巴航工業進軍中國市場的拓荒者中巴航空工業合作的成就者

高潮

15年前，巴西航空工業公司對多數中國人來說也許還是一個不太熟悉的名字；然而歷經15載發展之后，巴航工業在中國航空市場上叱咤風云，已獲得中國市場216架飛機的確認定單（包括181架商用飛機及35架公務機），逾百架巴航工業商用飛機執飛600余條航線、聯結中國130多座城市，占領了中國130座級及以下商用噴氣飛機近80%的市場份額。

而成就這一驕人業績的關鍵人物，正是巴西航空工業公司高級副總裁兼大中華區總裁關東元先生。

騏驥一躍：從淡水河谷到巴航工業

獲有巴西圣保羅大學工程學碩士及中歐國際工商學院工商管理學碩士學位，并完成了由中歐商學院、哈佛商學院及西班牙IESE商學院聯合主辦的全球CEO高級培訓課程的關東元，精通中文、英文及葡萄牙文。剛剛走出校園，就進入了被譽為“皇冠上的寶石”和“亞馬遜地區的引擎”的企業——世界上最大的鐵礦石生產商和出口商巴西淡水河谷公司。時任中國國務院總理朱镕基訪問巴西淡水河谷公司時關東元是現場翻譯。在淡水河谷，關東元從工程師和礦長助理開始做起，一路晉升。1996年，年僅29歲的他被任命為淡水河谷駐華首席代表，成為該公司歷史上最年輕的高層管理人員。四年的拼搏，淡水河谷的中國客戶從寥寥幾家到幾十家，業務量以每年百分之幾十的速度遞增。

2000年，巴西航空工業公司在中國成立辦事處， 33歲的關東元受邀出任大中華區總裁。在巴西本土，巴航工業被巴西前總統譽為“幫巴西打開第一世界大門的鑰匙”，而總部任命關東元為大中華區總裁足以顯示出公司領導層對關東元才華的欣賞。

辦事處創始初期，整個辦公室只有5個人。關東元基本全天候24小時緊張密集地工作。作為巴航工業的在華全權負責人，關東元要統領并開展一切有關民用航空的事務，包括市場戰略方針的制定、產品的推廣與營銷、客戶關系的拓展、產品的售后服務以及與政府合作相關的協調工作等。如今15年過去了，關東元領導的團隊規模已超過300人，包括合資公司和北京辦公室的全體員工。憑借出色的領導力，關東元本人也先后獲得了亞太區2006年年度企業十大成就人物、2006年中華十大經濟英才、2013年第九屆航空航天月桂獎之“領導卓越”獎等多項殊榮。

中巴航空工業合作的助推者

2002年，市場平穩起步后，在關東元的親自參與及大力推動下，公司高層做出與中國航空制造企業成立合資公司的重大決策，開創了中國航空制造業首次與國外先進商用飛機制造商以合資形式進行整機合作的歷史，這一創舉也被業界稱為中巴兩國在航空工業領域的一次里程碑式的合作。中巴兩國領導人更將之譽為“南南合作的典范”。

2002年12月，巴航工業與中航工業簽署工業合作協議。2003年1月，哈爾濱安博威飛機工業有限公司（以下簡稱“安博威”）掛牌成立，在國內生產ERJ145噴氣飛機，巴中雙方分別占注冊資本的51%和49%。這是國內航空工業唯一一家以“共同投資、共擔風險、共同發展”為基礎，由外方控股的合資企業。簽約當天，時任中國國務院副總理的吳邦國在人民大會堂接見了巴航工業領導。吳邦國指出：航空工業是中國要積極發展的高科技產業之一，中巴合作研發生產民用支線飛機，是加快我國航空工業發展的有益嘗試，也必將為中國雙方帶來雙贏的結果。此次和中國航空工業第二集團公司合資生產渦扇支線飛機，是中國和巴西加強合作所取得的新成果，是中巴友誼的新體現，意義十分重大。2003年，安博威實現“當年建廠、當年生產、當年下線、當年首飛”，這種速度在我國航空制造史上尚未有先例。截至目前，安博威共向中國用戶交付了41架ERJ145飛機，這些飛機的簽派率和航班完成率均領先全球機隊平均水平，成為推動中國支線航空穩健發展不可或缺的生力軍！2012年，鑒于中國公務航空市場前景廣闊，雙方決定利用合資工廠既有資源總裝巴航工業萊格賽600/650公務機。該項目是國內首個中外合資的大型噴氣公務機總裝項目。2014年6月底，由哈爾濱安博威總裝的首架萊格賽650大型公務機成功交付客戶，這也是巴中兩國在公務機制造領域合作項目的一項重要里程碑。

拓展中國支線航空市場

作為全球130座級及以下商用噴氣飛機最大的制造商，巴航工業擁有全球支線航空市場50%市場份額。目前，逾1100架基于ERJ145平臺生產的飛機已交付客戶使用，且逾1100余架E-噴氣系列飛機已交付全球45個國家的65家航空公司運營。

巴航工業進入中國時間相對較晚。如何揚長避短，發揮巴航工業自身優勢，拓展中國市場，是關東元一直在思考的問題。

在他看來，巴航工業在中國市場的優勢在支線客機領域。而中國的支線客機市場是一片待開發的藍海，潛力巨大。關東元認為，發展支線航空，搭建干支結合、細分化的成熟航空網絡是中國由航空大國走向航空強國不可或缺的構成。高鐵的興起，改變了既有的綜合運輸格局。無論是航空企業尋求更優的發展之道，還是促進高鐵與民航互補共贏，支線航空都是必不可少的環節。廣袤的中西部、東北部欠發達或待開發地區作為新興的經濟增長點，交通運輸有著潛在需求的“藍海”是支線航空的理想市場。于是，在關東元的領導下，巴航工業加大支線客機的拓展力度，通過開辟支線藍海，助力航空公司的航線發展，不斷擴大在中國市場的影響力。自2000年進入中國市場以來，巴航工業ERJ145及E190先后贏得了包括中國南方航空、東航江蘇、東航武漢、天津航空、河南航空及河北航空等多家航空客戶的信任。2014年7月，值中國國家主席習近平對巴西進行國事訪問期間，在巴中兩國領導人的見證下，巴航工業分別與海航集團天津航空、工銀金融租賃有限公司簽署了共計60架飛機的銷售協議。目前，逾百架巴航工業商用飛機遍布全國各地，翱翔中國藍天，為人們提供更為便捷、舒適的出行服務。

以服務贏得市場 進軍公務航空領域

近年來，中國經濟的快速崛起有力推動了公務機市場的發展。從2007年的83架增至2014年9月底的418架，年均增長率達28%。在關東元看來，中國的公務機市場方興未艾，未來極具發展潛力。隨著基礎設施和配套資源的不斷完善、以及人們對于公務機的認識更加全面，中國市場對公務機的需求將不斷增加。未來十年，中國公務機市場的增長將領跑全球公務機市場。預計至2024年，中國市場需要835架噴氣公務機，總價值達330億美元。就交付量而言，占全球公務機交付總量的9%，而交付飛機的價值將占全球交付飛機總價值的13%。

關東元告訴記者，作為全球唯一一家提供從超輕型到超大型全系列公務機產品的制造商，巴航工業旗下擁有七款機型，即飛鴻100E超輕型、飛鴻300輕型、萊格賽450輕中型、萊格賽500中型、萊格賽600超中型、萊格賽650大型和世襲1000E超大型。自公司全球首架公務機于2002年交付客戶運營以來，目前800余架巴航工業公務機已交付全球50多個國家的用戶使用。

據關東元介紹，2004年，巴航工業向中國市場交付了第一架公務機。截至2014年底，巴航工業在中國市場共獲得35架公務機的確認定單及5架飛機的承諾定單，已向中國客戶交付27架公務機，其中包括飛鴻300輕型，萊格賽600超中型，萊格賽650大型和世襲1000/1000E超大型公務機。特別值得一提的是，巴航工業將于今年4月攜旗艦機型參加上海亞洲公務機展，屆時期待您親臨靜態展區，登機體驗世襲1000E超大型公務機、萊格賽650大型公務機以及首次亮相中國的萊格賽500劃時代中型公務機的舒適客艙。

關東元指出，完善的售后服務是助力公司開辟新市場、保持市場占有率的基石。在拓展中國公務機市場的過程中，巴航工業始終把全方位的服務放在第一位。為了滿足噴氣公務機客戶的需求，巴航工業投資建立了完善的服務支持體系，包括由5家全資服務中心和50多家授權服務中心所組成的網絡，以及從事物流與飛行員和技師培訓的著名合作伙伴。除提供日常的檢查、定期和不定期維護服務外，還提供諸如公務機維護項目 （EEC） 等特別服務解決方案。2010年7月，巴航工業成立了在中國的全資子公司——巴航（中國）飛機技術服務有限公司，業務范圍涵蓋飛機技術咨詢服務、飛機操作技術咨詢、航材管理服務和飛機零部件批發等，以期進一步提升公司在華客戶支援和服務力度。同時，巴航工業持續加強公務機MRO網絡建設的投資。目前，公司在華公務機服務網絡包括授權服務中心——香港美捷商用飛機有限公司和天津宜捷海特通用航空服務有限公司，以及公務機維修服務供應商——北京山太公務機維修技術有限公司和東方公務航空服務有限公司。另外，大中華區的客服團隊目前也正積極爭取在2015年上半年之前完成飛鴻300和萊格賽500飛機授權服務中心的籌備工作。此外，巴航工業致力于為客戶提供個性化的內飾定制服務，僅以中國客戶頗為青睞的超大型公務機世襲1000E舉例，巴航工業根據中國國內客戶獨有的文化背景和喜好，于2014年攜手國際知名內飾設計公司太可尼康（Technicon Design）從中國文化的歷史韻味中汲取靈感，推出面向國內客戶的中國風內飾定制設計方案，在客艙的細節設計中融入中式元素，例如門廊玄關區的中國字畫、集傳統中式窗欞與現代設計的集寶閣酒柜配以極具吉祥寓意的云紋把手、古典流蘇綢緞靠墊、祥云地毯等，這些都體現了巴航工業對于細節的關注。

談及巴航工業未來在中國的發展，關東元先生表示，巴航工業非常重視在華市場的發展。展望未來，巴航工業將一如既往，與社會各界力量并肩協力，助力中國航空事業的發展。