口感一般的牛油果銷量怎么翻了127倍

七八年前，為了考察奇異果，張劍曾去過新西蘭的一個農場。飯歇時，女主人遞給了他一塊夾著牛油果果醬的蘇打餅干，綠色的果醬入口細滑卻沒有太多味道。

“中國人吃水果，要么甜要么脆，要么像西瓜一樣水分足，它基本不符合中國人吃水果的要素。”張劍說。如今，這個當初讓他有點排斥的水果，卻成了他的公司、中國最大的水果經銷商之一——鑫榮懋的重要進口品類之一，每周兩貨柜。10萬粒左右的牛油果在1周到10天內分銷到酒店、餐廳、生鮮電商，以及出現在Ole‘或山姆會員店這些高端超市的貨架上。

中國的牛油果進口量2011年只有3.18萬公斤，2014年增加到近407萬公斤。照中國人傳統口味很難稱得上好吃的水果，進口量4年翻了127倍。

1990年代以來，這種水果首先隨著西班牙移民的擴張、墨西哥菜肴的風行和高營養價值逐步進入美國人的廚房。它也被覆蓋在壽司上，或者做成牛油果溫泉蛋這類改良后的日式菜肴，成為日本料理中的一種素材。這是一些熱衷此類飲食的中國人最早對它的認知，它也被一些人稱為“鱷梨”。

中國2005年就對墨西哥的牛油果開放了對華準入。中國人接受牛油果卻并不那么容易。墨西哥食品連鎖公司（Mexico Food Connection）早在10年前就進入了中國市場，但因為內地市場的體量沒有那么龐大，它的業務范圍僅限于香港及其周邊。

張劍和墨西哥食品連鎖公司有著同樣的顧慮。他一開始也不敢對牛油果貿然進貨，往往是某個高級酒店來了什么重要客人后，張劍才會被動地找到代理商買上幾箱。

生鮮電商天天果園創始人趙國璋在2008年前后也關注到了這個水果，但當時單粒牛油果的價格高達20元。“對吃不慣牛油果的人來說，會覺得又貴又不太合口味，很難接受。”

就像所有突然流行的事物一樣，有什么人在引爆和推動著這種水果的流行。他們往往引領著消費與潮流的趨勢，并擁有一些擁躉；或者具有某個領域的權威，總能說服消費者。

超模Behati Prinsloo早餐一定會吃搭配牛油果的吐司和炒蛋。她還有一個身份是內衣品牌“維多利亞的秘密”的內衣模特。還有一種趨勢也幫了牛油果大忙。中國的中產階級消費者如今更熱衷于談論如何讓自己的生活方式更健康。“中國人對易腐品的消費在過去兩三年內發生了極大變化，這一切源于中產階級人群的增加，和他們想通過攝入蔬果形成更健康的生活 方式。”

羅偉也已經給一些醫生和營養學家朋友送過一批牛油果。他是新西蘭牛油果行業的中國代表，曾在醫療領域工作過。羅偉這么做的目的在于，這些人未來也許就會對牛油果的營養價值有所評論。

“很多醫生朋友都在問，牛油果什么時候能進來。”羅偉說。

以健康為賣點的推廣逐漸見效。張劍在一個飯局上碰到過一位推崇健康生活方式的女性朋友，一道牛油果沙拉被呈上桌后，她便講起了關于牛油果的各種好處，“她講道不飽和脂肪酸，比我這個做水果的還專業。”

牛油果開始廣泛出現在各類餐廳，人們拍各種各樣的照片發到社交網絡，這無疑加速了牛油果的概念普及。

一家專門以牛油果為主題的餐廳在上海開出。老板吳家俊覺得這是一筆不錯的生意，那些追求新奇、健康的消費者會為了“牛油果”的概念而來。這家店的菜品包括大蝦牛油果意面、牛油果醬牛肉芝士餅和牛油果覆盆子慕斯。

認知度得到了提升，可價格仍然是障礙。墨西哥牛油果運輸要25天，需要特殊儲存方式，損耗率居高不下。

在反復前往產地、同生產商溝通后，趙國璋終于在2013年摸到了保存牛油果的門道——溫度隨季節、油度、熟度的變化而變化。這令牛油果損耗率降到了5%。

天天果園、易果網和順豐優選等生鮮電商網站上，牛油果的單粒價格在7至10元左右。在實體商超和精品水果店中，它的售價大約是每公斤30元。

高端超市也成為了牛油果的推廣陣地。

中國人之前覺得牛油果不好吃，更多是不知道如何食用它。很多消費者此前并不懂如何判斷牛油果的生熟，他們往往喜歡吃外表青綠、更好看的牛油果，但它們尚未成熟、口感欠佳。即使等到果皮發黑、入口有黃油口感的時候，很多人也不懂怎么吃，從而給了差評。

這也是為何如今在大多數實體店的牛油果貨架旁，人們都能看到提示板或者海報。它們的作用在于教消費者怎么辨別牛油果生熟、怎么把它們從果殼中完好無損地取出來，以及提供食用建議。

鑫榮懋的市場部有七八個員工負責著各類水果的推廣策劃，他們在接受出口商送來的牛油果食譜之余，也負責如何對這些食譜推陳出新。

這些員工的工作之一就是在高端商場里，吸引顧客來嘗試一種叫做“牛油果拌生抽”的吃法。他們會把牛油果切成兩半，將果核掏出來，在果肉上滴些生抽，像劃豆腐一樣劃成塊。

國外消費者往往把牛油果當做輔食，做成醬抹在面包上，或者拌在蔬菜沙拉里，但中國消費者更多把牛油果看成是水果，對沙拉的接受程度也不高。于是鑫榮懋將更多水果化的食譜交給了零售商，比如將牛油果切成粒拌酸奶，或者加上橙子、檸檬一起打果汁。

鑫榮懋曾連同一家高端超市在去年夏天做了一次牛油果“教育”。后者將牛油果降價，并在包裝上附上了牛油果的營養價值和4種不同的吃法，再在現場以這4種吃法做試吃。此后這家超市的牛油果銷量便一直上升。

不過總結起牛油果流行的原因，盡管自己的業務集中在線下，張劍還是認為社交網絡是主要推動力。這里集結著眾多關于牛油果生熟判斷、催熟技巧的知識和各類食譜。那些最先接受牛油果的、欣賞新奇或健康食物的人們，同時也熱衷于將他們認為好的東西分享出去。