汽車用品營銷諸多問題亟待解決

蘇健

隨著汽車市場的發(fā)展，4S店售前利潤下滑，售后部分成為盈利方向已成不爭事實，其中精品業(yè)務做為汽車售后服務的重要模塊也逐漸受到各汽車廠商的重視。如何將汽車精品做強做大，獲取最大利益，是各汽車廠商需要面臨的課題。

汽車精品的產品應該如何設計，在價格方面怎樣定價，在營銷推廣方面如何做才能有效果？

什么是汽車用品，主要有哪些產品？

汽車用品是指用于乘用車及商用車上，以改善汽車外觀、內部裝飾、車內空間及環(huán)境，用于汽車美容及清洗護理、駕駛輔助等相關，除汽車零部件以外的產品。

原廠汽車用品是指由主機廠研發(fā)或授權4S店向車主銷售的的與車型相匹配的汽車類用品，原廠汽車用品主要包括電子件（導航、倒車雷達、一鍵啟動等）、內飾件（太陽膜、座椅墊、腳墊）、外飾件（雨刷、雨眉、亮條等）美容類、品牌推廣類等。

目前市場上最暢銷的汽車用品有哪些？

目前在汽車用品產品中，太陽膜、導航、倒車雷達為車主加裝時選擇最多的產品，車主加裝率均超過75%，其次是腳墊、裝飾亮條、氙氣大燈、迎賓踏板、底盤裝甲等產品；其中行車記錄儀、電子狗產品也逐漸受到車主青睞，在市場中選擇加裝的情形也較突出。

汽車精品的產品應該如何開發(fā)？

從車主購買汽車用品動機的調研數(shù)據(jù)可以看出，車主在準備購買汽車用品時，感性因素方面受到用品的新穎性、差異化及從眾心理所影響（新產品比較好奇、獨特有差異、別人買我也買），理性因素受用品的性價比、實用性和產品質量所影響（價格便宜、實用、質量有保障）。

由此可見，用品的性價比、實用性、質量是產品開發(fā)時必須注重的指標，而在產品外觀設計方面，需要將新穎性和獨特性方面更是要體現(xiàn)出來，這點對于整車廠企業(yè)來說，更容易控制，如寶馬MINI車型的圓型導航。

汽車精品的產品價格應如何溢價？

如今市場上的汽車用品琳瑯滿目，在價格方面更是高底不一，但就其價格來說，遠比4S店的汽車用品價格便宜，4S店的汽車用品考慮到售后保障和與車型的匹配性及安全性整體來說比市場上的用品貴也無可厚非。但其貴的空間需要有一個范圍，一旦超過車主的心理價格接受度，即使4S店的原廠用品再合適，也避免不了客戶流失。

不同種類的原廠汽車用品價格接受度調研顯示，原廠汽車用品價格比用品市場貴10%普遍被消費者接受，其次原廠用品價格比市場貴20%，也占一定比例；其中10.2%的車主認為電子類原廠用品比市場貴30%可以接受，11.4%的車主認為原廠美容內產品比市場貴30%也可接受。事實說明原廠用品在做定價調價時應充分考慮用戶價格接受程度，合理進行溢價。

汽車精品應如何進行營銷？

從4S店的營銷方式上來說，目前所有的用品銷售均為前車加裝時銷量最好，除此之外，便是車主再次進店進行保養(yǎng)維修時店內員工推薦或車主自選，但效果均不理想。此時便需要4S店在用品營銷的方式上做足功夫。

調研數(shù)據(jù)顯示，產品折扣、買贈、用品促銷是車主最愿意接受的用品消費方式，可見用品營銷的效果與其價格具有較強的關聯(lián)性。其次免費體驗、積分換禮品、知識講授此類體驗性質的營銷方式逐漸受到車主青睞，可做為吸引車主進店的一個主要的實施方式。

在用品接觸渠道上面，車主在各渠道的汽車用品接觸程度不一，車主主要從專業(yè)的汽車網站上獲取汽車用品信息，其次是4S店的人員及朋友介紹，其它次之，可見如何將汽車用品傳遞至車主手中，也是用品經營公司所需要考慮的內容。