想客戶之所想、急客戶之所急——析昆山亮威精密模具有限公司成功之道

《金屬加工》記者 張合忠

周祖穎（左）、周祖鋒

昆山亮威精密模具有限公司成立于2009年，自兩臺(tái)火花機(jī)代加工起步，短短6年時(shí)間，設(shè)備逐年增加，業(yè)務(wù)穩(wěn)健增長(zhǎng)，目前已發(fā)展成為上海、蘇州一帶少有的能夠提供整套高精度注塑模具的專業(yè)制造廠家，年?duì)I業(yè)額達(dá)1 000多萬(wàn)元。

昆山亮威作為一家小型民營(yíng)模具制造企業(yè)，能夠在近幾年國(guó)內(nèi)制造業(yè)整體低迷的大環(huán)境下，萌發(fā)如此生機(jī)，著實(shí)令業(yè)界側(cè)目。其成功之道，在我們進(jìn)行過(guò)現(xiàn)場(chǎng)考察之后，有了比較清晰的脈絡(luò)。

十年模具專業(yè)歷練，鑄就精準(zhǔn)市場(chǎng)定位

作為昆山亮威創(chuàng)始人的周祖穎、周祖鋒兩兄弟，年齡雖然不大，都是30來(lái)歲，但自2000年起，就已開(kāi)始在上海模具廠打工，一個(gè)學(xué)設(shè)計(jì)、一個(gè)做加工。多年的專業(yè)歷練使兩兄弟發(fā)現(xiàn)：社會(huì)上盡管模具加工店很多，但能夠給客戶加工高精度模具的卻很難找。

正是基于這個(gè)認(rèn)知，瞄著高精度模具代工這個(gè)市場(chǎng)縫隙，昆山亮威在注冊(cè)之前就先買了兩臺(tái)產(chǎn)自新加坡的牧野放電加工機(jī)，憑著牧野火花機(jī)在加工精度，加工效率和加工工藝方面的優(yōu)勢(shì)，昆山亮威很快在精密模具加工領(lǐng)域獲得了客戶的信賴，周祖穎總經(jīng)理（以下簡(jiǎn)稱周總）深有感觸：“一副模具拿給客戶，先不用測(cè)精度，從外觀上亮威就比其他競(jìng)爭(zhēng)者明顯要好，價(jià)格也就好談多了”。

大膽采用石墨電極，為縮短模具交期不遺余力

周總談到，當(dāng)前模具制造市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要集中在三點(diǎn)：一是價(jià)格，二是交貨期，三是精度。排在第一的是交期，如果不能保障交期，即使價(jià)格再有優(yōu)勢(shì)，客戶也不會(huì)把單子交給你做。

理論上，對(duì)電極材料，除了加工對(duì)紋理要求很高的鏡面外，石墨與銅完全可以互換。由于傳統(tǒng)火花機(jī)存在石墨電解加工中的“積碳”問(wèn)題，以及傳統(tǒng)石墨加工機(jī)因粉末亂飛導(dǎo)致工作環(huán)境很惡劣，石墨在高精度模具加工中一直未能得到推廣。石墨容易切削，加工同一個(gè)電極，跟銅相比，所用的時(shí)間比可以達(dá)到1∶2.5以上；放電效率方面，粗加工通常石墨要比銅快50%。

為實(shí)現(xiàn)更短的模具交期，不斷提升加工效率，昆山亮威始終密切關(guān)注著該領(lǐng)域最前沿的加工技術(shù)。得知牧野火花機(jī)增加了超石墨加工條件，牧野推出的具備超強(qiáng)吸塵功能的E33石墨加工機(jī)讓工作環(huán)境大為改善，周總便在第一時(shí)間購(gòu)買了相關(guān)設(shè)備，率先在長(zhǎng)三角地區(qū)全面采用石墨加工精密模具。盡管石墨替換銅后，刀具、材料的使用成本都會(huì)增加，還得專門配置一臺(tái)價(jià)格不菲的石墨專用設(shè)備。

周總認(rèn)為：“從刀具、材料成本考慮，石墨比銅確實(shí)貴不少，但用了之后，一套本來(lái)銅要10天周期完成的模具，石墨7天就完成了，同類一個(gè)月，你就可以多做出一套模具了，這樣算出來(lái)的經(jīng)濟(jì)利益，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于在設(shè)備投入上所付出的成本；石墨代替銅，成本上有可能增加2萬(wàn)元，但創(chuàng)造出來(lái)的效益，可能10萬(wàn)元都不止了；還有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，就是將客戶的交期提前了，客戶交給一個(gè)模具，他本身對(duì)模具的交期也有個(gè)初步的預(yù)算，比如加工電極多少時(shí)間，加工工件多少時(shí)間等，下來(lái)要半個(gè)月，而我們12天就可以交給他，客戶就很開(kāi)心”。

嚴(yán)格把控模具精度與質(zhì)量，多為客戶考慮

專注高精度模具制造的昆山亮威，在對(duì)精度的追求上，同樣不遺余力。目前所用牧野石墨加工機(jī)E33的電極加工精度穩(wěn)定在0.010mm以內(nèi)；加工鋼件的牧野加工中心F5，定位精度±0.001 5mm,重復(fù)定位精度±0.001mm，消除過(guò)程中的不確定因素（如刀具磨損、對(duì)刀誤差等）后的加工精度已穩(wěn)定在±0.005mm；整個(gè)車間的溫度始終控制在23～25℃；配備有業(yè)界最先進(jìn)的測(cè)量裝置。然而周總并不滿足，已計(jì)劃在2016年再購(gòu)買一臺(tái)產(chǎn)自日本牧野的更高精度加工中心V33i，將加工精度進(jìn)一步穩(wěn)定提升到±0.003mm。

在服務(wù)客戶方面，昆山亮威是根據(jù)自己的能力接單。“如果感覺(jué)這個(gè)單子可能完不成，寧可不接，也不做這個(gè)單子，這次放棄，還有下次機(jī)會(huì)，如果做砸了，就再也沒(méi)有機(jī)會(huì)了。”周總說(shuō)，“當(dāng)客戶把模具拿給我們制作時(shí)，有些模具本身的問(wèn)題我們會(huì)及時(shí)給他指出來(lái)，并進(jìn)行修改，跟客戶商量如何做得更好，不像一些同行那樣，客戶怎么要求就怎么做，而不管模具是否有問(wèn)題，到最后模具出了問(wèn)題，再來(lái)返工，就難以保證工期；溝通花去幾個(gè)小時(shí)，相對(duì)出了問(wèn)題耽誤了工期，對(duì)客戶還是值得的”。憑著這種對(duì)客戶負(fù)責(zé)的精神，昆山亮威在LED封裝支架、3C、汽車內(nèi)飾及粉末冶金等領(lǐng)域已擁有了一批比較穩(wěn)定的客戶。

一年多沒(méi)有清理過(guò)的牧野E33石墨加工機(jī)