如何打造良性的銷售管理系統（下）

導讀：

一個高績效的銷售型組織少不了優良的銷售管理系統，作為銷售管理者，我們都非常清楚銷售工作雖然有偶然的機會因素，但是我們必須將其必然化，可復制化，可重復化，這樣才能保證公司的整體銷售目標實現，最大化銷售團隊的價值。因此，打造一套良性的銷售管理系統，就是每一位銷售管理者的首要任務。這里我們所說的銷售管理系統并不是指一個銷售管理軟件，而是一整套銷售方法論、思維方式、銷售流程、及其工具和方法的總和。我們將借用《銷售與管理》雜志2期的內容介紹如何打造良性額銷售管理系統。

銷售的輔導

上期雜志中，我們介紹了銷售的診斷，你已經學會診斷銷售漏斗的方法（包括銷售人員個人的和銷售團隊的銷售漏斗如圖1），現在可以采取例外管理（Manage by Exception）來改善銷售工作了。這么做既能節省費用又能節省時間，而且例外管理可協助銷售人員著重于優先級高的工作事項。

銷售經理進行銷售機會的分析時，便進入了教練輔導模式。銷售經理應該以達成銷售為前提，在每個短期銷售機會中輔導銷售人員，如果必要，也要教授銷售技巧，以促成長期的銷售績效改進。

“保持一致性”是成為優秀教練的關鍵。銷售流程明確規定了銷售活動與執行標準，提供了一致性的行為模式。我發現，銷售經理如果沒有明確的銷售流程，真的很難做到有效地進行銷售輔導。在大多數體育比賽中，教練不會親自上場，只有運動員在場上比賽。銷售工作也是一樣。但是，遺憾的是銷售經理常常全面管理銷售機會，而很少對銷售人員進行輔導、指導和培訓。

想要做到有效地輔導，銷售管理者應該：

（1）根據客觀信息輔導處于關鍵銷售機會中的銷售人員，而非根據銷售經理自己的主觀信息；

（2）親自參與并定期進行輔導、組織培訓、解決銷售技巧的問題、強化銷售流程。

大多數企業和銷售經理喜歡招聘有經驗的銷售人員，他們認為有經驗的銷售人員知道如何進行銷售。然而事實并非如此，就算是最優秀的銷售人員，要想保持業績巔峰狀態也需要持續培養與輔導。

銷售經理可使用以下兩種工作輔助工具，客觀地確定某個銷售機會的狀態，并發現銷售人員潛在的缺點：關鍵機會檢查清單和銷售強度檢查表。

關鍵機會檢查清單（如圖2）是一份清單，它能幫助你跟進銷售人員在某個銷售機會中的執行進度此外，還為銷售經理提供一份銷售進度的確認清單，協助評估每位銷售人員的實際進度。

快速查看銷售情況后，再來確定里程碑節點。舉例來說，如果該機會處于D級，則銷售經理應該要求查看支持者信函。支持者信函是非常好的確認點。檢查信件的內容質量，并確認客戶對這封信函的內容是否認同。

若沒有信函，則里程碑節點就無法確認。無論是口頭還是書面，你都需要發送支持者信函，以確認銷售機會真實的里程碑狀態。

如果有支持者信函，則銷售經理要檢查六大關鍵點：痛苦、痛苦原因、購買構想、同意繼續探究銷售合作、商討接觸權力支持者及能力證明。這樣銷售經理便能夠確認銷售人員與潛在客戶進行了恰當的溝通對話。如果銷售經理對信函內容感到滿意，則可確認這個銷售機會處于里程碑D。若不滿意，則將它重新放回S或T。確定之后，經理再討論如何將這個機會推進至下一個銷售階段。這樣做可以幫助銷售人員將工作重心放在提升成交勝算的具體行動上面。

這個方法有助于從流程執行的角度來了解銷售機會真正的進度。它幫助你了解還需要多少資源才能結案，不過，僅僅用它來判定銷售進度，還不足以做到準確的銷售預測。

銷售的預測

銷售預測是銷售經理職責中非常重要的一部分。而執行解決方案銷售流程與銷售管理系統的主要原因，也是為了準確做出銷售預測。

預測的第一要素，便是找出預測的銷售收入來源。第二，必須使用適當的預測方法。

大部分人熟悉的銷售收入來源，是銷售人員從傳統銷售漏斗中的銷售機會得來的銷售收入，包括篩選后的關鍵銷售機會，也就是“必勝”機會，以及常規的銷售來源。不過，這并非預測時要考慮的所有銷售收入來源。另外還有非銷售漏斗的收入來源，如第三方渠道或客戶的主動訂購。有些銷售收入來源從來就不會進入銷售漏斗中，包括客戶的主動訂購、通過第三方渠道、更新與升級，都會貢獻在非銷售漏斗銷售收入里。盡管這些并非公司通過銷售流程來管理的銷售收入來源，但仍須列入預測之中。所以，我們所說的未來銷售收入推算，是指那些來自銷售漏斗以外的銷售收入。在解決方案銷售課程培訓現場，我們會教授學員如何做到精準預測，并且探討如何保證銷售預測的真實性，以及如何實現。

開始使用銷售管理系統

許多人此時都會問：“我該從何著手去做？”

我們一般認為應該從銷售漏斗分析做起，我們也鼓勵客戶分析他們的銷售漏斗，這似乎很合邏輯，而大多數銷售經理也會從此處下手。銷售漏斗分析完畢后，人們就可以開始管理銷售漏斗中的銷售機會了。這個目標是正確的，從銷售漏斗分析開始，找出有問題的銷售機會，同時處理例外銷售案子。聽起來很棒，但是我們大多數客戶發現他們走錯了方向。

以上做法需要有一個前提，就是銷售漏斗中有正確的且充足的銷售機會，而這往往是銷售漏斗分析的一種理想的假設。事實上，銷售漏斗中的數據質量并不良好，充滿缺陷，讓假設與事實不符。

我的建議是，在銷售管理流程展開之初，先和銷售人員一起，幫助他們利用銷售漏斗里程碑，為每個銷售機會定義里程碑等級。你要努力確保銷售信息的準確性。如果能這么做，銷售漏斗分析便能有很大改善，因為它是基于客觀事實的，而不是個人主觀想法。

開始使用銷售管理系統的建議

·請每位銷售人員完成銷售漏斗里程碑工作表。

·聽取匯報，了解每個關鍵銷售機會中的痛苦、原因、購買構想及下一步驟。

·要求銷售人員將目前手上的銷售機會轉為C級。

·親自參與針對關鍵銷售機會的拜訪（電話或會面）。

·在銷售人員發出支持者與權力支持者信函前，檢查其內容。

·兩周內與每位銷售人員安排角色扮演的練習。

·使用里程碑為所有銷售機會分級，了解你的銷售漏斗是否健全。

·提升銷售漏斗到能完成銷售目標的水平。

大多數銷售經理無法執行銷售流程與銷售管理系統的最大原因是什么呢？這讓我想起了一個伐木工人砍樹的故事：有位伐木工人用一把鈍斧頭憤怒地砍著一棵樹。另一位伐木工人問他：“你為何不把你的斧頭磨鋒利一點呢？”這位伐木工人說：“你難道看不出來我正忙著砍樹嗎？”有很多銷售經理都像這名伐木工人一樣，因為太過忙碌，而且似乎沒遇到什么大問題，所以就無法展開銷售流程。

如果你身為銷售管理者，每次都能達成銷售收入目標，持續做出準確的銷售預測，而且手下銷售人員全是銷售高手，那么，你可能就不需要做出任何改變。但如果你尚不具備以上三項成功的銷售管理標準之中的任何一個，不妨試試解決方案銷售流程與銷售管理系統。