新常態下寧波小企業盈利模式創新的對策

摘 要：為了解決新常態下寧波小企業如何進行盈利模式創新問題，課題組對寧波小企業進行走訪調研，收集、整理國內外小企業成敗盈利模式，歸納總結小企業盈利模式成敗的共性問題。結合寧波的特點，依據盈利模式創新理論及其影響因素，提出采取柔道盈利模式、“互聯網+外貿+金融”、“行業信息服務+按訂單采購+品牌經營”、“中國客戶+核心電商+國外制造商”和“高新技術+市場細分”等盈利創新模式的對策與建議。

關鍵詞：新常態；寧波；中小企業；盈利模式創新

盈利模式創新是未來數十年經濟社會發展的主旋律，也是改變產業競爭格局的重要力量。盈利模式可稱為業務模式、商務模式等，簡而言之就是企業獲取利潤的手段和方法。管理學大師德魯克指出“當今企業間的競爭，是商業模式的競爭”。目前，許多學者、企業家和政府都非常關注這一問題。2008年以來，世界經濟增長乏力，市場需求不旺；國內經濟已由粗放、規?？焖贁U張進入質量與效益并重的新常態的低速增長型。眾多寧波小企業面臨生產成本上漲、市場萎縮、融資困難、競爭加劇、缺乏創新和盈利模式單一等困境。為了擺脫困境、抓住機遇、迎接挑戰，寧波小企業急需在盈利模式進行創新，為此，我們根據影響盈利模式的因素，結合寧波小企業的特點，提出寧波小企業盈利模式創新的對策與建議，供小企業和政府有關部門參考。

一、寧波小企業的特點

寧波小企業除了具有小企業的共性外（共性即：“船小掉頭快、可見縫插針”的優勢和“實力弱、抗風險能力弱”的劣勢），還具有“一早、二多、一少”的特點。一早是小企業起步早；二多是數量眾多、外貿企業多；一少是高新技術企業少。小企業起步早的原因是改革開放后，具有經商傳統、敢為天下先精神和吃苦耐勞品質的寧波人，迅速造就眾多“草根”小企業。數量多主要是因為寧波人模仿能力強，寧當雞頭、不當鳳尾，爭做老板的觀念根深蒂固。外貿企業多，重要原因一是寧波具有得天獨厚的港口優勢；二是具有云游四海、敢闖天下、吃苦耐勞的優良傳統；三是金融危機以前外貿回款快、不拖欠等原因。寧波小企業家也存在一些不足之處，敢為天下先冒險精神不如溫州人；網絡人才、戰略眼光不如深圳和杭州。高新技術企業、高端人才和信息量少于深圳和杭州；創新觀念、改革步伐滯后于深圳和杭州（杭州出現較多盈利模式創新成功經驗）。

二、新常態下寧波小企業盈利模式的現狀及存在的問題

根據影響盈利模式選擇的主要因素（市場、員工或人才、技術、資金等因素），針對新常態下寧波小企業盈利模式現狀進行走訪調研。課題組以問卷方式對寧波60個不同類型的小企業（機械制造、零配件、建筑材料、服裝、物流、貿易、餐飲等）進行調查，收回有效問卷53份；此外，課題組成員與寧波部分小企業家和相關政府職能管理部門進行座談，了解相關情況，得出調研結果如下：

1.寧波小企業盈利模式的現狀

調查問卷調查企業所采取的盈利模式，業主回答主要有：7.5%為直銷模式；7.5%為代理、代銷模式；7.5%為網絡模式；7.5%為進出差價模式；7.5%為低成本模式；6%為設計制造銷售模式；2%為來料加工模式；2%為加盟模式。余下為不清楚盈利模式含義或為無效問卷。6.7%的企業無網絡主頁，57.7%的企業無E-mail或QQ聯系方式。

座談調查顯示盈利模式創新較少，銷售以傳統為主、電商為輔。盈利模式單一、缺乏創新，以傳統為主、創新為輔。電子商務運用比例雖然提高，但仍不樂觀。創新模式較少，電子商務形式較少，主要是B2B和B2C，其它形式幾乎沒有。小企業以制造業、物流業和外貿業為例，營銷主要在國內建立營銷點，通過各種通訊手段聯系業務，在國外設點幾乎沒有。

2.存在的主要問題

從表1全部53個樣本看，39.6%的企業存在市場競爭激烈、需求不旺、不穩等市場問題。30%的企業存在缺乏技術創新人才、招工難、員工（或人才）流動大等員工問題。25%存在原材料成本上漲、工資上漲、生產成本高等成本問題。15%的企業存在工藝不先進、產品質量不高、生產率不穩定、技術升級難等技術問題。9.4%的企業存在資金周轉有困難、融資渠道單一等資金問題。7.5%存在規模問題，因為規模小導致經濟效益差。

表1 新常態下寧波小企業存在的主要問題 單位：百分比

表2 高增長環境下寧波制造業小企業存在的主要問題 單位：百分比

從制造業23個小樣本看，有41%的企業存在員工（或人才）問題，33.3%存在市場問題，30%存在技術問題，26%存在成本問題。

制造業高增長環境下存在主要問題（參見表2）：創業期和成長期主要問題是資金、市場和技術；成熟期和衰退期主要問題是市場、技術、能力和員工（或人才）。

結論：低增長常態下除了市場、資金和技術外，新增問題是員工（或人才）和成本。企業行業不同、發展階段不同，面臨的主要問題差異也很大（如資金問題）。

三、部分小企業盈利模式創新成功的措施

1.蒙牛的柔道盈利模式

誕生于1999年的蒙牛，三年時間從千名之外的小企業躋身行業四強；三年時間打造“中國馳名商標”；三年時間完成銷售額19.5倍的增長，成為《當代經理人》2002中國成長企業百強冠軍。蒙牛是成功運用柔道戰略的典范。蒙牛利用移動原則，硬是在伊利、光明等“地方諸侯”競爭的縫隙中迅速成長為中國乳業巨頭。首先蒙牛經過縝密分析選擇了一個中價位的液態鮮奶市場，找到了自己的競爭領域。兩年后，“蒙?！滨r奶的銷量名列全國第一。此外，蒙牛的逆向經營模式也很好地界定了自己的競爭領域。企業成立之初，牛根生沒有像其它乳品企業一樣，到處圈地，占領奶源，而是先做市場。這樣避免了與大企業面對面的競爭。然后蒙牛采取悄然進入策略。蒙牛開展電話訂購和網上訂購、送貨上門的營銷模式。借用電子商務網以及家庭飲用水配送網建立了獨特的銷售網絡，使“蒙?！痹谂Ｄ谈偁幪幱诟叨葔艛嗟纳虾Ｊ袌鲋姓咀∧_，市場份額不斷擴大。

蒙牛利用平衡原則，在產品推向市場之初，提出“向伊利學習，做內蒙古乳業的第二品牌”。巧妙地將自己和對手捆綁在一起，利用對手的品牌知名度提升了自己的知名度，將對手的優勢轉化為自己的優勢。

運用杠桿借力原則、虛擬經營使“蒙牛”這個巧婦實現了“無米之炊”。借一家冰激凌生產商的工廠為蒙牛打開了市場，利用黑龍江一家美資企業，按照自己設計的先進模式運作催生出了蒙牛牛奶。蒙牛在與這些企業的互利合作中，結成了彈性的合作伙伴關系，用兩三個月時間盤活了7.8億元的資產，完成了一般企業幾年才能實現的擴張。

2.中香“行業信息服務+按訂單采購+品牌經營”盈利模式

杭州中香化學有限公司（以下簡稱中香）的“行業信息服務+按訂單采購+品牌經營”的盈利模式。該模式一邊是生產商，另一邊是全球的用戶，從網上獲得訂單，分給這些企業完成，以自有品牌“Hzcac”對外銷售產品。中香更像是他們的外包談判人員。中香有大大小小數十個網上商鋪，由中香數十個專家型交易員分別把守。省去了傳統的多個流通環節，因此大幅度地提高了整個產業鏈的盈利水平和競爭力。以一種香油為例，美國最終客戶購買價格為10美元/kg，而中香因去掉幾層盤剝僅為2美元/kg。

3.寧波眾唯童裝的“平臺+設計+品牌”盈利模式

寧波眾唯童裝貿易有限公司始創于2009，大學生徐洪斌在淘寶網上注冊了自己的店鋪，經過不斷探索，總結出適合自身的“平臺+設計+品牌”盈利模式。該公司專賣嬰幼兒用品，他高價網購國外新款嬰幼兒飾品，再加入自己的一些思想，改造后打上自己的品牌，自己采購布料，直接向工廠下訂單。該網店創造了月銷售額超90萬、利潤達20萬的業績。

4.“互聯網+外貿+金融”盈利創新模式

“大道商誠網”與中國出口信用保險公司、商業銀行、基金機構、信用調查評級機構等實現戰略合作，探索研發出一整套服務于海外買家、中國出口供應商、出口代理、物流企業等整個國際貿易各個環節的系統，實現貿易物流、資金流、信息流的“三合一”。在這個模式下，海外買家在經過專業機構的評估后獲得授信額度，并可在指定的供應商范圍內獲得賒銷支持；而中國出口商則可以提前獲得貨款，或者在采購原材料時就得到無抵押無擔保的融資支持，從而形成一個以良好信用為基礎的外貿誠信生態圈，推動更多買家向中國供應商下單，從而助力出口業務的擴張。

5.“信保+外貿+融資”盈利創新模式

中國出口信用保險公司（簡稱“中信?！保┡c寧波銀行和寧波企業三者聯姻，“中信保”憑借其雄厚的資信評估資產和經濟實力（國家要求他們不以盈利為目的，為中國企業服務），他們擁有700萬家國外企業、300萬家國內企業資信數據資料，為小企業提供信用咨詢服務，為中小企業應收賬款進行保險；寧波銀行為小企業提供無擔保貸款，這樣既解決小企業擔心無法收回賒銷應收賬款，又克服融資瓶頸，防止訂單流失，緩解小企業開拓國際市場難的困境。中小企業愿意以承擔相對合理的保險費和融資費為代價，換取保證獲得可觀經濟收益。

6.寧波慈星的“高新技術+市場細分”盈利模式

寧波慈星股份有限公司，始創于2003年，經過多年發展，已由年產值幾千萬，迅速發展成為全球電腦橫機的領先品牌和中國電腦橫機第一品牌，產品年產量和年銷量均居世界首位。

其成功的重要原因是其正確的盈利模式，即根據市場細分原理，以高新技術首先占領中國中高端市場，生產電腦橫機，憑其無與倫比的性價比（性能與國外頂級產品差不多，價格卻只有國外1/3），占領中國中高端市場；隨著技術不斷提高、質量越來越好，逐漸占領國際高端市場。還有該公司采取設計、制造、銷售一條龍模式，不僅占據微笑曲線兩端（設計、營銷與品牌），還自己親自制造產品，減少中間環節，增加利潤、便于提高產品質量。它還占領頂層，作為第一單位起草了電腦橫機國家行業標準，制定游戲規則。

7.美國小企業盈利模式創新成功的做法

通過增加銷售量獲取利潤的重要途徑是營銷模式創新。美國施樂一改傳統“剃須刀—刀片”銷售模式，采用復印機租賃銷售模式獲得巨大成功，到了1972年，原本一家資本規模僅有3000萬美元的小公司，已經變成了年收入高達25億美元的商業巨頭。萬寶路牌香煙重新進行市場定位，目標市場從輕度吸煙的女士轉為重度吸煙的男士，融入西部牛仔美國文化，由名不見經傳的小企業迅速發展成世界煙草行業巨頭。

此外，寧波、杭州、深圳和國外還有很多成功盈利模式，因篇幅所限這里不一一列舉，他們成功經驗歸納如下：

（1）戰略管理水平高；（2）市場渠道寬；（3）技術含量高；（4）營銷手段好；（5）有自主品牌；（6）持續改進、不斷創新；（7）運用“互聯網+”等新技術進行盈利模式創新。

四、部分小企業盈利模式失敗的教訓

寧波某金屬制品公司，生產的產品主要是出口，因銷售渠道單一，技術含量不高，又屬于高能耗企業，2009年受金融危機影向，出口受阻，銷售額銳減50%，導致嚴重虧損。之后采取裁員、減產和等待措施應對，近幾年適當開拓國內市場，情況略有好轉。寧波鎮海區一家小型服裝企業，因沒有自主品牌，產品技術含量低，營銷手段和管理水平一般，頑強堅持幾年，最終倒閉。寧波某小型外貿公司，同質化競爭嚴重，只是通過一些老客戶和電子通訊手段（QQ、E-mail等）聯系客戶、招攬生意，賺取少量代理手續費，舉步維艱。還有很多不成功案例，這里不一一列舉，歸納總結小企業盈利模式失敗的原因如下：

（1）戰略管理水平低；（2）市場渠道單一；（3）技術含量低；（4）營銷手段一般；（5）缺乏自主品牌；（6）缺乏創新意識；（7）生產運作模式落后、成本居高不下。

五、寧波小企業盈利模式創新應采取的對策與建議

寧波小企業應借鑒成功盈利模式，依據盈利模式創新理論、盈利模式影響因素（一是利潤率、資金周轉率、財務杠桿運用，二是銷售價格、銷售量和成本等因素），結合寧波小企業的特點及存在的問題從戰略、營銷手段、生產運作模式、融資方式、產品和價值鏈等方面做文章，進行模式創新。寧波小企業盈利模式創新應采取的具體對策與建議如下：

一是實施柔道盈利模式創新。小企業因其實力弱小，因此應利用柔道戰略， 實施柔道盈利模式創新。柔道是把對手的體能和力量為已所用，借力打力，擊敗對手。柔道戰略的精髓有三個方面：移動——讓自己處于最佳位置；平衡——梳理進攻思路，保持進攻的姿態；杠桿借力——將競爭對手的力量轉化為自己的競爭優勢。

二是利用互聯網等新技術、實施盈利模式創新。具有一定規模、擁有一定號召力的小企業，可采取“行業信息服務+按訂單采購+品牌經營”模式；其他多數小企業可實施“平臺+設計+品牌”模式。

三是推進“互聯網+外貿+金融”和“信保+外貿+融資”等創新模式。

四是開展高新技術與市場細分盈利模式。高新技術具有競爭力強和利潤率高的特點，市場細分可以抓住機遇，增加銷售量，增加利潤。提高利潤率、增加利潤的主要途徑是微笑曲線兩端以及制定行業標準和游戲規則。微笑曲線兩端是指產品研發設計、品牌和市場。

五是推廣持續改進、精益求精盈利模式。生產運營成本是影響企業盈利水平的重要因素之一。生產制造方式、生產組織方式、生產系統、精益生產程度等因素直接影響在制品數量多少、生產周期長短及生產成本高低。持續改進、精益求精是各行各業成功的換金定律。對制造業來說，不論企業規模大小都尤為重要。

六是積極運用營銷手段創新盈利模式。產品銷售渠道寬窄、銷售數量多少和銷售價格是影響盈利模式重要因素，營銷手段創新、營銷技巧高低直接影響銷售渠道寬窄、銷售數量多少和銷售價格高低。

七是實施對小微企業盈利創新模式的引導工程。首先是開展企業家盈利模式創新培訓工程，企業家創新意識不強是制約盈利模式創新的首要因素。市、區政府應搭建新興盈利模式創新交流、培訓平臺，培訓費用由政府買單。一方面讓成功企業展示創新魅力，形成榜樣效應。同時，交流也是重要創新方法。交流、碰撞可產生智慧火花，形成更多的創新方法。另一方面，通過培訓，實施掌門人創新理論與方法培訓工程，可使他們擴寬思路、豐富視野、更新觀念、掌握創新方法與技巧；了解新的、必要的有關扶持政策，使小微企業抓住機遇。其次是開展“內外挖潛”模式樣本工程。榜樣的力量是無窮的，針對寧波人“第2個快速跟進”的特點，樣本工程對寧波企業更適用。

八是“校企聯姻”攻克技術難關。具有培養碩士、博士的高校、科研院所可與企業聯姻，共同解決企業技術難題?？山梃b荷蘭國家的做法，篩選一些企業技術或管理問題，讓碩士、博士或教師來研究，規定問題解決了，碩士或博士論文就可通過、并獲得學位。否則，獲得畢業條件比較苛刻。經費來源可由企業出，也可作為市級縱向科研項目，由政府聯姻基金出資或學校聯姻基金出資（基金來源政府劃撥?？罱o高校，或“以投養投”，政府考核高校3-5年內應解決項目數量或因聯姻給企業增加的收入情況）。資金額度由專家評估決定。企業聯姻增加的收入按5%-20%（3-5年收回投資，之后降低比例）每年交給市、高校聯姻基金會。額度可采取上不封頂，下限為研究費用2倍的模式。萬一項目失敗，政府或高校買單，企業還可獲得按項目研究經費2%至20%的經濟補償，經濟補償上限為企業經濟損失數額。

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作者簡介：賈春玉（1961- ），男，碩士，教授，研究方向：運籌學、生產運營管理的理論和方法，發表論文70篇；柴敏波（1978- ），女，碩士，講師，研究方向：財務管理