開拓農村家裝市場憑冷門起死回生

初闖武漢，窮小子翻身陷泥潭

舒澤輝今年41歲，出生于湖北省羅田縣三里畈伏沖村一個貧困的農民家庭。初中畢業后，他見在服裝廠打工的大姐，一年收入比家里種三季稻子的錢都多，于是報考了黃州市一所中專學習服裝設計。

中專畢業后，舒澤輝來到武漢，想找份與專業對口的工作，眼看錢花完，只好做了縫紉機車工。

當別人都認為他一個中專生不會有大出息時，他卻發誓一定要干番事業。在這家服裝廠，舒澤輝一干就是12年，從一名工人變為一名服裝設計師和生產廠長。這12年來，舒澤輝已熟練地掌握了生產的每一個細節和運轉流程。后來，他見創業條件已經成熟，便果斷辭職，然后東挪西湊了些錢，加上自己的全部積蓄，投資后在漢口常碼頭建立了一家自己的服飾加工廠，從此，開始了宏偉夢想的追求。

由于急于求成、定位不準，舒澤輝生產的服裝嚴重滯銷，經營一年欠下一筆外債。經過一年調整，他不僅順利走出困境，還在漢口后湖租下1500平方米的土地，大肆建設廠房。到了2010年，發達后的舒澤輝，更是豪氣干云地將服裝廠搬遷至武漢佳海工業園，準備大干一番。

然而，傳統服裝開始走下坡路。舒澤輝突然從日益增長的房租背后，發現了另一個商機：新興的家裝市場。

然而，父親疑惑地說：“你對家裝行業一竅不通，你這不是明擺著拿錢往水里扔嗎？”舒澤輝卻認為這是個千載難逢的商機，做好了就能闖出一條生路，否則，只能坐以待斃。

經過一番市場調查，舒澤輝發現家裝行業木門需求量巨大，于是和浙江江山歐派木門公司取得聯系后，他找到好友喻富民一商量，喻富民也覺得這個行業潛力巨大，于是欣然同意與他合作。

2013年3月，舒澤輝在漢口北最繁華的五洲國際建材城成立了歐派木門旗艦店。這是湖北乃至全國行業內最大的木門專賣店，其展館達1500平方米，僅前期裝修費用就高達上百萬。緊接著，他又四處招兵買馬，招聘了一批銷售精英。這次折騰，舒澤輝幾乎搭進了全部身家，大家都覺得他瘋了。有人說：“他的膽子也太大了，他連這個行業都沒搞清楚，居然就把上百萬元砸進去，他要是虧了，我看他找誰哭去！”還有人譏諷道：“他也就是一個土包子，只知道賭，不知道博。要是這行那么好賺錢，還會等著他來發財。我看他八成是被商家忽悠了……”

但是，面對冷嘲熱諷，舒澤輝全然沒當回事，他心里一直在琢磨：門外漢怎么了？有哪個老板又不是從“門外”到“門里”的，別人越是小瞧我，我越要做一番事業給他們看。

為了盡快熟悉業務，舒澤輝每天學習相關知識，跟著安裝師傅泡在工地上。一次，他在一片電梯未運行的樓盤了解情況，由于每天要從1樓步行到36樓，反復跑上跑下，一個月下來，他累得兩腿抽筋、渾身酸痛，人也整整瘦了20多斤。

然而，辛苦付出不一定有回報。開業一個月，舒澤輝就感到競爭空前激烈。一次，他費了好大的勁搞定一個大客戶，可簽合同時，對方卻突然變卦了。舒澤輝詢問原因，對方冷冷地回答說：“有人報價比你低很多，我不能不換東家。”舒澤輝是既氣憤又無奈。

有了這次教訓，舒澤輝從此開始大造聲勢，為了讓自己代理的產品做到家喻戶曉，他特意做了系列宣傳海報，張貼到各個小區和建筑工地，并適時組織促銷活動，并借助網絡大肆推廣。但是，因為市場競爭激烈，且武漢的同類商家太多，加上他入行時間短，無論從人脈和營銷經驗上，他都無法與人抗衡。

舒澤輝的銷售上不去，煩惱也接踵而至。隨著房租、水電和員工開支增加，他的公司每天都處在虧損。那段時間，他只要躺下，眼前就會出現兩件事：客戶和單子。為此，他經常愁得睡不好覺，吃不下飯，并染上了嚴重的煙癮……

這時，親朋好友見他整天愁眉不展，便勸他說：“你還是趕緊收手吧，只當是拿錢買了個教訓。否則，你越陷越深，錢賠進去不說，人也會拖垮……”

舒澤輝也很郁悶，難道自己的選擇真不靠譜嗎？我是該放手呢，還是一條道走到黑呢？

放棄城市，農村包圍城市創奇跡

就在舒澤輝迷茫之際，2013年4月的一天，舒澤輝回羅田老家時，在路上，他看到不時有手扶拖拉機載著空調和冰箱經過，他敏銳地覺察到農村市場的消費潛力巨大，他開始琢磨：既然昔日高端家電產品也進入農民家庭，自己能不能從競爭激烈的大城市轉移到鄉鎮呢？如果讓下邊分散的經銷商成為自己的客戶，不就能擁有一個龐大的客戶群體了嗎？

回到武漢后，舒澤輝更加堅定了“農村包圍城市”的發展思路。但人們聞聽，都笑他是玩倒退，因為從古至今，商家都批命往城市找出路，他倒好，放著城市的金子不要，卻到鄉鎮找出路，這不是瞎胡鬧嗎？

但舒澤輝決心已定，他首先選擇了自己的家鄉作為發展目標，他心想：如果連自己家鄉的人都不相信自己，自己還怎么打開鄉鎮市場？

4月12日，舒澤輝回到羅田找到一家建材公司名叫高明的老板，洽談合作事宜。開始，對方對他不冷不熱，他也沒太計較，只是在對方做生意時，他一直觀察顧客。舒澤輝觀察了一天后對高明說：\"我發現你這里一共來了10個客人，有4個人一問到你店里的木門品牌就沒了下文。這說明，他們有購買好品牌的意向。所以，我建議你不妨試試我代理的歐派木門，因為，我這個品牌是由明星蔣雯麗代言，質量與聲譽絕對靠得住。為了拿下高明，舒澤輝決定讓他先試銷一段時間，待生意好了再合作。接著，舒澤輝如法炮制，用同樣的方法，相繼搞定了浠水、團風兩個縣的幾個分銷商。

2013年5月，入行一年的舒澤輝，終于用真誠和執著打開了湖北鄉鎮市場，榮幸獲得歐派木門總公司省級代理權。

金剛鉆有了，怎樣攬到更多的“瓷器活”呢？舒澤輝決定采取各個擊破的策略，針對武漢地區實行加盟與直銷雙軌并進。當年8月，他來到湖北竹山縣尋求合作伙伴。經過對當地市場考察，舒澤輝認為湖北離浙江歐派木門總公司較遠，服務難以配套。而他在湖北正好可以彌補這方面的缺憾，因此，他對分銷商承諾，除了產品做到10年包換，終身維修外，還給予分銷商營銷及經營上的支持。而對一些暫時拿不下的客戶，他沒有選擇放棄，而是想方設法去爭取。

建始縣有個叫劉文的老板，業務在當地做得相當不錯，人也很傲，舒澤輝去了三次都遭到冷遇。但他不急不躁，每次臨走都不忘留下一句話：“劉總，我們買賣不成仁義在，以后遇到困難了你只管開口。”不久，劉文打來電話，說當地一個樓盤在裝修，打算安裝幾百套木門，但這筆上百萬的大單卻久攻不下，問舒澤輝有無好辦法？舒澤輝當即爽快地答應幫忙。

撂下電話，舒澤輝立即發動自己可以利用的人脈資源，最終找到一個朋友，請他出面去聯系這家開發商，然后又派出三名業務經驗豐富、公關能力極強的員工，和劉文一起去公關，最終，他順利地將這個大單一舉拿下。從此，劉文對舒澤輝心悅誠服，并成了他最好的一個哥兒們和客戶。

正是憑借這樣的坦誠和真實交友，短短半年，舒澤輝就在湖北發展了20多個縣級分銷商、80多個市級分銷商和加盟商。舒澤輝除了堅持“十年包換、終生維修”的服務承諾，對出現消費者投訴的分銷商，實行第一次罰款5萬，第二次自動離職。與此同時，為了調動分銷商的積極性，他還每季度進行一次評獎，對獲得前十名的銷售能手，獎勵IPAD電腦、蘋果手機和令人艷羨的獎金。

在這種獎懲制度下，舒澤輝的團隊，一舉拿下了武漢客廳、卓爾書店、萬達公館等拳頭工程，并開始與萬科、恒大等大型開發商展開合作，創下年銷售5000萬元的驚人奇跡，使得公司業務幾乎占領了湖北市場25%以上的份額。短短兩年，他就從一個家裝行業的外行逆襲成了千萬富翁的老總。

現在很多人做事，往往是前怕狼后怕虎，尤其是對自己不了解的行業，更是小心謹慎，畏手畏腳。但是舒澤輝作為一個家裝行業的門外漢，卻偏偏獲得了成功，這除了歸功于他敢想敢干，更要得益于他善變的勇氣和應變的機智。