初幾步的運(yùn)算結(jié)果明顯大于第二道題，所以其整個(gè)乘積估算也較大。這種現(xiàn)象在心理學(xué)上被稱為“錨定效應(yīng)”。

在生活中，商家也常常利用“錨定效應(yīng)”來謀取利益。如有兩家賣粥的小店，每天的顧客量差不多。然而，到晚上結(jié)賬的時(shí)候，左邊的小店總比右邊的小店多出幾百元，天天如此。這究竟是為什么呢？

我們作為觀察者，前去一探究竟。

先去右邊的小店。

一位顧客走進(jìn)右邊的粥店，服務(wù)員微笑著把人迎進(jìn)去，給他盛好一碗粥。問他：“加不加雞蛋？”顧客說加。于是，她給顧客加了一個(gè)雞蛋。每進(jìn)來一個(gè)新顧客，服務(wù)員都要問一句：“加不加雞蛋？”有的說加，有的說不加，概率各一半。

再去左邊的小店。

服務(wù)員同樣微笑著把顧客迎進(jìn)去，給他盛好一碗粥。問他：“加一個(gè)雞蛋，還是加兩個(gè)雞蛋？”這位顧客笑著說：“加一個(gè)。”再進(jìn)來一個(gè)顧客，服務(wù)員又問一句：“加一個(gè)雞蛋，還是加兩個(gè)雞蛋？”愛吃雞蛋的顧客會要求加兩個(gè)，不愛吃的就要求加一個(gè)。當(dāng)然，也有要求不加雞蛋的，但是這種情況很少出現(xiàn)。

現(xiàn)在，真相很清晰了：左邊小店利用“錨定效應(yīng)”，比右邊小店賣出很多雞蛋。

現(xiàn)在，問問你自己，如果你走進(jìn)左邊小店，你是否也會不知不覺地掉進(jìn)人家設(shè)置好的“溫柔陷阱”，多買幾個(gè)雞蛋呢？

我們自以為是理性動物，但事實(shí)上，或許非理性（依靠直覺）才是我們的常態(tài)。