優秀的談判者都會察“言”觀“色”

武向陽

談判局勢通常變幻莫測，然而了解對手費時費力。現實生活中，我們經常面對突發情況進行談判，這需要在對手片語中迅速洞悉先機，把握談判的主動。而這需要我們有著高超的談判技藝——察言觀色。

這里的“言”是指肢體語言，“色”是指人的面部表情。既然如此，察言觀色的要點是什么？

一、切忌意氣用事

要做好察言觀色之前，首先學會控制自己的情緒。如果談判雙方都充滿了敵對情緒，最終只能是雙輸的結局，他也會忘記尋找雙方利益結合點的談判初衷。

二、面部表情—注意眼睛

人的面部表情十分豐富，據統計有2000多種，其中，愉快、悲傷、輕蔑、憤怒、厭惡、驚訝、恐懼和平靜這八種表情構成人類最基本的表情。

在談判時，一個真誠的微笑很容易拉近兩人的心理距離，有利談判的進行。但是在談判談判過程中如何辨別一個微笑是否真誠呢？真誠的微笑的外在表現形式是：經歷一個短暫的兩步驟過程，首先扯動嘴巴，嘴巴周圍的肌肉會漸漸帶動眼睛周圍的肌肉，然后會形成瞇眼睛的動作，并伴隨魚尾紋的出現。而虛假的微笑則是兩種表現形式：一種是嘴笑眼不笑，即嘴角上揚，但眼睛沒有變化；另一種是瞇眼睛和嘴角上揚同時進行。

面部表情中，眼球的變化非常重要。一個人的眼球會隨著心理活動的變化會出現不同的轉動方向。因此，我們可以通過觀察對方眼球的方向來揣測對方的內心活動。

當一個人的眼球位于中央位置時，說明他的思維停留在當下，給人一種自信和堅定的感覺。因此在一個談判過程中，如果您要向對方做保證的時候，就一定要使得自己的眼球停留在中央位置。相反做決定的時候，眼球沒有停留在中央位置則會表現出心不在焉或者敷衍。

當一個人的眼球向左轉動，說明他的思維正處于過去的狀態，也就是他正在回憶。談判過程中，如果所問的問題需要對方經過回憶才能得出答案，而對方回答時眼球沒有向左轉動就直接給出答案，那么對方極可能在撒謊。通常情況下，一個人所回憶的內容越久遠，那么他眼睛向左轉動的幅度就會越大，所持續的時間也越長。

當一個人的眼球向右轉動，說明他的思維正停留在對將來的事情的想象和憧憬中。過去與未來不同，過去是一種真實發生的，未來則沒有發生，所以可以通過眼球的左右轉向判斷其虛假性。

當一個人的眼球向上轉動時，說明他的思維正停留在思考和想象中。談判中如果對方眼球向上轉動，他極有可能在撒謊。并且眼球向上轉動比眼球向右轉動的撒謊性更大。

當一個人的眼球向下轉動時，說明他的思維正停留在潛意識狀態。當一個人出現后悔或者愧疚的心態時，他的眼球也會出現向下轉動的現象。

三、肢體語言—腳下有真相

人的肢體動作是本能反映，不需要理智的思考就會出現。如果一個人對外界的刺激首先出現了某一種肢體反應，但隨后又出現了改變，視第一次肢體反應為真實反應，后面出現的肢體動作具有欺騙性。

嘴的肢體語言：1、注意傾聽對方談話時，嘴角會自然的張開和閉合；2、撅起嘴是不滿意和準備攻擊對方的表示；3、遭到失敗時，咬嘴唇被視為是一種自我懲罰的動作，有時也解釋為自嘲或內疚的心情；4、緊緊地抿住嘴，往往表示意志堅決；5、不滿和固執時往往嘴角向下。

軀干的肢體語言：談判過程中，如果對方出現了腹部前置的姿勢，那么說明對方處于心理上很舒適的狀態，而且警惕性低，如擁抱就是典型的腹部前置；反之，對方出現了腹部否決的姿勢，那么意味著對方對你充滿敵意，并且對你不信任。交叉雙臂表示信任，抱著物品在胸前則表示一種安全感；反之，則亦然！

腿腳的肢體語言：腿腳部動作是最能夠誠實反應我們內心活動的肢體動作，因為面部表情常常具有欺騙性，因此談判過程中腿腳的肢體動作是我們首要觀察對象。在談判過程中，常見的坐姿如二郎腿、“4”字腿、轉向腳、快樂腳，都表示不同的寓意。

翹二郎腿是很多人追求舒服的坐姿，同時也是一種不禮貌的肢體動作，特別是用腳尖對準其他人，這不僅是代表敵意，而且是不尊重的表現。

腿腳呈“4”字腿，即在一般坐姿的基礎上，將一只腳的腳踝放在另外一條腿的膝蓋處，兩條腿的姿勢看起來好像一個“4”字形狀一樣，在出現“4”字腿時，無論將膝蓋對準別人或者是翹起那條腿的腳底板對準別人，這都是一種表示對別人的不尊重和輕蔑。

“轉向腳”即當事人把自己的雙腳移開，腳尖處會偏離自己不喜歡的人或物。在談判過程中，如果對方出現了“轉向腳”，那么表示對方向離開這里，表示對方想結束談判了。

“快樂腳”，即他的腿腳在歡快的擺動，以表示一個人快樂的內心。在談判過程中，如果對方出現了“快樂腳”，則表示對方對談判的結果非常滿意，這可以觀察對方的肩膀是否有輕微的顫動。

談判，溝通智慧的最高階體現。察言觀色則是我們領略溝通藝術的法門，掌握這獨門秘笈，您就可以做到游刃有余。