建設工程投標報價技巧分析及策略應用

吳勛錦

廣西建工集團第一建筑工程有限責任公司 530001

摘要：在當前建筑市場競爭激烈的大環境下，施工企業為了生存和發展，必須增強競爭力和提高中標率。在市場競爭中除了靠施工企業自身的素質和實力外，采用正確的投標策略，運用恰當的報價技巧至關重要，也是每個施工企業都必須認真對待、深入探討和研究的問題。

關鍵詞：建設工程；投標報價技巧；策略應用

引言

建筑市場的競爭是全方位的，競爭的手段也是多方面的。從目前形勢和建筑市場的自身特點看，對于企業的競爭力來說，質量競爭、服務競爭、誠信競爭、價格競爭最為核心、最為關鍵。在投標報價時應采用一定技巧，既能在投標競爭中取勝即中標，又能保證中標后的實踐過程中取得一定的經濟效益。

1.投標報價的準備工作

投標在前期的準備工作中包含的多種要素，一定要綜合考慮及分析研究市場情況和項目特征。投標應側重項目，有目的的投標，不可見標就投，盡可能避免無效的投標。因此要分析企業的實力，了解企業的優勢、財務能力、目前的經營情況、實際的施工能力、人員與設備的情況、社會的影響力等因素。另外應從項目的實際出發，具體分析其的性質、所在地的條件、施工的難易程度、投標的外部條件、工程規模及資金的來源，決定是否投標。并且購買招標的文件與圖紙之后，應認真研究招標的文件與設計的圖紙，詳細調查施工的現場、施工的條件與各種施工材料的價格、規格、運距及運輸的方式等，結合投標的競爭對手及其實力的強弱等進行分析，再做是否進行投標的抉擇。針對以上情況，應綜合考慮及分析，正確選擇投標的工程項目。

2.投標報價應注意的幾點事項

2.1注意積累報價信息資料，投標報價時限一般都很短，只靠投標所給的時間收集資料是非常困難的，平時應建立資源庫，注意積累有關報價信息資料和總結經驗，這樣在投標報價時，就能根據以往的資料和總結的經驗，再加上具體情況具體分析，就能做到心中有數，在報價上容易取得滿意的效果，不留遺憾。

2.2 標價計算要合理既能中標，又能獲利是投標報價的原則。有的投標單位在分析標價和最終決策標價時，為了爭取中標，毫無根據的壓低報價，在現行的報價規定中超出規定限額，容易被當作廢標處理，無功而返；及使中標也是微利或無利，遇有風險條件發生變化，容易給施工企業帶來經濟損失。這種壓低報價增加風險的做法是不可取的。

2.3 定額子目的正確套用是慎重編制投標報價的依據，在無企業定額的前提下，多數是以政府指導的定額為主，在計量與計價上都是同一基礎上進行，所以特別注意在編制報價文件時還要想辦法了解市場價格信息，了解主要材料價格的周期變化。當前市場價格變化極快，對投標報價的決策者要求較高，并且要有預見性，因為建筑工程的周期相對較長，要防范在中標時和實際施工時產生的價格風險。

2.4 在投標有效期內，投標者找業主澄清問題時應注意詢問策略和技巧，不要讓業主為難，更不要讓對手摸到你的底細。具體做法是：第一，對招標文件中有利于投標者之處或含糊不清的條款，不要輕易提請澄清。第二，不要讓競爭對手從提問中窺探出你的種種設想和施工方案。第三，對含糊不清的重要條款，（如工程范圍、招標文件和圖紙相互矛盾，技術規范中明顯不合理等）可要求業主澄清解釋，但不要提出個性合同條件或個性業主標準。第四，編制標書過程要保密，人員限制在盡可能小的范圍內，不允許旁人對投標報價摸底。第五，單價合同中，項目不能出錯，包干項目的總價也不能算錯。第六，投標報價時，投標單位盡量不要先提出若干條件，這將給招標單位留下好印象。

3.投標報價的技巧及策略

3.1 不平衡報價法

不平衡報價可以在不提高總報價的前提下，達到中標的目的。它通常是在工程項目總報價基本確定后，適當調整工程各清單項目單價的方法進行報價。如何調整各清單項目的報價，以期既不提高總價，也不影響中標，又能在結算時得到理想的經濟效益，一般可以在以下幾個方面考慮采用不平衡報價法：

3.1.1前期結算回收工程款的項目

一個有經驗的投標人，往往會把投標報價中前期實施項目的單價調高，如進場費、土石方工程、基礎等，而把后期實施項目的單價調低，做到了“早收錢”。這樣既能保證不影響總標價而中標，又使項目早日回收資金，形成了項目資金的良性周轉。當然，這種不平衡報價要有個適當尺度，一般以調高10～30%較為合理

3.1.2 預計工程量變化的項目

招標文件的工程量清單中提供的工程量是預估的，實際結算的工程量要按合同約定的計量規則進行計量并最終確定，因此，實際結算的工程量與工程量清單的工程量有存在差異的可能。預計工程量會不斷增加的項目或設計圖紙不明確的項目，單價可適當提高，這樣在最終結算時可以多獲利潤。工程內容解說不清楚的項目或預計工程量可能減少的項目，其單價可適當降低，工程結算時損失也會減少。

3.1.3 暫定項目，又叫任意項目或選擇項目。

對這類項目要做具體分析，因這一類項目要開工后由業主研究決定是否實施和由哪一家承包商實施。如果工程不分包，只由一家承包商施工，則其中肯定要做的單價可高些，不一定要做的則應低些。如果工程分包，該暫定項目也可能由其他承包商施工時，則不宜報高價，以免抬高總價。

3.1.4有的招標文件要求投標者對工程量大的項目報“單價分析表”，投標時可將單價分析表中的人工費及機械設備費報得較高，而材料費算得較低。這主要是為了在今后補充項目報價時可以參考選用“單價分析表”中的較高的人工費和機械設備費，而材料則往往采用市場價，因而可獲得較高的收益。

不平衡報價一定要建立在對工程量清單中工程量仔細核對風險的基礎上，特別是對于報低單價的項目，如工程量一旦增多將造成承包商的重大損失，同時一定要控制在合理幅度內，以免引起業主反對，甚至導致廢標。如果不注意這一點，有時業主會選出報價過高的項目，要求投標者進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內容壓價，以致承包商得不償失。

3.2 多方案報價法

這種方法是指對于一些招標文件，如果發現工程范圍不很明確，條款不清楚、不公正，或技術規范要求過于苛刻，則要在充分估計投標風險的基礎上，按多方案報價法處理。多方案報價可能有以下兩種情況：

3.2.1有些工程項目，業主要求按某一招標方案報價后，投標者可以再提出幾種可供業主參考與選擇的報價方法。例如：某地磚項目，工程量清單中規定的是60cm×60cm規格，投標人應按此規格進行報價。與此同時，投標人也允許采用其他規格進行投標報價。在這種情況下，投標人可以采用更小規格（30cm×30cm）和更大規格（80cm×80cm）作為業主可選擇的報價方案。投標時要調查慣用地磚的情況并詢價，對于將來有可能被選擇使用方案所采用的地磚單價，適當的提高些。

3.2.2某些招標文件中寫明，允許投標人另行提出自己的建議。有經驗的投標人除了按原招標文件如實填報標價外，常在投標致函中提出某種頗有吸引力的建議，并對報價作出相應的降低。當然，這種建議不是要求業主降低某技術要求和標準，而是應當通過改進工藝流程或工藝方法來降低成本，降低報價。如果屬于改變材料和設備的建議，則應說明絕不降低原設計標準和要求，而可以起到降低造價的作用。

3.3 突然降價法

突然降價法是用降低系數調整報價，降價系數是指投標人在投標報價時，預先考慮的一個未來可能降低報價比率，如果考慮在報價方面增加競爭能力是必要時，則應在投標截止日期以前，在投遞的投標補充文件內寫明降低報價的最終決定。采用這種報價的好處是：①可以根據最后的信息，在遞交投標文件的最后時刻，提出自己的競爭價格，給競爭對手以措手不及。②在最后審查已編好的投標文件時，如發現某些個別失誤或計算錯誤，可以采用調整系數來進行彌補，而不必全部重新計算和修改。③由于最終的降低價格是由少數人在最后時刻決定的，可以避免自己真實的報價向外泄露，而導致投標競爭失利。降低投標價格可以從兩方面入手：①降低計劃利潤。投標時確定計劃利潤既要考慮自己企業承建任務飽滿程度的情況，又要考慮競爭對手的情況。適當的降低利潤和收益目標，從而降低報價會提高投標中標的概率。②降低經營管理費。為了競爭的需要，可降低這部分費用，可以在施工中加強組織管理予以彌補。

4.結束語

投標報價的策略與技巧運用在投標過程中和以后的施工中都起到非常重要的作用，合理的報價策略與技巧可使企業在激烈的市場競爭中取得良好的競爭優勢，并能在施工過程中取得較好的利潤。為企業的生存發展創造機遇。

參考文獻：

[1]沈建偉.淺談工程投標報價的策略.科技資訊，2010

[2]馬志勇.工程建設投標報價策略與技巧的研究應用.現代經濟信息，2012；02